“质量好，吃得放心，价格比外面的集贸市场还便宜，你看这个木耳菜1斤才卖1.6元，外面市场要卖到3块钱以上。”正在签收蔬菜包裹的江苏扬州市民潘志美告诉记者，自从2009年小区门口开设了苏合润泽农产品销售专业合作联社直销门店以来，她基本天天在这儿买菜。2012年，“润泽农超”网上农产品超市上线营业之后，更是能足不出户就能将郊区“菜园子”里的新鲜蔬菜装进自家的“菜篮子”。

    在生鲜电商遭遇价格高、配送难等诸多瓶颈之时，由扬州市城区供销合作社注资参股成立的扬州苏合润泽农产品销售专业合作联社却在两年多的探索之中，就走出了一条社区电商售平价生鲜的成功之路，年销售额超过1亿元。

    用什么保证新鲜：合作社直供！

    “我们的蔬菜为什么新鲜？因为我们不用经销商，全部由合作社直供！”扬州苏合润泽农产品销售专业合作联社理事长苏立宏认为，没有最初合作社联盟的力量，就不可能有“润泽农超”的今天。

    5年之前，苏立宏还仅仅是当地一家豆制品合作社——扬州润扬豆品专业合作社的理事长。然而在合作社长期的运转之中，他逐渐发现了收入与辛苦不成正比的原因，由于合作社生产的豆制产品基本上都是经销商来收购，价格和收购量都是经销商说了算，因此经常低价赔本出售甚至被故意拒收而大量腐烂扔掉，而市民购买到的价钱却总是很贵。即使有利润，大部分也都是被经销商赚走了。

    如何才能打破“农民赔、贩子赚、市民贵”这一怪圈？苏立宏想到了“直销”，也就是去掉中间流通环节，合作社直接到市场上去销售自己的产品。但是，一家合作社势单力薄，资金和力量都很有限，摊位费、人力成本等都是不能回避的难题。为此，苏立宏开始在网上大量查找资料，并到浙江、山东等省实地调研考察，心中渐渐有了答案：联合其他合作社一起，抱团到城里开直销门店，利用合作社联合力量大、产品丰富齐全、产地直供价格低廉等优势，打开合作社产品销售的新门路。

    2009年6月，在扬州市供销合作社及市委农工办的推动和帮助下，苏立宏牵头组织全市22家具有一定规模品牌的农民合作社成立了扬州苏合润泽农产品销售合作联社，并在市区开设了多家直销门店，采用“产地直供”模式，销售全市50多个农民合作社生产的蔬菜、水果、肉类、豆制品等农副产品。 由于减少了中间环节费用，销售价格普遍低于周边市场10%—50%不等，深受广大市民的青睐，销售异常火爆。

    2012年底上线的“润泽农超”是润泽联社旗下农产品电子商务平台。“随着电商平台推广，市民对果蔬种类的要求日益增多，加之过年期间市民采购水果的热情日益高涨，我们从今年开始加大了与外埠合作社的联系。”苏立宏告诉记者，作为联社理事长，他的QQ、微信上加了许多合作社理事长的沟通群，看到群上有什么各地好产品上市，他们便会组织团队到当地合作社亲自考察进货，目前网站上销量较好的赣州脐橙、阿克苏苹果、库尔勒香梨等产品都是按照上述模式操作的。“合作社直供是我们的特色，更是我们的根基，绝对不能丢。”苏立宏补充道。

    凭什么达到快捷：社区店支撑！

    家住扬州市月亮园小区居民闻萍萍女士也是网上购菜一族的常客，她告诉记者，在扬州，网上买菜操作十分简单，只要登录“润泽农超”网站，注册成为会员，然后点击网站上生鲜食材、粮油干货、新鲜水果、食品饮料等品类，选择自己想要购买的具体品种，放入购物车下订单，网站客服就会主动联系确认，收到货品后满意才付款。“也可以上午下单，约好下午送货，由于采取了特殊包装和冷链仓储，菜还是蛮新鲜的。菜送到以后，我会收到一条提货短信，然后下楼就能取到菜，几分钟就能搞定。”闻萍萍补充道。

    “相比于一般电商，我们做生鲜最大的优势，就是有实体的社区店作支撑。”苏立宏认为，由于社区店看得见、摸得着，在开展电商服务之前已经经过两年多的运作，在社会上已经形成了较好的口碑，市民从网上买菜不仅同质同价还能享受免费的送货上门服务，因此合作联社基本没花什么推广费用就能迅速打开市场。

    其次，社区店的存在还能为多数电商头疼的配送环节省去很大一部分成本，“由于我们的实体店肩负配送功能，附近约2公里以内的小区的顾客如果网上订单不满50元又不愿意花配送费，可以选择到我们实体店来取，这样即便是只买了几块钱的东西也能在网上订购，还免去了今天想吃什么菜到实体店已经售光的情况，享受到店验货满意、付款即走的快捷服务；而那些工作在外不便照顾爸妈、或者工作繁忙无暇到店取货的顾客，只要购物满50元或者愿意出配送费的客户，由于有社区实体店冷链储存的便利条件，我们都可以按照预约时间灵活送货上门，而不是像一般电商那样每天送货时间固定、难以灵活变更导致菜品质量下降的尴尬。”苏立宏解释道。

    再次，相比于一般电商，润泽农超更加注重客服沟通环节。“因为农产品标准化程度与工业品标准化存在差异，因此在电商环节设置上也会有所不同。”苏立宏以实际购买情况向记者举例，“同一个饲养场出来的鸭子，有人想要肥一点的，有人喜欢瘦一点的，有人青睐大一点的，有人偏爱小一点的。具体多大算大、多小算小，只有通过客服的耐心咨询才能为顾客配送上称心如意的货品。”

    靠什么扩大规模：配送点创新！

    尽管社区店支撑是“润泽农超”在生鲜配送上的重要支撑，但毕竟有限的社区店难以满足日益增长的市场需求。为此，润泽农超又开创了以“农企对接”为基础、新建配送点的提货模式——原来早在电商兴起之前，为了扩大市场规模，润泽农超就与当地多家银行食堂和机关单位食堂签订了协议，实现从田间地头到食堂餐桌的“零距离”对接。而这些银行与机关单位往往都处于密集的工作区域内，周边的职工都是“润泽农超”潜在客户，为了能让这些职工享受到“上班前购菜，下班后提货”的新型服务，“润泽农超”通过向这些单位食堂租赁了部分闲置空间置放冷链储物柜的方式，以较低的人力及房租成本实现了当天出货、及时配送的生鲜电商新路径。

    然而通过对客户使用习惯的调查，润泽农超发现不少公司要么对购物网站进行了屏蔽，要么封闭公司内部的网络不接入外网，使得不少潜在客户有心下单、无力购买。发现这一问题之后，润泽农超立即开设了微信店铺，不仅解决了上述难题，还极大地拓展了用户可用于网上买菜的时间，并为店铺开展营销活动提供了新的宣传渠道。“在微信上开店不到两个月以来，我们的用户量迅速攀升，目前移动客户端的下单总数已经超过PC端的订单量，单位配送点的出货量也随之迅速攀升。”苏立宏补充道。

    此外，润泽农超在拓展市场方面的另一项重要举措就是支持并鼓励货到付款，这样做的深层原因主要有三：一是能够提高从点击率到购买率的转化，让顾客没有顾虑的下订单；二是在网上购菜还没有形成习惯之前，更好地落实收货不满意无条件退货的承诺；三是在网上支付被各大第三方支付垄断的情况下，有助于企业及时回笼资金，以便在开展新项目时利用资金优势更好地掌握主动权。

    据了解，苏合润泽农产品销售专业合作联社通过社区电商一边服务于农民合作社，一边服务于广大市民，实现了“菜园子”与“菜篮子”的无缝对接，有效破解了市民“买菜贵”和农民“卖菜难”这一难题。它的成功，也促使江苏省农委产生了在全省范围内打造农产品直销大品牌、进一步搭建农产品直销桥梁的愿望和信心。目前，该省农委已注册“苏合”商标，扶持帮助全省各地的合作社以“苏合”商标为核心，联合组建农产品销售合作联社，抱团进城直销农产品。