手机成了“圆桌”，同时与美国、俄罗斯、加拿大或者阿根廷、匈牙利的客户交流，有人戏称，眼下的浙江省诸暨市山下湖镇的珠农比外交官还牛！山下湖，这个全球最大淡水珍珠集散地，与世界的交集方式简单至“握着手机赚美金”。

    山下湖镇政府提供的数据显示，目前全镇跨境电商50家左右，年销售额1.5亿元。

    “懒蚂蚁”效应

    4月9日下午1时许，诸暨山下湖镇赐绯庙村，一幢农家小楼里，张浙科正坐在笔记本电脑前，盯着澳大利亚客户发来的邮件照片，仔细比对一串珍珠项链。“要求很细，连绳结大小都有规定。”张浙科透露，寄过去两批样品，细节有出入的地方一一被揪了出来。尽管有些不耐烦，但他不敢怠慢客户。

    张浙科的家离山下湖华东国际珠宝城大约5分钟车程。2006年，计算机专业毕业的他突发奇想：利用网络直接卖珍珠给老外多方便！他通过网络查询，果然发现了老外的求购信息。主动对接后寄了五六次样品，结果都石沉大海。但转机很快出现。一个月后，一位美国客户发来邮件想订购一批半成品项链，1700元美金直接打入账号，要求ups快递。“扣除所有成本，净赚六七千元。”

    2008年，国际淡水珍珠价格大跳水，直接波及山下湖珍珠产业。但“先收美金再寄珍珠”的跨境交易模式，让张浙科这边风景独好。2010年后，持续稳定增长的订单让他越做越轻松，销售额实现翻倍增长，利润率达50%以上。

    起始于上世纪80年代中期的山下湖珍珠产业，发展至今，拥有全球70%以上的淡水珍珠产量。然而，一直以来，山下湖珍珠出口依赖香港，没有价格话语权的珠农，往往沦为市场崩盘的炮灰。跨境电商为打破这种被动提供了可能。诸暨市银生珍珠养殖有限公司总经理石丁伟同样也抓住了跨境商机，果断出手。2009年，他将国际贸易专业毕业的儿子石银生直接拉进“银生珍珠”，全权负责运营“跨境电商”。2014年，销售额近100万美元。

    据日本科学界研究发现，蚁群中总有少数蚂蚁，平时不忙于搬运，而是东张西望。但当食物一旦断绝，忙碌的蚂蚁们一筹莫展时，“懒蚂蚁”们便会挺身而出，带领蚁群向它们早已侦查到的新食物源转移。在蚁群中，“懒蚂蚁”更重要；而在变幻莫测的市场中，能够注意观察市场、把握市场的人也更重要。“山下湖跨境电商快速崛起，得益于‘懒蚂蚁’效应。”浙江省珍珠行业协会秘书长赵新光认为。

    信用就是通行证

    珍珠跨境电商，较之日本、香港地区，中国山下湖是晚辈。山下湖珠农凭什么让大洋彼岸的人汇美金？

    4月10日上午11时，山下湖镇电商产业园10楼，诸暨水玫瑰珠宝有限公司跨境电商运营部，总经理詹淼飞细心地将一对耳钉装入特制信封。摩尔多瓦、阿尔巴尼亚、乌克兰、白俄罗斯、美国……一想到自己亲手封好的邮包将漂洋过海到客户手中，他就感到莫名地兴奋。

    “客户信任就像银行存款，存得多，信任级别就高。”詹淼飞不止一次对员工说，人家“千里迢迢”找到你，就为买你一对珍珠耳钉，就为这份信任，必须全力以赴，把控每个细节，确保万无一失。

    正是靠这份全力以赴，“水玫瑰珠宝”上线速卖通三个月后，人气陡增。今年一季度成交1800多单，销售额近4万美元。让詹淼飞引以为豪的是首页上两颗亮闪闪的“钻石”。“这可是我的国际信用啊！”他笑着说。

    “信用就是通行证。”在互联网上与老外打了近10年交道的张浙科，感触最深的是“土豆事件”。两年前，一位美国客户发来订单，订制一批五个色系、直径8至9毫米的“土豆形”珍珠项链。张浙科第一时间跑到华东国际珠宝城采购“土豆”，并于当天将白色和银灰两种色系的样品寄出。一周后，正当他要发第二批货，回复来了：“土豆形”不符合要求。

    “客户要的是像鸡蛋样的规则形‘土豆’，而我发的是菜市场上形态各异的‘土豆’。”第一批被退货，第二批货虽未发，但也报废了。张浙科一狠心，就算倒贴，也要找准“土豆”。这一单生意，他没有赚到钱，但交了一个美国朋友，“后来还帮我介绍了不少美国客户。”

    跨境电商热卖品排行中，珠宝位于前列。而以“小而美”著称的珍珠首饰，保持高速增长态势。“作为‘美’的代言者，每一款珍珠首饰都有自己的目标客户。很多时候，抱着一份为定制服务的理念去交流，执行，更能打动客户的心。”“水年华”销售经理何雁君的跨境电商团队，已从单纯的客服拓展到定制设计、加工“一条龙”阵营。2014年，“水年华”旗下三个国际站创造销售额超过100万美元。

    (何超群)