“我们并不满足于仅仅成为一家成功的兴化特色农产品网店运营商，因为我们的目标是要力争成为高端生鲜电商品牌的缔造者”，江苏省兴化市供销合作社社有企业江苏百喜电子商务有限公司总经理陈飞表示，在公司仅仅成立一年、网店开启不足半年的时间内，江苏百喜就已经实现全面盈利，并凭借缜密的公司战略规划为下一轮企业扩张成功融资1000万元人民币。

    病毒性营销

    打造地域名片

    “相比传统广告，病毒性营销成本更低、收效更快，是我们自开馆以来使用最多的营销手段。”陈飞告诉记者，病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过用户的口碑宣传使得信息能够像病毒一样迅速传播和扩散，并利用快速复制的方式传向数以万计，甚至是数以百万计的受众。由于这种传播是用户之间自发进行的，因此是几乎不需要费用的网络营销手段。

    纵然兴化市素有“中国河蟹养殖第一县”的美誉，兴化大闸蟹也早已被认定为中国地理标志产品，但对于不常吃河鲜的多数中国人来说，一提到大闸蟹，最先想到的还是阳澄湖大闸蟹。其实，兴化大闸蟹与阳澄湖大闸蟹同属一个品种，口感、肉质不相上下，阳澄湖家喻户晓的名号只因其地域品牌做得更早、推广得更为成功。

    2014年9月底，刚刚开馆的1号店特产中国·兴化馆和天猫兴化大闸蟹旗舰店，就将迎来大闸蟹的丰收季。因此，摆在两家店铺面前的第一道难题，就是如何在不到两个月的时间内迅速将兴化大闸蟹在全国打出地域名片、累积足够人气以提升店铺知名度。为此，江苏百喜公司的营销团队根据病毒式营销原理，与各大网商平台共同合作开展了三项活动：一是由淘宝提供广告位，旗舰店连续5天、每天4个固定时段让客户凭点击时间的早晚依次免费送出了共计1000盒的8只装鲜活大闸蟹；二是通过发布微信朋友圈营销信息、其他用户看到并转发该信息后集满30个赞就可获赠大闸蟹的方式又送出1000盒蟹；三是配合网商官方微博的转发有奖活动再次送出了500盒大闸蟹。

    “通过大闸蟹免费送活动，我们不仅让客户切身感受到产品的品质，还通过这种自发性的转发、点赞不断打出了我们兴化大闸蟹的地域名片，更是为备战2014年的双‘十一’促销提前积累了实战经验。”陈飞告诉记者，仅仅凭借这一活动积累的人气，江苏百喜旗下的两家店铺在双“十一”前期基本没有做宣传的情况下，只靠推出一些让利活动就在一天之内实现了400多万元的销售额。

    定心丸效应

    激发购买欲望

    除去病毒营销，江苏百喜还在转化客户方面格外用心——运营团队在店铺显著位置挂出了“三大保障、三大承诺”的标识。所谓“三大保障”是指兴化馆出售的大闸蟹全部拥有国家农产品地理标志的保障、来自农业部认证的无公害产品认证证书保障以及从养殖到捕捞再到打包运输全过程的二维码可追溯体系得保障；而所谓“三大承诺”则给出了收到死蟹包退钱、缺斤少两包退钱、味道不好包退钱的响亮口号。

    “通过‘三大保障’，我们让消费者开始动心想买；通过‘三大承诺’，我们让消费者实现真正购买。”陈飞认为，要想迅速打开市场，就必须给顾客吃“定心丸”，不但让顾客觉得你的产品好，还要让他们没有顾虑地下单，从而实现从点击率提高到购买率攀升的质变。“事实上，开业至今我们没有发生一起因顾客觉得不好吃而要求退款的案例，再加上我们对生鲜运输的严格把关，大闸蟹到顾客手中出现死亡的概率不足0.5%。”陈飞补充道。

    为了更好地让顾客知晓兴化馆大闸蟹的品质，兴化馆在详情介绍页绘制了几组兴化大闸蟹与阳澄湖大闸蟹的漫画对比图。“二者拟人化的对白，不仅使消费者更加有意愿去了解二者的异同，更能促使消费者产生亲身体验一把的欲望。”陈飞表示，为了让顾客买得放心、吃得舒心，兴化馆还将凌晨捕捞、当天打包、顺丰空运等信息用简易明了的实景照片展示出来，更通过发起免费试吃活动收集到不少消费者主动上传的收货图片。“通过‘三大保障’、‘三大承诺’，消费者的购买欲望已经被激发出来，其后的漫画介绍、买家展示又再次将消费者的购买积极性推向高潮。”陈飞说。

    品牌化运作

    另辟生鲜蹊径

    尽管兴化馆上市不足半年就已经实现多数电商公司奋斗多年仍未实现盈利的目标，但江苏百喜公司并不满足于此。“兴化大闸蟹产量有限，即便我们做到极致，总量最多能达到5000万元上下的水平，且每年的销售期也因螃蟹上市仅一个季度而显得过于短暂。”陈飞告诉记者，受产量和产季两大因素的制约，江苏百喜决定未雨绸缪，再次启程开拓新的蓝海。

    据了解，2015年初刚刚注册的“谢先生夏小姐”品牌，不再局限于兴化本地特产，而是以品牌建设为核心，突破地域限制，将产品定位于国内外高端生鲜产品的家庭市场群体。品牌名称源自“蟹先生虾小姐”的谐音创意，商标图案沿袭了漫画营销轻松风趣的风格，采用拟人化标识以适应网络群体的消费习惯。

    “长期以来，提供生鲜美食的酒店往往通过高附加值的服务不断抬高消费者享受生鲜佳肴的门槛。利用电商我们完全有可能将门槛降低，让越来越多的消费者通过网购生鲜即可实现在家烹煮出高端酒店才有的味道。”陈飞通过简单的计算给记者算了一笔账，“以牛排为例，即使中等水准的餐厅提供的普通肉质牛排，一份的价格至少在60元左右；而通过我们的运作，一份上等澳洲牛排送至消费者手中，只需煎制5分钟即可享用，加上我们事先配置的黄油、意面以及西兰花、玉米块等原材料，售价足以降至20元以下。”

    目前，江苏百喜公司“谢先生夏小姐”的品牌战略规划已经融资1000万元，预计春节过后将以全新的店铺登陆各大电商平台。“兴化馆是根，唯有打响这张地域名片才能帮助公司站稳脚跟；品牌馆是枝，不断开拓出新的领域才能带领公司向更高更远处发展。”陈飞补充道。