当顾客挑中产品的时候，可以根据动作、神态、说话语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产品，就可以适当的多要价。而判定一个产品到底值多少钱，是由顾客还是由商家来决定呢？经过大量市场调研发现，“值多少钱”不是由商家来定，而是顾客在导购介绍产品时形成的感觉。

    通常，“太贵了”就是顾客认为价格高于价值，“不贵”就是顾客认为价格等于或小于价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后迎来成交与否的紧要关头，顾客却以“太贵了”为拒绝理由，针对这样的难关，就要有计划地充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。

    任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使真的是以成本价在销售，甚至是降价销售，总会有人说“太贵了”。这个“太贵了”往往是顾客的一个口头禅，也是营销人员最常见的顾客异议之一。在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语，通常应遵循以下几个原则来解决：

    一、 以防为主，先发制人。根据与顾客接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把顾客要提出的一系列异议予以化解。

    二、 先价值，后价格。在推销中，要遵循的一个重要原则是避免过早地提出讨价还价的问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识，而并非产品价格。顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价而争执不休的误区。

    三、 用不同产品的价格作比较。将一些顾客认为价格高的产品与另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就要显得相对低些。所以，门市要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。

    四、 采用价格分解法。在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。

    五、 引导顾客正确看待价格差别。当同类竞争产品之间存在价格差别时，营销员就应从本套产品的优势，如商品的质量、功能、信誉、服务等方面引导顾客正确看待价格，明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的价格，顾客往往在这种情况下就不会再斤斤计较。

    六、 采用产品示范方法。有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，打消顾客关于此方面的异议。

    （源自：礼事汇）