“钳子策略”是一种非常有效的谈判策略。这种策略应用起来非常简单，只要告诉对方：“你们必须做得更好”就可以了。

    比如，有一家钢铁公司以批发钢材为主要业务。虽然对方一再表示，他们和现在的供应商相处得很好，可你并不在意，最终，对方表示或许可以考虑你的产品。如果对方说，“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每磅1.22美元，我想可以先买一卡车。”

    这时，你什么都不需要做，只要冷静地告诉对方：“十分抱歉，我想你应该可以给个更好的价钱。”一位经验丰富的谈判高手会立刻回应道：“到底是什么价格？”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼你说出具体的数字。但是，那些并没有太多经验的谈判者，就会立刻作出很大让步。

    推销员们把这种让步称为“沉默成交”，他们早在上班的第一个星期时，就已经学会这套把戏了。你只需要提出报价，然后闭嘴。

    沉默的意义

    我曾经亲眼目睹两位推销员之间是怎样进行一场沉默成交的。当时，我们三个人围坐在一张圆形会议桌旁。我右边的那位推销员，想从左边推销员那里购买一块不动产。就好像我在培训时所教授的那样，他提出了报价，然后就闭上了嘴巴。而我左边的那位经验更加丰富的推销员一定在想：“我简直不敢相信。这小子居然和我来这手？看我怎么教训他。干脆我也不说话。”

    于是，我就坐在两位意志坚定的推销员中间，他们两个人都一言不发，一心等着对方先开口。房间里死一般地安静，只有墙角的老爷钟，还在滴答滴答地响着。

    我看了看这两个家伙，显然，他们都很清楚对方在想什么，而且谁都不愿意示弱。我并不知道该怎么面对这种情况。时间好像过了半个小时，当然，事实上可能只有5分钟，美国人的文化当中，沉默往往会让人感觉非常难熬。

    最后，那位更有经验的推销员打破了僵局，只见他在一张纸上潦草地写下“最终决定”，然后轻轻地把纸条推到桌子对面，并故意把单词拼错。那位年轻的推销员看了一眼纸条，连想都没想，就立刻说道：“你把‘决定’拼错了！”一旦开口，他就无法停下。

    他接着说，“如果你无法接受我刚才的条件，我可以把价格再提高2000美元，这是最高价了，一分钱也不能再高了。”对方甚至还没有决定是否接受报价，他就已经主动调整了自己的报价。所以在使用“钳子策略”时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。

    关注性价比

    你可以大致估算一下自己的时间价值多少钱。千万不要为一件只值10美元的东西去谈上半个小时。

    谈判时，不妨从自己的具体情况出发。如果你一年能赚10万美元，那一小时就是50美元。每次谈判之前，你都应该问问自己：“我现在做的事情每个小时带来的收入会超过50美元吗？”如果答案是肯定的，就说明这件事情很可能是值得去做的。我要说的是，当你眼前摆着一笔可以赚钱的生意，你却不知道能否谈到一个更好的价格，你每个小时所赚到的就并不是50美元。

    如果感觉这还不够，你不妨告诉自己，通过谈判赚到的哪怕1美元也都是一笔额外收入。所以，如果你在几秒钟的时间里，就让出了2000美元，因为你相信，只有这样才能争取到这笔生意，那你的损失就可能比你谈成多笔生意所带来的收入都要多。

    我曾经培训过许多折扣零售店和保健公司的执行官。这些行业中，一笔生意的利润可能只有2%。他们每年都要做超过10亿美元的生意，但所得到的利润可能只有2000万美元。这意味着在他们的公司，如果销售人员在谈判桌上让掉了2000美元，就等于公司失去了一笔10万美元的生意。

    我还在其他一些公司进行过培训，他们的利润高达25%，但这种情况只是例外。在美国，正常情况下平均利润只有5%左右。所以，2000美元大约是一笔4万美元的交易利润。

    不妨想一想，你愿意花多长时间去争取一笔4万美元的生意？我曾经问过很多销售经理同样的问题，他们给我的答案是：“4万美元！只要能得到这笔交易，花多长时间都值得。”

    无论你有多忙，我想你都会愿意花上几个小时去谈一笔4万美元的生意。既然如此，为什么要那么轻易地在谈判桌上让掉2000美元呢？