场景分析

    按照销售法则来说，顾客询问价格说明顾客对产品有了购买需求。但是在茶叶门店，导购需要清楚：顾客询问价格既有可能是成交的信号，也有可能是在探询茶叶档次是否适合自己，或是在探询该品牌茶叶价格与价值是否相符。

    “您刚才喝的这泡茶叶是700元一斤，这是半斤装的，350元。”晋江机场某一线品牌的导购在笔者询价时，就这么直接地说。也许这泡茶叶售价确实是700元一斤，但过于直接的回答会让顾客觉得很贵，即便这泡茶叶是顾客要求换的档次比较高的茶叶。

    金牌导购秘籍

    进退自如，松弛有度，轻松引导。

    导购策略

    顾客开始询问茶叶的价格，意味着顾客开始有了购买需求，这个时候需要导购通过泡茶过程中与顾客的交流来判断顾客的消费水平和顾客的消费用途，针对不同的顾客推介合适价位的产品。否则，高消费顾客会觉得茶叶档次不够，低消费人群会感觉茶叶太贵。因为茶叶的好与坏，关键在于是否适合。

    金牌导购语言一

    导购：这款茶叶的价格对于先生来说，我想肯定不是问题的，关键是这款茶叶是否适合您。（针对消费水平中等的顾客）

    金牌导购语言二

    导购：先生，请问您买茶叶是自己消费还是要送人，如果是自己消费，我们推荐另外一款给您，这款茶叶比较适合送人。（针对消费水平较低的顾客）

    金牌导购语言三

    导购：我看这款茶叶不适合先生，我们这有另外一款更适合您，我泡给您试喝下。（换1000元以上的茶叶，针对消费水平较高的顾客）