10月14—15日，由中华全国供销合作总社农业生产资料局、合作指导部和山东省供销合作社、潍坊市人民政府联合主办的第二届全国农民合作社与农资供应商、农产品采购商对接会暨中国农资经销商年会在潍坊召开。会议以“合作创新共赢，搭建为农服务综合平台”为主题，集中展示我国农资农机方面的新技术、农民合作社发展的新成果、农资企业的新服务。在经销商年会上，来自全国的8家优秀农商合作、服务创新的农资企业代表，围绕转型升级、创新农资经营服务作了典型发言。

    下沉渠道接地气 服务农业现代化

    中农立华生物科技股份有限公司 技术部经理 王成弼

    一、渠道下沉，直接服务零售终端农户

    公司通过资本运作实施渠道下沉，先后在湖北、湖南、山东、广东、新疆、黑龙江等主要农业产区设立分子公司，大范围开展了试验示范、田间指导、机械喷防示范、农民培训会、现场观摩会等，把公司产品及服务效果展示给农户、零售商和经销商，使相关产品和品牌深入人心，大大增强了经销商和零售商的信心。2013年，公司完成了9000多个示范试验，召开1万多场的基层推广会、现场会。

    广东子公司成立后，通过举办“大篷车”活动，遍行广东大地，使“选择中农，选择放心”深入农户心中，终端网络增加了2200多个零售客户，大大增强了企业实力。

    二、面向新型经营主体，构建综合植保服务体系

    依托产品和技术优势，公司将农药产品、作物方案和植保机械有机地结合在一起，通过培训和宣传，扶持有实力的经销商、合作社成立植保服务合作社，根据农民实际需要，提供科学种植指导、农资产品、病虫害防治、增产增收方案等农业生产服务内容，帮助新型经营主体实现农业集约化、规模化种植，提高农民用药水平，降低环境污染，促进农业增产增收。

    在山东省临邑县，公司联合当地合作社成立了临邑鑫联立华植保服务公司，采用公司的优质、环保、低毒农药和大型植保机械开展专业化统防统治，有效解决了当地农民在玉米高杆期病虫害防治的难题。

    三、构建追溯体系，保障农产品质量安全

    为探索解决“舌尖上的安全问题”，公司自主研发了一套农产品追溯体系软件，并取得国家发明专利。以该平台为依托，公司积极配合山东省寿光市政府开展农产品质量安全追溯体系建设，被寿光市政府确定为全域追溯项目的承担主体。在不增加生产投入的前提下，通过科学种植提高农产品产量和质量，杜绝高毒农药施用，打造安全、放心寿光蔬菜，帮助农民实现与农化服务企业及订单企业的无缝对接，促进当地蔬菜产业的升级转型。

    经过几年的摸索，公司在农药领域的品牌、产品、物流、推广、服务等方面的综合优势正逐步显现，转型尝试取得初步成功，搭建起了包括农药销售、药械结合、植保服务方案、试验田建设、农技培训、田间指导、产品推介、宣传推广等多项功能于一体的新型农业社会化服务体系，受到农民、种植大户、合作社、经销商的认可，公司的品牌影响力和经济效益不断提高，预计今年销售收入30亿元以上、利润增长20%以上。

    加强联合合作 创新为农服务

    江苏苏农农资连锁集团股份有限公司 副总经理  张金贵

    一、开发优质资源，强化技物对接，建立全方位战略合作关系

    提高准入标准，做好供应商的选择和评估。从资信状况、商品性价比、发货及时性、包装和品质、售后服务、对账及票据清结情况等6大类33项指标对供应商进行定期评估，根据评估打分结果，确定供应商等级，实行不同合作模式和预付款授权政策。

    强化服务对接，深化宽领域、全网链的合作。与俄罗斯阿康公司、中海化学公司等一大批品牌供应商在区域总经销、总代理合作模式基础上，进一步深化合作领域，强化目标市场分析与营销计划对接，积极做好新品推广和农技服务，实现了工商共赢发展。

    推进科学施肥，开发自主品牌测土配方肥。成立苏农测土配方肥料公司，实现肥料配方研发、产品设计、生产和连锁网络供应于一体，现拥有各类配方60余个，累计生产销售各类配方肥料300余万吨。

    二、打造“三位一体”、“双向流通”新平台，提升组织化、集约化程度

    加强“三位一体”对接，积极领办农民合作社。在乡镇启动试点，计划用2-3年时间完成第一阶段乡镇（村）级为农服务专业合作社、县级为农服务专业合作社联社和省级联合社三级服务体系建设。

    建设“双绿市场工程”，服务“双向流通”。作为省级农业产业化龙头企业，积极参与农业产业化经营，在泗洪、溧阳等地试水土地流转，探索推进现代高效农业产业园发展，建设绿色（放心）农资下乡和绿色农产品进城“双向流通”的“双绿市场工程”。

    加快农村大市场建设，打造为农综合服务商。加快构建为农服务“两个连锁”平台。目前已在射阳、大丰、泗阳、泗洪、阜宁等地开发建设了农资、农机、农产品市场；将用10年时间建设50个农村大市场并联网运营。

    三、服务终端客户，加快推进连锁网络、互联网、手机网络“三网”联动服务

    推进连锁网络经营服务。启动科学种田宣讲团“万村千乡农化服务全省行”活动，组织经销商会、农民会，举办营销推广、农化服务专题宣讲比赛，引导农民科学种田，帮助农民节支增收。

    拓展互联网营销服务。拓展线上营销服务。今年2月份苏农电商平台上线试运行，半年时间实现在线交易额7000万元。

    开展手机新媒体移动服务。建立“苏农连锁”微信公众平台，免费为农民提供作物栽培、田间管理技术，普及农化技术知识，提供市场趋势预测。

    规范连锁网络 搭建电商平台

    新疆农资（集团）有限责任公司 财务总监  张岩

    一、制定内部标准，规范经营

    严格统一进货、统一价格策略。公司总部负责资源的统一采购，根据市场需求对配送中心、连锁网点统一配置货源，实行直达运输，减少流通环节、降低经营成本；配送中心负责片区分公司、连锁网点的经营管理，并根据不同销售区域制定相对一致的销售价格，及时反馈市场信息；分公司、连锁网点直接面向农民开展商品营销服务。

    制定统一标识、统一服务规范。公司实行“农佳乐”品牌的统一服务标识，网点外观形象统一，制定直营店建设及运行验收评分制、农资商品质量承诺制度、农资商品召回制度、农资商品售后服务制度、直营店店员行为规范。

    严格统一配送、统一核算。农资内部实行ERP供应链管理系统，严格划分各级操作人员软件使用权限，各项业务单据实行机制打印，确保业务工作及财务工作的无缝衔接，搭建与税务机构的数据接口，适时上传销售发票。

    二、依托网络优势，提升网络综合服务水平

    积极开展农化服务。公司累计投资上百万元，购置了270余台测土仪配备到配送中心、分公司和连锁超市，累计培训测土技术人员600多人，每年为农民无偿提供测土配方服务100万亩以上。

    积极扶助贫困农户。从2005年开始，积极在南疆三地州国家级贫困地区开展扶贫工作，到2014年，集团累计扶贫支出2265万元。

    三、构建农佳乐电商平台，促进企业跨越发展

    2012年，公司进一步创新经营模式，确立了依托企业信息化管理系统和遍布全疆的线下实体门店，构建农佳乐电商网站平台的发展规划。今年4月24日，农佳乐电商平台正式上线，至9月份已成功交易1.8亿元。公司已正式由传统线下销售模式进入线上线下相结合的新型营销模式，为企业开拓创新注入了新活力，也为企业发展创造了新机遇。

    电商平台是公司结合新疆实际所建设的全国唯一一个在同一页面显示维汉双语的网站，有效解决少数民族群众阅读理解困难。目前，电商平台在线销售的商品包括农资、农副土特产品、茶叶3大类上百个品牌、数千种商品，所售商品均符合国家相关法规政策和质量标准，并提供实样高清数码图片、详细的技术性能指标和使用介绍，同时，采用工商银行等四大国有银行、以及交通银行、自治区信用联社等多种便捷支付方式，可满足企业客户、个人客户的使用习惯。目前，农佳乐手机APP正在测试阶段，近期将向社会推出农佳乐手机APP。

    创新农业服务模式 促进现代农业发展

    湖南安邦农资连锁有限公司 董事长  刘安辉

    一、运作方式

    连锁经营。以县为单位设立子公司，以乡镇为基础建立综合性农业服务中心，领办农机、优质稻种植、有害生物专业化防治三个专业合作社，以村为基点设立连锁服务店。

    集中流转。与各乡镇、村、组签订土地流转合同，除粮补、直补使承包户受益外，每亩还能给农户300元左右的租金。目前公司已流转土地25万亩。

    套餐服务。一是管家模式。对反向承包的种田农场主，公司为其提供种子、农药、肥料，并按国家保护价收回稻谷，农场主只需进行田间管理等简单农事活动，在扣除“套餐”服务收费和土地流转费外，剩下的全部收入归农场主所有。二是帮扶模式。对有能力扩大生产的合作社和专业大户，公司帮他们扩大种植规模，提供其所需要的耕、种、收、烘干和融资等全程服务。三是点餐模式。公司把主要农事活动量化为7大类7个具体收费标准，对不愿进行土地流转的农户，以村为单位，由村干部统一组织采取合作社的模式，由公司为农户提供定向服务。

    结盟经营。公司合理核定服务收费标准，通过规模采购降低农资成本，确保公司盈利；耕种大户通过提高管理水平和单产获得利益；服务外包通过规模经营提升自身效益；种植户资金困难时由公司实行融资担保服务，从而形成利益均沾、风险共担的联盟体。

    二、主要成效

    推动了土地集中流转。公司通过与县、乡政府的合作，在流转中将不愿意种田零散个体农户的耕地集中起来，再以系列化服务为保障承租给职业农民，从而实现规模效益。

    破解了融资难题。公司与农行、农发行、民生银行合作，通过供应链金融服务，为农场主提供担保贷款。

    培育了职业农民。近年来，公司培育家庭农场主、代管代种户以及农机专业户、植保专业户、育秧专业户等职业农民1.2万名，逐步改变农村老人、妇女、小孩种田的困局。

    促进了现代农业发展。公司以工业化理念构建全程连锁的农业社会化服务体系，将先进的农业科技和现代化的农业生产要素以集成式服务方式运用到农业生产最前沿，促进农业集约化生产。

    增加了农民收入。既增加了农户的土地租金，也使不种田的农民安心外出务工赚钱，有创业精神的职业农民又可在参与新的规模种植模式中受益。

    几年的实践使我们认识到，推动土地集中流转是成功的基本前提，适度规模经营是重要保障，培育职业农民是主体力量，巩固利益联盟是活力之源。

    探索飞防新模式 发展农民合作社

    山东省农业生产资料有限责任公司 党委副书记、副总经理  滕文涛

    一、探索“飞机喷防-农药经营”相结合的新模式

    为解决“谁来种地、地怎么种”，山东农资针对“大田托管”率先提出了开展飞机喷防的农药经营思路。2013年9月，在大量调研论证的基础上，成立了山东供销农业服务股份有限公司，并以此为载体开展统防统治植保服务。

    发挥组织优势，依托省供销合作社网络拓展市场。一是依托供销合作社系统大田作物托管工作迅速发展所带来的机遇，在全省供销合作社系统内选取工作比较成熟、规模较大、种植作物相对集中、控制能力较强的县开展飞防作业。二是多种方式整合飞防力量，增强作业能力，目前已拥有各型飞机18架，整合28架，日作业面积可达22万亩。三是通过调配、招聘等方式组建人员队伍，充实作业力量。选送5名员工赴中航工业西安飞行自动控制研究所进行无人遥控飞机操控手学习，培养了能独立作业的操控手。

    加大飞防作业，实现经济社会双重效益。一是积极承揽“一喷三防”、“一防双减”及棉花飞防作业。今年春秋两季，飞防公司在淄博、德州等10多个地市共开展飞防作业106万亩，实现利润160万元。二是打破传统农药代理模式，直接从厂家采购大包装农药，大大降低农药经营成本。

    二、发展农民合作社，实现农商共赢

    多形式发展农民合作社。一是发挥优势，共存共赢。公司与山东明利蔬菜合作社共同出资成立山东省农明利种植（养殖）合作社，以租赁形式流转土地1500亩；公司利用自身化肥资源优势，向合作社直供肥料，参与合作运营，实现了互利合作。二是试点大田托管，建立合作社。公司在即墨市金口镇出资成立山东省农即墨粮食专业合作社，对托管土地开展耕、种、管、收、加、销的“保姆式”全托管或“菜单式”半托管服务。三是开展多样化、延伸式服务。公司利用自身产品资源、农化优势，在合作社建立智能配肥中心，为合作社生产智能配方肥，周边的农民看到效果后，逐渐在当地推广开来。

    以合作社为契机，实现经济和社会效益双丰收。一是带动农资销售，提升业务覆盖率。公司已与80多家合作社签订了化肥供应意向书，达成供应意向15万吨。二是提升土地利用率，促进农民增收致富。通过土地托管，整合土地资源，提高土地有效利用率5%—10%，粮食作物每亩增产20%以上、增效600—800元。

    建设新型庄稼医院 打造为农服务平台

    湖北省农业生产资料集团有限公司 总经理  李勇

    一、统一建设管理标准，加强特色服务

    统一建设标准，实现合理布局。新型庄稼医院实行“一二三四五六”的建设标准，范围涉及服务宗旨、队伍建设、功能配套、服务规程、门店规范等。同时，建立了规范的运行机制和完善的技术规则，实行植保门诊、处方供药、农机种收“一条龙”服务。

    因地制宜，实现特色经营。春晖庄稼医院实行农资、农机合作社紧密结合一条龙服务；张沟庄稼医院推行惠农服务会员卡，为会员提供农资购买折扣优惠、农化植保、测土配方及农副产品代购代销、发放农村劳保用品等服务；永安庄稼医院每月1日、15日请专家为农户解疑释难。

    二、探索创新“四结合”，不断拓宽服务领域

    开展化肥农药直供业务。积极创新经营机制，成立随县现代农业科技服务公司，购置小型飞机2架、中小型农机具多台，直接为农户提供农药喷防服务。加强对种植大户等新型经营主体的化肥直供配送。

    与农机专业合作社实现对接。庄稼医院与全省各地的农机合作社开展全方位合作，为农民社员提供机耕、机播、机插、机防、机收服务，同时开展生产劳动合作和农机具规模作业、配套作业等，实现庄稼医院与农机合作社的有效对接。

    实行公益性服务、经营性服务有机结合。庄稼医院配备了电脑触摸屏，方便农户直观查询自家地块土壤的含量、适合的种养殖产品和配方肥、各类种养殖高产技术等，庄稼医生负责开方、抓药，详细告知农作物的病因、用药剂量和方法等。

    实体庄稼医院与网络庄稼医院有机结合。公司开设湖北供销网上庄稼医院，聘请华中农业大学等10多所科研院所的专家教授，24小时接受农民朋友的电话和网上咨询。试点开展农作物病虫害远程视频诊断，支持多地点对点病虫害在线视频监控。

    三、规范运行，功能发挥达到初步预期

    通过建设新型庄稼医院，使农户享受到配送服务的便利，确保不误农时。同时，还能够享受到农业科技培训、农技专家巡诊等农技服务，提高了科学用肥用药用种的水平，节约生产成本，实现科学种田。此外，庄稼医院通过开展农资直供、农技咨询、测土配方、病虫害防治和定期巡访出诊等服务，实行公益性服务与经营性服务相结合，进一步提升了服务水平和能力，扩大了湖北农资、湖北供销的品牌影响力。

    开展土地托管 拓宽发展空间

    山东省汶上县供销合作社 主任  徐锋

    一、开展土地托管服务，打造农业生产规模化服务体系

    建立土地托管组织体系。以县供销社为主导、社有企业为支撑、基层供销社为依托、村“两委”参与、合作社经营的组织体系。

    规范运作模式。以家庭联产承包责任制为基础，按照“托管自愿、有偿服务、风险共担、利益共享、形式自由”原则，由基层社和村“两委”领办的合作社统一组织农民入社，并签订土地托管服务协议。

    完善实施方式。一是“保姆式”全程托管服务。以铺设固定式节水喷灌设施为手段将土地连片成方，由土地托管服务队实行统一耕种、管理、收储和分配。二是“菜单式”半托管服务。根据市场主体需求，由土地托管服务队按低于同期市场价格，提供耕、种、收、储等部分环节的生产服务。

    二、创新服务模式，培育多元化服务主体

    建设为农服务中心。服务中心设有农业技术推广、新型农民培训、农机维修存放、农资供应储存和智能配肥、粮食烘干仓储五大功能区，为当地政府和涉农部门搭建为农服务平台，向农民提供一站式服务。

    完善农资供应网络。县社与烟台市农资公司联合成立济宁烟农农业服务有限公司，构建以供销社为农服务中心为平台、乡镇“政府放心农资”专营店和村级服务点为支撑的农资经营服务网络。

    壮大农产品深加工网点规模。以联创食品有限公司为依托，继续实行公司技术加盟战略，完善县域及周边“绿叶”牌馒头配送网络，扩大“绿叶”牌馒头影响范围。

    三、以供销社综合改革为契机，提升供销社服务能力

    创新社有资产管理体制，实现资产优化配置。组建汶上供销集团公司，加快推进社有企业产权联结和业务联合，形成产权明晰、责权明确、县基一体的资本运营管理新体系，确保社有资产保值增值。

    建立农村合作经济组织体系，明确功能定位。改革现有农民合作社，在服务规模1000亩以上的合作社内部成立生产服务部、现代流通部、合作金融部和综合服务中心。依托基层社组建乡镇农民合作社联合社。

    打造供销社企业知名品牌，提升核心竞争力。县社依托社属企业，全力构建供销社农村日用品流通体系、农产品深加工体系和农资经营体系，着力打造“农享城”超市品牌、“鲁供绿叶”山东大馒头品牌和“济宁烟农”农资品牌，建立供销社农业生产全产业链品牌体系。

    参与三位一体建设 探索为农服务新路

    浙江省台州市农资有限公司 总经理  占红木

    一、创建“连锁经营+技物结合”模式，为“三位一体”搭建支撑体系

    公司构建了以台农总部为采购服务中心、县市级公司为配送平台、村镇连锁门店为终端服务平台的三级连锁服务体系，实现产品、服务、技术向目标市场的分级渗透和产品营销网与技术服务网的充分结合。

    根据台州西瓜产业特点，成立瓜业公司，建立西瓜门店服务商圈，通过组织大量深入产地的农民培训会、田间技术指导，在西瓜种植上实现了农药等农资商品供销与标准化使用的有机结合。

    二、零距离对接农民合作社，实现农资供销与专业生产完美融合

    公司积极引导西兰花合作社实行标准化生产，与其他合作社、成员及政府有关部门通力配合，制定了农药使用标准化方案，还为每户社员制定了种植档案。

    公司突破技术瓶颈，通过推广以控氮为主的配方施肥和精制矿物油（绿颖）为基础的病虫害绿色防治方案，建立台州柑橘的无害化综合管理标准，使优质果品率大幅提高。

    三、积极推进金融服务，破解农业产业转型资金难题

    发展内生于合作社和农户的“内置金融”。公司参与组建临海市涌泉镇“忘不了”农村资金互助社，以满足社员的流动资金需求，形成了互助社、农民、农资企业、农业共同发展的循环经济模式。

    加强与银行、信用社等“外置金融”资源的合作。一是开展“一点一卡一服务”。合作社社员可凭农资授信卡直接在农资门店购买农资，农资门店对持卡消费的社员让利经营，按社员的消费额再到信用联社代其办理信贷手续。二是以中介身份为种植大户等优质客户牵线搭桥，吸引信用社等金融机构提供贷款担保和优惠利率。

    四、不断创新服务方式，为“三位一体”再添光彩

    创建“全优宝”服务品牌。根据不同地区、作物、生产经营主体的个性需求，推出“套餐式”产品营销。

    推出“会员制”和“积分制”。农民成为会员后，可享受高品质的产品配送、作物专家团队24小时技术服务、不定期让利优惠活动及定期病虫害培训和新产品信息共享等会员服务；可享受购买公司农资产品积分优惠，可用积分消费公司现有任意农资类产品等。

    尝试“台农农资信用卡”服务。此信用卡除记录农资一卡通所有基本信息外，还有农资消费记录和使用情况查询、台农定点刷卡消费、银行卡储蓄等功能。