中华合作时报

对“接地气”三字，感受最深刻的莫过地方农商银行的掌门人。

2016年1月，陈幼元走马上任江苏扬中农商银行董事长，摆在他面前的工作千头万绪，但如何制定发展战略成了他工作中的第一步棋。

陈幼元告诉《中华合作时报·农村金融》记者，战略是方向，对于一家企业来说至关重要，制定战略时，一定要“接地气”，否则会“水土不服”。“我们的发展战略就是坚持服务‘三农’市场定位不动摇，坚持做小做散做优理念不改变，将发展零售业务作为全行转型的工作重点”。

在发展零售业务上，扬中农商银行不仅有方向，而且有举措，走出了一条属于自己的发展路径。

坚持定位明确信贷投向

“没有调查就没有发言权”。经过前期大量研究，扬中农商银行把零售业务的发展作为突破口。

陈幼元向记者表示，扬中农商银行将严格控制1000万元至3000万元客户贷款的增长速度，防止贷款向大户、行业集中，在信贷投向上明确将新增贷款的50%用支持小微企业和自然人，至年末，实现全行500万元以下小微企业和自然人客户新增600户。

为了实现零售业务有抓手，扬中农商银行不断拓宽投放渠道。

该行不断延伸“阳光信贷”服务触角，深入推进“阳光信贷”进社区、小微企业工作，对50万元以下自然人和300万元以下小微企业尝试通过“阳光信贷”批量授信，通过易贷通卡用信，努力抢占社区小额贷款和小微企业贷款市场。

为策应农业现代化要求，该行积极支持家庭农场、专业合作社、家庭观光农业、设施园艺业、特色水产业等新型农业经营主体发展。

同时，加大对“大学生村官”等创业群体和公务员、教师、医务人员信用贷款以及汽车、住房按揭等个人消费需求的营销和产品创新力度，并从利率、审批、发放等环节给予优惠和便捷。

加大营销发力“零售业务”

有了目标群体，不等于拥有客户。如何把目标群体转化为自己的客户。该行把首要功夫下在“增户扩面”上。

扬中农商银行行长施正峰向记者介绍说，该行树立主动营销理念，改等客上门为重心下沉，按照“广开户、多开户、开好户”的要求，结合全员营销培训活动和后期固化延伸，深入开展扫村、扫街、扫园区和进农户、社区、车间、机关、商户等“三扫五进”活动，并充分发挥CRM系统的应用，建立精准的客户信息数据仓库，实施市场、行业、客户细分。

为了使“增户扩面”工作落到实处并取得成效，该行充分发挥绩效考核导向作用，引导员工转变“追大弃小”的思想。通过降低大额贷款绩效比例、提高小额贷款绩效发放等手段，来鼓励基层支行和客户经理加大对小额贷款的营销力度，并明确目标任务，业务拓展部进行任务分解和考核跟进。

记者了解到，该行还将新设立小微贷中心，专注于营销500万元以下自然人和小微企业贷款，通过考核激励，与19家网点形成良性竞争，推动零售业务发展。

创新服务赢得市场主动权

在“服务为王”的时代，谁为客户提供专业化、个性化服务，谁就赢得市场的主动权。

施正峰告诉记者：“我行在部门设置上实行服务跟着客户走。对部门进行优化调整，整合前台，充实中台、优化后台。我们着重把业务拓展部做大做强，整合人力资源向前台集中。目前，我行已把个金部和公司部合并成了业务拓展部，强化前台营销能力。”

同时，在网点布设上，该行也是因地制宜，根据市场需求，突出特色化、差异化，解决网点“同质化”。对规模小、经济欠发达地区网点以电子银行、现金服务为主；对一般乡镇网点实行现金区、非现金区、自助服务区“三区分设”；对经济发达地区网点在“三区分设”的基础上开辟理财贵宾专区；对工业园区、综合市场、居民区、城乡结合部通过设立自助银行等方式，推进社区银行建设。

除了部门设置和网点布设紧跟客户外，该行在产品创新和信贷流程上也是想客户之所想。

该行根据不同的客户群体，量身定制信贷产品。并着重加大对个人信用贷款、绿色信贷、零售业务、消费类客户群体的产品创新力度。

记者了解到，该行针对公职人员的信贷需求，推出了信用贷和消费贷；针对小微企业推出“捷富通”“致富通”“创业通”“商户通”等信贷产品,为广大客户提供“一次授信、循环使用、存贷一卡、随到随办”的便捷服务。

在信贷流程上，该行对全行原有信贷产品进行梳理，按照低风险、短流程，高风险、长流程的要求，制定规范标准流程，实施流程化改造工作，确定每一环节操作标准、规范操作程序、减少不必要的资料耗费及流程耗时。

此外，扬中农商银行还创新担保方式，破解农户、小微企业核心抵押物少、担保方式单一等难题。

该行在传统抵押担保、保证担保、存货质押等业务的基础上，在风险可控的前提下大胆尝试金融创新，先后推出了村信用互助担保基金、行业互助担保、加按保、国内贸易项下信用贷款、科技型企业保证担保贷款、公务员信用贷款、工业用房按揭贷款、经营性物业抵押贷款等担保产品，解决客户担保难困境。