近日，在时装品牌零售研讨会上，快时尚优衣库ec（电子商务）事业部部长胡国勋透露，优衣库的电商团队虽只有十多个人，但在线上与线下联合营销的这种前沿销售方式上，却积攒了很多经验。

    据了解，优衣库曾经尝试过三个月，允许用户线上下单、线下门店取货，但最后达成的实际转化率很低。胡国勋解释说，主要原因有两个：一是中国配送费用很低，与上门自提相比，消费者更喜欢送到家里或公司；二是门店与电商的IT系统并没有打通，消费者到门店自提的货，需要EC事业部快递到门店，从运营上来说反而增加成本。此外，优衣库门店货品成列有自己的规划，没有多余的地方放置电商包裹。

    据优衣库销售数据显示，门店开得越多的地方，线上销售会越多。因为消费者到了门店，可以亲身体验优衣库的产品质量与服务，对品牌的认可度会更高。

    线上为线下新增门店引流

    针对有媒体报道优衣库O2O策略是线上为线下引流，胡国勋表示优衣库的确会从线上引流到线下。线下优衣库每年新开80多家店铺，需要线上的新增人流量。

    优衣库会通过多种方式吸引用户前往实体店购物，如app中提供周边店面的位置指引，app提供的优惠券二维码都是专门设计的，只能在实体店内才能扫描使用，从而实现从线上的到店引流。

    不做线上专供款

    与其他传统品牌做“电商特供”款不同的是，优衣库线上和线下的产品是同款同质同价。“除非是一些特殊的商品线上和线下有差异，优衣库绝对不做电商专供款，这样才能让消费放心线上的产品质量与线下是一样的。”胡国勋表示。

    此外，优衣库对所有用户也一视同仁，不做会员制，也没有积分制。“所有的人都是我们的用户，优衣库没有区分对待。”胡国勋表示。

    严控线上营销费用

    虽然许多品牌在线上大力度做营销，但胡国勋透露，优衣库在线上的营销费用控制得很严格：每天直通车的花费不能超过1000元，加上钻展每个月的花费不能超过10万元。他认为在线上品牌商的核心竞争力还在商品上，优衣库的理念是沉下心来做实业。

    除了控制营销费用，优衣库还严格控制线上的毛利。“双11活动，优衣库是成交量最快到1000万元的服装品牌，为什么后劲不足呢？是因为备货不足。为什么备货不足？是因为不给货，伤害毛利的事情我们不做。”胡国勋说，优衣库在双11中没有清库存的诉求，客流量反而会成倍增长。

    电商模式全球独有

    优衣库在中国线上渠道只有官网和天猫店两种，并且官网最终的产品页会跳转到淘宝，共用淘宝的后台。而优衣库APP的流量也是导向天猫店和实体店，重点不在于销售。

    对此，胡国勋介绍说，优衣库在中国线上的销售模式全球独有一例，在韩国和乐天合作，其他国家均是建独立网站。

    据迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区CEO潘宁透露，将来也不排除在中国会发展自己的电商平台。

    线上销售翻倍增长

    潘宁介绍说，目前优衣库线上销售约占优衣库中国整体销售的6%左右，但未来这一比例将有望增至20%-30%。

    除了销售不断增长之外，优衣库还在积极探索与用户之间的互动。据了解优衣库的业内人士透露，优衣库未来会让用户之间互动起来。“用户之间可以分享购物体验，这样做的好处是好的感受传播得特别快，另一方面坏的东西也分享得特别快。”

    胡国勋介绍说，2014年双11上半年三月份左右开售备货，现在正在为明年双11的备货。优衣库对中国线上的市场期望值很高，全年销售目标要达到成倍增长。优衣库目前是全球第四大服装零售企业，其中大中华区是继日本之后的第二大区域市场，2013年天猫双11销量过亿。

（谢毛旺）