场景分析

    “不怕顾客不识货，就怕顾客货比货”的观点随着市场发展和消费者品牌意识的提高，也变得有点落伍了。因为品牌消费是市场经济的最大特征，也决定了品牌导向的公司和产品导向的公司肯定是不一样的，这也是为什么NIKE的“一钩”那么值钱。

    “公司就这样规定的，我们没办法”，让顾客感觉到导购的无奈，但无助于销售。

    “一看您就是个有钱人，怎么也计较这点折扣”，引起顾客的反感，毕竟赚钱都不容易。

    金牌导购秘籍

    换个角度，成功就会属于你。

    导购策略

    在门店销售中，有时候遇到问题不一定非得从正面去攻克，就像战争中抢夺战略高地，正面攻击付出了很大的代价，敌人依然阻挡在前方，然后指挥官调整部署，改为从背后攻击，很快就拿下高地并赢得战斗的胜利。因此，遇到问题，当正面回答可能会影响销售的时候，导购不妨换个角度来说。

    在本销售场景中，导购可以从品牌的策略来解释为什么不打折，解释不打折其实是为顾客利益着想，以获得顾客理解进而引导顾客。

    金牌导购语言一

    导购：王先生，我能理解您的想法。其实每个公司打折都有它自己的原因，比如新茶上市、店庆等。“责任感”是我们品牌的使命，因此茶叶定价原则是“实在，对顾客负责任”，这决定了我们的价格在全国市场是统一的，也不会轻易打折。因此每个顾客不管何时到我们品牌的门店，价格都是一样的，更不用担心价格不统一带来的利益损失。

    金牌导购语言二

    导购：我非常理解您的想法，不过是否打折是依据每个品牌的策略而定的。我们不轻易打折是希望顾客以实实在在的价格购买到我们的茶叶，这样也杜绝了同样的茶叶以不同价格销售的现象。因此您不管什么时候都可以放心地购买我们的茶叶。王先生，请问今天您买茶叶是自己喝还是送人？