“在我还没有净资产时，江苏海安农村商业银行就开始给我放贷，‘吃水不忘挖井人’，海安农商银行真正是我的‘娘家’。”采访中，江苏慧源文化传播有限公司董事长贲友兰感激之情溢于言表。

    贲友兰是一位“70后”纯“草根创客”，从最初摆地摊做图书销售，到如今拥有6家连锁店，会员读者40多万人，年销售额6500多万元。

    她告诉记者：“今年公司又从海安农商银行获得1500万元信贷支持，下一步将把下辖的连锁店做成泛文化、泛空间平台，打造出‘三百六十行，行行有书房’，做专业的文化传播者。”

    贲友兰的成功创业是海安农商银行支持“大众创业、万众创新”的一个缩影。

    近年来，该行借助“大众创业，万众创新”国家发展战略的东风，积极对接海安“动车时代，节点城市”的区域优势，不断优化信贷服务体系，在产品、机制、渠道和营销模式上大胆创新，以增户扩面工程为基础，形成一揽子支持大众创业的信贷服务措施，点燃了万千创业者的热情。

    截至9月底，该行各项贷款余额253.58亿元，比年初净增25.03亿元，贷款市场份额达32.97%，始终保持苏北县域金融机构首位。

    产品先行：定制系列化特色产品

    增户扩面，产品先行。海安农商银行行长黄建新对记者说，“我行增户扩面的第一步放在了信贷产品创新上，针对信贷客户的多样化需求，推出多款特色信贷产品，有效满足了各类创业群体的需要。”

    为解决小微客户担保难问题和满足大众日常消费需求，该行推出了圆鼎“亲情贷”和圆鼎“精英贷”。同时，还推出了圆鼎“车易贷”和“房易贷”产品，满足大众购车、购房需求。

    针对海安县内自谋职业、自主创业或经营小微企业的青年创业者，该行创新推出圆鼎“创易贷”，以解决创业者在创业过程中开办经费和流动资金紧张难题。

    崔恒斌是海安县的创业名人，也是该行圆鼎“创易贷”产品的第一位授信客户，正是该行的50万元贷款，让他创办的“南通睿昊电子商务有限公司”发展成为目前仓储规模较大的电商企业。

    崔恒斌办理的圆鼎“创易贷”产品是海安县团委与海安农商银行联合推出的青年创业贷款。该产品实行按同类贷款利率标准优惠30%的利率政策，最低可以按照基准利率执行，对于像崔恒斌这样的青年创业者来说，减少了一笔不小的“开支”。

    记者了解到，应用这种“政府+企业”组合信用模式的，还有针对科技型企业发放的流动资金贷款“科技贷”。该产品由海安县科技局、财政局和海安农商银行共同推出，用于解决科技型企业资金难题，提高企业科技创新应用能力。

    不仅有“政府+企业”的组合信用模式，该行还推出圆鼎“信易贷”和“组合贷”产品，有效应用“1+1>2”模式。

    据黄建新介绍，圆鼎“信易贷”产品是向小微企业推出的，用于满足小微企业创业期流动资金需求的贷款产品。企业在抵押授信基础上，最高可再获得抵押授信额度30%的信用额度，形成“抵押+信用”的担保模式，有效解决了小微企业创业期融资难题。而“组合贷”产品更是将组合效用更大化，创新“1（可抵押资产抵押担保）+N（其他补充担保措施）”组合担保融资模式，小微企业在提供自有或其他权属的可抵押资产抵押为主担保方式，并追加其他补充担保措施申请授信，最高可获得不超过抵押物评估值100%的本、外币额度。

    黄建新解释说，同样是组合模式产品，以上两款产品通过担保方式组合，将借款人担保价值最大化，从而让创业者能够获取更大的授信额度，满足资金需求。

    机制配套：打造链式信贷流程

    从2013年开始，海安农商银行在全行范围内开展“信贷合规达标支行”评定，根据各支行合规达标评定结果，给予支行一定授信权限，对超过支行权限的50万元以下小额个人授信和100万元以下小额公司授信，由支行直接交总行信贷管理部审批，缩短了授信审批链条，对创业初期的创业者而言，在效率上得到了保证。

    针对创业初期小微企业流动资金特点，该行还创新了对小微企业续贷模式。

    黄建新说：“我行是江苏省第一批小微企业预约转贷试点单位，全面启动转贷试点工作，解决了借款人因实际经营周转占用资金较多或资金回流周期延长等原因导致资金紧张的问题，在其贷款到期前通过申请及我行对其企业资金占用情况进行确认后在转贷额度内无需筹资还款。”

    为提升创业者续贷效率，该行建立预授信制度，对同意续贷的客户提前办理相关手续，确保在贷款到期日前审批手续办理完备；审批完备后提前落实相关用信条件，确保在贷款归还后次日及时发放贷款，保证企业资金链不断裂；

    根据小微企业的行业特征及其经营现金流情况，该行合理确定其贷款期限，同时与小微企业签订流动资金循环借款合同，降低贷款期限与其经营周期不匹配的几率。

    同时，该行还推出小微企业流动资金整贷零还贷款，针对小微企业经常性或存量生产经营所需流动资金，允许借款人一次提取后，可根据企业现金流情况分期偿还。

    营销跟进：“坐商”变“行商”

    在增户扩面工程中，海安农商行实施“以客户为中心”的营销理念，全行开展由“被动营销”变“全员营销”，不仅客户经理“沉下去”，而且管理人员和柜面人员也要“沉下去”，形成全员营销的氛围。

    据黄建新介绍，在全员营销上，海安农商银行可谓是有目标、有措施、有步骤。

    第一步是“动真碰硬”的考核。该行充分运用FTP资金转移定价系统运行结果，将其与绩效考核挂钩，运用科技和财务模型检验营销成果。考核方案明确要求，客户经理管户不得低于100户，其他员工营销信贷客户不得少于2户，信贷业务新产品营销进行量化，确保全员营销实效。

    第二步是“地毯式”的实地走访。走访范围由传统的“进村入户”扩大到“进企入车间”。该行将“阳光信贷”模式引入小微企业，尤其是创业初期的小微企业，做到“一次授信、周转使用”。在走访过程中，重点挖掘潜在客户和有创业想法的人群需求，有针对性地推介相关信贷产品，满足多元化金融需求。

    第三步是广覆盖的营销渠道。该行在海安县范围内建设了150家农村金融综合服务站，与500余家“易捷通”特约商户形成覆盖城乡的宣传网络。同时该行在全县建设智能自助银行1家、布放自助银亭5座、离行式自助银行近20家，形成1.5公里金融服务圈。

    微信平台的成功打造，是该行开展营销的一道靓丽风景。今年以来，该行加强微信银行建设，通过微信平台开展多样化的营销推广活动。目前该行微信银行用户已经超过13万户，在新媒体渠道上形成了海安农商银行特有的客户群体。