场景分析 

    任何一个消费者的买购行为，都是希望以最少的钱来交换（商品交易的本质是价值交换）想要的产品，或者花同样的钱获得更多的产品。这就是商家为什么采取促销增加销量的原因。但需要说明的是，促销是把双刃剑，如果产品产生促销依赖性后，会出现有促销销量就好，促销一停，销量马上下跌的现象。同时，顾客总喜欢比较不同品牌的促销力度，以获得价值最大化。

    “他们的茶叶定价比我们高，羊毛出在羊身上”，诋毁竞争对手的同时也会让顾客对本品牌有不良印象，因为一个靠诋毁对手来抬高自己的导购或品牌是得不到尊重的。

    金牌导购秘籍

    诋毁竞争对手就是诋毁自己。

    导购策略

    顾客其实不是想买便宜，而是想占便宜，也就是花同样的钱获得更多的产品。因此，顾客最喜欢的就是拿其他品牌来比较。

    金牌导购面对这样的场景总是能让顾客愉快地掏钱埋单，其秘籍在于首先拉近和顾客的心理距离，方法是认可或赞美顾客提及的品牌；其次从每个品牌的营销方式和营销策略入手分析，让顾客明白“打折后不送赠品”和“打折送赠品”都能让顾客占到便宜，只是销售方法不一样。

    金牌导购语言一

    导购：张小姐，您说的这种情况还真的有，而且这样的情况我也遇到，上周我和朋友去一家服装店买衣服，结果发现相邻的两家店，一家打完折后送赠品，一家只打折，但是奇怪的是只打折的那家生意明显好很多。刚开始我也觉得很奇怪，后来我私下去问一位在只打折店面买衣服的大姐才知道，没送赠品的那家店价格比较实在。

    顾客：嗯。

    导购：其实老顾客都知道我们店面价格挺实在的。张小姐，说真的，买茶叶关键是口感和香味是否适合自己，赠品只是附赠的小礼品。您说对吗？

    金牌导购语言二

    导购：张小姐，刚才您说的XX茶叶最近确实推出了“打折送赠品”的活动，我们也给公司做了汇报（关注竞争对手是导购的职责之一），公司经过研究后通知我们只能打折，原因是我们的茶叶在制作过程中毛茶挑选是一斤选6两，行业里面正常是一斤选7两。所以，非常抱歉。但是，买茶叶关键是品质和口感，我想张小姐您和大多数顾客一样，肯定不会为了一个赠品而放弃一个品质优秀的品牌，对吗？