“小型地方金融机构如何在与国有大行、众多股份制银行和城市商业银行的竞争中找到发展空间”，这是江苏镇江农村商业银行董事长魏礼亚一直探索的命题。

    江苏镇江农商银行作为一家典型的城区农商银行，所在区域大小金融机构集聚、网点林立，金融市场竞争非常激烈。在这样的大背景下，如何进行差异化竞争，镇江农商银行找到了一条适合自身的发展之路——做精品零售银行。

    贴近民生 / 打造社区银行

    “在经济上行期，过去我们地方农信机构采用规模扩张式的发展模式曾带来了一定收益，但经济发展稍微缓慢一点，问题就暴露出来了。”镇江农商银行副行长马志刚表示，现在回过头来，地方农信机构必须重拾做小、做散的经营理念，才能更好地实现发展速度、质量和效益的可持续性。

    为积极融入百姓日常生活，2015年以来，该行全力推进社区银行建设。积极推进网点布局调整和装修改造，打造近距离、贴近市民的网点网络布局，以贴身顾问式、亲情化服务提升客户体验。对梦溪、丁岗、世业、北府路、儒里分理处5家网点进行了搬迁或改造，让环境更优美、布局更合理。

    该行还探索社区银行与便民服务站的灵活组合。通过新设、调整和共建等举措，目前，该行农村便民服务站点已达160家。

    马志刚介绍，2016年，镇江农商行将紧跟城镇化建设步伐，模糊城乡界限，按需布点，试行社区银行和小型便民缴费点的灵活组合，在城区陆续设立23个一站式便民服务点，服务民生，打造百姓家门口的银行。

    同时，该行与百姓深入交流，开展多场次“幸福·社区行”“幸福舞起来”“健康跑”等社区公益活动，并及时做好客户回访，提升客户满意度。

    在产品创新上，该行不断优化、设计产品，让其更贴合老百姓、市民、产业工人生活，并加大了消费金融、民生金融的力度，以“总有一款产品适合你”的产品优势争做老百姓的“第一时间、第一选择”。如，专设住房专营支行于镇江市住房公积金中心旁，满足居民按揭、装修和二手房等购房需求。2016年上半年为客户办理安居系列贷款达6700余万元。马志刚告诉记者，在服务功能拓展上，该行实行多元化经营。2015年成功上线燃气费、电信话费代缴功能；紧跟利率下行期消费者资金保值增值需求，首发自主理财产品，代销理财业务；成功加入社保卡代发行序列，共计发卡2.53万余张。

    此外，该行在多元化经营上注重客户体验，持续拓展网银、手机银行、微信银行服务范围，上线理财、贷款、自助查询缴费等多项功能，加快线上金融建设步伐。

    专注小微 / 打造“信贷工厂”

    “小微信贷工厂在我行虽起步较晚，但发展势头迅猛。”马志刚介绍道，2014年末，镇江农商银行引入国际小额贷款分析技术——德国金融IPC技术，推出全新贷款项目，打造镇江本土化的小微信贷工厂。

    记者了解到，两年来，镇江农商银行小微信贷工厂营销业绩不断刷新：2015年1月正式办理个贷业务，2015年10月突破1000户，2016年6月近2500户；2015年5月，贷款余额突破5000万元；8月，贷款余额突破1亿元；2016年1月贷款余额突破2亿元；2016年5月，贷款余额突破3.6亿元。

    为了从组织架构和团队建设上保证支持小微企业的落地，镇江农商银行以事业部制组建小微信贷工厂，成立“闪亮萤V金融服务团队”，让专业的人干专业的事。该行在服务小微时打出了一套“组合拳”：用产品赢市场、用技术控风险、用考核拼业绩、用服务出形象。他表示，农商行对于客户的贷款准入几乎是零门槛，只要有正常需求的自然人，在镇江农商银行都能获得贷款。

    据了解，该行以“小微时贷”产品实行客户宽准入，与传统信贷门槛定位的“标准客户”不同，仅设置了本地经营3个月以上的准入门槛，同时将本地经营的外来客户纳入准入范畴。同时，该行推行灵活担保方式，无抵押最高设置50万元限额，为过去大多数无法提供有效资产抵押的客户提供贷款的可能；在保证人选择上，该行的保证方式与传统贷款推崇的“公务员”、农村“实力大户”不同，仅设置了长期居住本地、有稳定经营收入的要求。

    如此的无抵押、轻担保，镇江农商银行又是如何把控风险？马志刚表示，用技术控风险。

    过去传统信贷调查多基于经验、凭客户经理主观判断客户风险和还款能力，对客户经理和审批人员的道德风险和操作风险难以把控，而微贷技术采用专业化的调查和逻辑检验技术能够很好地解决信息不对称的问题。

    为了切实做深做透小微业务，镇江农商银行巧用绩效考核“指挥棒”，调动员工的积极性。该行实行“赛马式”考核，小微信贷工厂月度有考核、季度有PK，个人有业绩、团队拼位次，营销业绩与个人绩效全面挂钩，客户经理全部按贡献拿报酬。

    小微信贷工厂实行全程“淘汰制”考评。按照月底、季度成绩，结合团队业绩和个人业绩，对切实难以胜任岗位工作，连续多次排位考核的员工实行末位淘汰。

    在服务上，该行提倡“用服务出形象”。开展廉洁服务承诺制，小微信贷工厂客户经理遵循“不喝客户一杯水、不抽客户一包烟、不吃客户一顿饭”的服务标准，不与任何中介合作，提供最直接透明的金融服务。

    除了开展廉洁服务承诺制外，该行还实行快捷审批承诺制。该行秉承“客户至上”的服务理念，客户一个电话，客户经理即上门。自借款人申请之日起，小微信贷工厂承诺3至5天放款。目前，该行平均2.48天处理完一笔业务。