编者按：

    近年来，随着一、二线城市市场增长率逐步放缓，快速增长的中国农村市场正成为电商巨头们的兵家必争之地。中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，中国网民规模达6.49亿，其中农村网民人数已近2亿。此外，阿里研究院此前发布的《农村电子商务消费报告（2014）》也预测，到2016年，全国农村网购市场规模将有望增长到4600亿元，将成为网购市场新的增长点。尽管农村电商早已成为行业巨头的兵家必争之地，但其发展道路之艰也是有目共睹。农村电商既是当前各地供销合作社高度关注的发展主题，也是今年两会上代表委员们关注的一个话题。结合当前涉足农村电商的企业面临的一些发展难题，本报特邀农村电商专家、中国社会科学院信息化研究中心主任汪向东进行了分析点评，并在两会上就农村电子商务的发展如何克服困境赢得先机采访了多位代表委员，他们的观点对供销合作社系统电商企业颇有借鉴意义。

问题一：鼓励农民上网购物，咋就这么难？

    习惯于当面交易和实体店购买模式的农民朋友，不仅对“网络购物”普遍感到陌生，更是存在较多不信任感。农民上街采购商品，仍习惯于集市、商场钱物互易，直观感受商品的品质，采用传统的商品退换模式。鼓励农民上网购物，咋就这么难？！

    湖南网上供销社：

    为解决这一问题，湖南省供销合作社联合湖南省委远教办共同打造农村信息化综合服务站点，即“远教——网上供销社”项目。远教站点落脚在村级综合超市、医疗站点、村委办公室，基本都配备了电视、电脑、投影仪并连上了宽带网，为广大村民提供农技咨询、医疗挂号、代售各类交通票、购买大宗工业品、销售大宗农产品，银行小额存取款、移动充值缴费等在内的十余种便民服务，使农民足不出户就能享受到农村信息化带来的全方位的方便和快捷。

    汪向东：

    我们在思考这一问题的时候，一定要学会“换位思考”，即站在农民的角度去看问题。为什么农民上网购物的积极性不高？这其实不是农民本身的意识或意愿问题。对农民来说，只要能切实感受到使用电商能为自己带来利益，他们自然会去主动接触这门技术。这就好比你通过试验田展示给农民，怎样科学种植能丰收？怎样系统合作能获利？在自身利益的驱动之下，他们自然而然就愿意去学习新技术，希望去参加合作社。

    浙江宁波市供销社：

    我们解决这一问题的思路是以“卖”带动“买”。在帮助农民利用电商卖出东西实现增收后，农民在接触网络的过程中切实感受到好处，就会增加对网络的信任感，从而进一步增加学习使用网络购物的意愿。此外，由于淘宝、京东等第三方平台在打开农村电商市场时更注重让农民去“买”，我们更注重帮农民“卖”的行为就能形成优势互补。

    汪向东：

    通过以“卖”带“买”的方式实现农村电商普及的工作思路，有其合理性，但还不够全面。对农民来讲，增收是目的，做什么、怎么做只是手段。数以亿计的农村人口可以进城打工，从事与农业生产毫无关系的职业，这足以证明，在农民心里，增收与解决农产品“卖难”并没有必然联系。

问题二：发展农村电商，供销社如何自我定位？

    2015年初，全国供销合作总社正式发布《关于加快推进电子商务发展的意见》，根据意见，全系统将着力搭建全国供销合作社电商平台，并注重发挥县级供销合作社的主体作用。面对激烈的市场竞争和行业巨头的迅猛扩张，供销合作社在发展农村电商的道路上，该如何进行明确的自身定位选择？

    浙江兴合电子商务有限公司：

    针对这个问题，一定要将主体的性质分开来讨论，是供销合作社本身来做，还是社有企业来做？供销合作社应该以搭环境、做框架、理基础为主要任务；而对社有企业来说，则必须在明确自身优势和劣势的情况下，参与到这个属于完全竞争的市场中来。浙江省供销合作社可谓走在前列，今年2月初发布的《浙江省供销社电商支农报告》，在全系统率先为本省各级供销合作社和社有企业打造出了一份顶层设计框架。

    汪向东：

    从市场竞争角度来看，由供销合作社参股成立的电商公司，与目前大型的电商平台如阿里巴巴、1号店、京东、苏宁等，既有相互合作的一面，也有彼此竞争的一面。供销合作社是自建平台发展农村电商，还是说与现有的大型平台合作，是主攻垂直领域的网站运作还是追求产业链前端的专业化整合，就是企业自我选择问题了。

    江苏扬州润泽联社旗下电商润泽农超：

    我们走的是自建平台道路，主要考虑到以下两个因素：一是在成立电商之前我们有社区店影响力。2009年，我们通过联合全市22家农民合作社成立了扬州苏合润泽农产品销售合作联社，并在市区开设了多家直销门店，采用“产地直供”模式在全市销售菜、水果、肉类、豆制品等农副产品，由于省去中间环节，价格降低10%-50%，得以迅速在全市形成影响力；二是扬州本身城市面积适中，通过开展社区店自提和配送点创新等业务，成功解决了生鲜电商普遍感到困难的物流问题，迅速为“润泽农超”这一地域型生鲜电商平台打开了全市市场。

    汪向东： 

    对于电商巨头来说，他们在经营过程中最缺的是什么？是优质、低价的产品。农产品同样如此，这些农产品并不是从地里产出来直接放到网上卖就大功告成了，而是需要从组织农民科学种植，到品质监控，从标准化环节把关再到集中运输和拆分打包等过程，其实质就是一条有待深耕细作的农村电商前端产业链。谁能将这个产业链做精做强，做到极致，谁就越能掌握同类竞争的主动权，更掌握了今后与平台对话的议价权。

    为什么不用担心在这些平台在做大做强之后会被牵制？因为综合性平台的竞争是非常充分的，只要你提供的农产品品质够好且价格够合理，那么这些平台一定会去主动拉拢你，因为失去良好的合作伙伴，这些平台就是在损失客户，更是将自己苦心经营的合作伙伴拱手让给“对手”平台。

问题三：老生常谈的农村物流难题，如何破解？

    根据国家统计局2014年9月份公布的一份数据显示，农村市场中有高达六成的农村居民认为快递收件不方便，物流配送已成为让农村网民最“郁闷”的问题。农村散居、面广的特点，物流问题不仅导致农民网购不方便，也掣肘了农产品的网上销售。这一老生常谈的农村物流难题，到底有无破解之道？

    福建“世纪之村”：

    我们的解决方法是用一个操作简单的信息化平台来服务农村、服务农民；充分发挥一切可以动用的资源来发展草根物流。我们在村庄建立信息点培训信息员，农民只要请村里信息员发个帖子就可以把农产品卖出去；只要到网上农店一搜，网民想要的绿色食品土特产就能买到手。所谓的草根物流就是调动村里或附近摩的、电动车、摩托车、的士司机资源，一旦买卖双方交易成功，信息员就会给司机打电话，由他们将货物送到买主手上，投递费仅需几块钱。这种基于农村实际的做法，既快捷便利，又降低了运输成本，还增加了配送员的收入，实现了多方共赢。

    汪向东：

    农村交通不便，如果单是从一家一户的需求来看，物流公司既没有利润，也很难维持；而如果快递不是只为张三买下的一件衣服去跑，同时为李四所需的农资、王五购买的家电去送货，又将赵六家要卖的农产品、孙七的手工艺品带出来，这趟整合了全村需求的物流就有利可图。而要形成这样的局面，关键是有效整合各方资源，实现对农村商流体系的再造。这与供销合作社长期以来在农村物资流通环节的做法很相似，只不过农村电商正在一步步释放农民爆发式增长的需求，以前掌握在供销合作社手中的流通渠道已经放开，单靠传统流通模式已经难以跟上时代的步伐。要想脱颖而出，就必须找到适应市场化的手段，用企业行为去进行大胆尝试。

    京东商城：

    我们根据农村本身的特点，不再采取以往自建物流、巨资推进的方式，而是走授权、合作的路线，建立起基于中心仓储的开放物流体系，以支撑落户基层的京东帮服务店。在京东帮服务店后端，从已经建立的区域中心仓储整合供应商资源，从中心仓储到县级京东帮服务店的物流，包括京东帮服务店本身，以及从服务店到用户的最后一公里配送安装都采取开放式加盟的方法。这就好比在农村建合作社，动员本地和社会资源，将农村电商的订单及服务功能汇聚在一起，不管是供应商的产品、服务商的内容，还是配送、维修等配套服务，统统由服务店来落地。

    汪向东：

    解决农村物流问题，一定要利用市场的力量来调动农民的积极性。现在这方面做得比较好的地方，像福建的世纪之村、浙江遂昌的赶街网等，都是这样的思路，设立一个商业村级点，将分散的、被抑制的、潜在的买卖需求整合起来，让一个个分散的订单变成一个整合的订单，让没有利润点的一件事变成有规模效益的事，同时加入其他能够产生收益的便民服务项目。当然，初期的市场培育一定是带有补贴性质的。