几十余载辉煌磨砺,方成今日价值之美。白沙溪茶厂从多种体制转型，多种经营模式转换，由于一贯奉行“质量第一，顾客至上”的企业宗旨，坚守“传承、创新、发展”的总思路，秉承“精诚携手、共赢天下”的经营理念，才有企业发展的今天。同时，在多种体制转型和多种经营模式转换转型的过程中，白沙溪经历了多年的厂商博弈后，我们深深地懂得：只有真正地把经销商的发展纳入到自身的发展战略上来，才能实现白沙溪的更大突破。

    如今，白沙溪茶厂正在致力于渠道工程、价格体系工程，即厂商价值一体化工程建设，通过不断地提高经销商的积极性和忠诚度，努力将自身的发展与经销商的发展有机结合起来，形成高度的统一意志。

    合作共赢，长期发展是公司和经销商的共同期望。但是，由于公司和经销商所处的市场地位不同，站的高度和角度不同，所秉承的价值观不同，因此在实际操作过程中存在着一些矛盾。那么，如何解决这些矛盾，打造新型的厂商关系，建设好厂商价值一体化，我们很有必要对这个课题进行共同探讨。

    长期与短期的矛盾

    我们现在区域市场的个别经销商缺乏长期目标，大多停留在自己的短期利益上，片面追求短期利润，先求生存。有很多还是“夫妻档”、“家庭店”，急功近利，把追求短期利益放在第一位。

    我们认为：市场决定做远、品牌决定做大，我们必须重视提升品牌，打造品牌，意在长远。没有最好，只有更好。相对来说，先求生存也是对的，因为没有生存也就无所谓发展。生存固然重要，而我们不能只重视自身的生存问题，更应该把眼光放到长远，重在打造产品品牌，把市场做大，以追求更大的发展。

    古人云：仁人者正其道不谋其利,修其理不急其功。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。这就告诫我们厂商之间必须有共同的目标，长远的规划，立足当前，放眼长远，坚持不懈，不急于求成，朝远看、有蓝图、有愿景，拧成一股绳，方能使市场做广，将品牌做强，共创白沙溪美好未来。

    销售与利润的矛盾

    利润是商人的主要目的，而企业的主要目的同样是使企业利益最大化。目前，在销售与利润的问题上，我们有相当多的经销商过于看重利润，出现了低价销售、低价窜货、经销商之间相互埋怨等现象，从而导致品牌形象降低，整体销售量和利润上不去，严重影响产品市场份额的提高。

    如何解决这一矛盾？众所周知，利润是投入与产出的差额。产出越大，投入越低，则利润越高。然而就销售来说，首先生产厂家的产品批发给经销商是一种销售关系，但这是一种中间销售，也是一种不确定的销售；然后经销商再将产品售给消费者，这更是一种确定的销售关系，这才是终端销售，才能真正扩大企业产品的市场份额，促进企业生产的发展。因此，我们必须在维护价格体系，杜绝低价销售和低价窜货，不能片面追求利润的前提下，重视市场的发展、稳定自己的消费群体，扩大产品市场份额。因为只有有了市场份额，才有话语权。这就要求我们厂商共同规划市场，执行价格体系，维护好市场，才能保证销售和利润同时增长。

    促销投入与产出的矛盾

    产出是指生产者向社会提供有形的物资产出和无形的服务产出，主要用于消费或进一步加工生产的各种有用的物品和服务，有形的物资产出包括食品、机器设备、日常用品等；无形的服务产出包括医疗、信息服务、金融服务、旅游服务等，它是企业获得销售收入的基础。作为公司应该积极投入，加大促销力度，对产品的销售用各种形式进行宣传推广，可个别经销商根本不愿投入，不愿意组建团队进行市场推广，在推广费用上存在“等、靠、要”的思想，以为厂家的促销资源是取之不尽、用之不竭的宝库，不舍得，甚至把本应用于开拓市场的费用变为自身的利润。

    俗话说：舍不得孩子，套不住狼。事实上，没有投入，也就没有回报。要想获得更大的效益，公司和经销商就要明确分工、共同投入、资源共享、高效协同。

    然而，公司在促销投入上是按上年度销售总额的一定比例，有目的、有计划、采取多种形式逐步地实施的，需要精打细算，节约使用。同样，经销商也要在公司促销投入计划的指导下，根据本地、本区域、本店的实际，每年投入一定的资金进行推广宣传、人才培训等。只有一份付出，才有一倍或数倍的回报；只有这样，才有利于白沙溪品牌进一步提升，才有利于白沙溪品牌进一步深入人心，才有利于白沙溪市场营销的进一步做大，才有利于白沙溪黑茶产业进一步做强。

    经营模式转换的矛盾

    当品牌提升和市场份额扩大之后，原有的经营模式已不适应市场发展的要求。对此，公司必须重新调整布局，转型新的经营模式，这就会给经销商带来转换过程中的困惑，甚至产生抵触情绪。

    要解决好这一矛盾，首先，公司要规划确定好切合实际的经营模式，科学布局，责任分明；其次，公司要主动地与经销商进行沟通，对经营模式的转换进行广泛宣传和解释，使之形成共识，使新的模式适应市场发展的要求，既有利企业的发展，更符合经销商的长久利益。只有精诚携手，方能共赢天下。

    厂商价值一体化是一个复杂而长久的工程，须厂商高度统一，共同规划市场，制定好相应的销售政策，投入相关资源，突出终端建设，提升单店利润，策划和组织主题性推广造势活动，组建好团队，对业务人员进行培训，遵循市场规律、维护市场秩序，反馈信息、完善销售制度和政策，这样才能真正实现厂商价值一体化，使白沙溪做大、做强、做远！