“服务小微，服务未来”，走进湖北大冶泰隆村镇银行，墙上的标语特别醒目。正是基于这样的理念，泰隆村镇银行成立两年多来，始终专注于“支农扶小”，量身定做服务产品，赢得了市场空间，也为自身创造了良好发展机遇。

    定位：

    选准客户 错位竞争

    “我们选准‘支农扶小’这条路，是经过深入调研的。当初筹建的时候我们发现不缺大金融机构，但服务‘三农’和‘小微’的金融机构还不多。村镇银行可以用错位竞争的经营策略，在‘支农支小’领域打出自己的一片天地。”泰隆村镇银行行长梁海斌向笔者介绍该行“支农扶小”的战略定位。

    自成立之日起，泰隆村镇银行就将“支农扶小”的市场定位作为生存之道，坚持“存款不傍大款，贷款不垒大户”“先农后工，先商后企”，重点支持贷款需求50万元以下的客户。为确保贷款稳步有序投放，满足客户最大需求，该行积极争取优惠政策，在完善支农再贷款激励与引导机制的条件下，当地人行及时为该行提供支农再贷款8000万元，提高了该行的“支农扶小”能力。

    营销：

    创新产品 量体裁衣

    日前，笔者一行从大冶市区出发，向西驱车30余公里来到保安镇，来到茶山村丰瑞种养殖专业合作社，这是大冶泰隆村镇银行保安支行的客户，有鱼塘、苗圃、养猪场、养鸡场总面积400多亩。

    该合作社会计陈家军说，合作社2012年筹建时资金紧张，到泰隆村镇银行上门寻求贷款，两天时间就拿到了10万元贷款。今年，他们又贷了45万元，用于扩建鱼池、引进种猪。

    据了解，成立两年多时间内，该行先后在3个乡镇设立支行网点，并在大冶市9个村设立信贷服务工作室，指派两名驻村信贷员（定人）每周一、三、五上午7点至9点（定时）在信贷服务工作室（定点）办公，真正将服务做到农户家门口，将贷款送到田间地头。

    针对小微企业与农户的生产经营特点，该行相继推出了“生意贷”“定融通”“易农贷”和“分期宝”等多种金融产品。其中，“分期宝”将贷款期限由6个月延长至1到2年，客户既可以等额本息还款，也可以根据其还款能力自由选择每月还款额度，余款最后一次性还清，减轻了客户的还款压力。

    风控：

    搭建平台 认真把关

    “三农”、小微企业贷款风险控制问题是个老大难。客户分散、缺乏抵押、财务报表不健全，让信贷人员与客户往往处于信息不对称状态。

    大冶泰隆村镇银行充分利用居委会、行业协会、村委会以及合作社等基层组织的信息、地缘、人缘、商缘优势，探索出了“居委会+居民”“行业协会+商户”“村委会+农户”与“合作社+农户”等四种服务方式，有效解决贷款供需双方信息不对称问题。将居委会、行业协会、村委会有关负责人作为开拓客户的“关键人”，协助客户经理上门收集信息，了解借款人的人品、生产经营状况、贷款用途等信息，必要时协助清收。

    针对小微客户报表不完善、信息不对称难题，在“关键人”的协助下，该行驻村客户经理收集建立信用信息档案418户，部分村农户信息档案建档率高达60%。他们还积极推广“三品、三表”调查技术。看客户的“三品”，即通过“人品”考察客户还款意愿；分析产品市场前景，通过“产品”考察客户还款能力；了解实物资产，通过“押品”考察客户还款保障。看客户的“三表”，即通过看水表、电表及销货单等报表，了解企业真实的生产经营情况。截至目前，该行累计发放贷款4486笔，金额12.52亿元，无一笔不良贷款。