商用Wi-Fi市场打得火热，跑马圈地是现阶段的主旋律。但烧钱之余，怎样优化入口体验、为商户留存有价值的用户呢？目前比较热门的做法是让用户在上网前先关注商户的微信公众号，为二次营销留一手，但免费Wi-Fi诱导下的强制关注能带来多高的用户转化率，在华映资本投资总监王维玮看来，不妨先尽可能把用户引到“漏斗”里，至于如何转化会员，就要看后续的运营能力了。

    入口使出“葵花宝典”

    以往Wi-Fi上网不外乎通过验证手机号码、输入密码等几种方式，而近年微信公众号的流行则提供了另一种思路。

    初涉Wi-Fi市场的潮Wi-Fi创始人及CEO卜凯军分析认为，关注微信公众号之所以在众多登录方式中脱颖而出，一方面Wi-Fi企业看中微信的用户基础，另一方面，随着社会化营销时代的来临，商户的自媒体意识开始觉醒，也想借Wi-Fi与公众号结合的小投入方式迅速增加“粉丝”和会员。此外，站在用户的角度，Wi-Fi体验的第一步无疑是简单方便，比起原来的登录流程，连接Wi-Fi——扫商户二维码——点击关注的上网三部曲并不繁琐。

    事实上，这种捆绑推销商户微信公众账号的套路并不新鲜，在线下，常有商家以“关注公众号即赠送礼品”作为市场推广手段，只不过现在的诱饵换成了免费Wi-Fi。尽管一定程度上能帮商户增加其公众号的曝光率，但对于用户来说，如果每用一处免费Wi-Fi都要关注一个微信公众号，次数一多难免厌烦。对于不感冒的公众号，用户过后不见得还会去看商户发布的内容，甚至干脆取消关注也是轻而易举的事情。

    正是出于上述顾虑，商用Wi-Fi“老兵”迈外迪没有直接上线这样形态的产品。迈外迪创始人及CEO张程表示，微信确实是商用Wi-Fi的一个很好的结合点，但不是简单地强制用户关注公众号，对于用户友好度不够，让用户加一堆并不真正感兴趣的公众号，活跃度有多高可想而知。

    而王维玮认为，在还没找到更合适的入口方式之前，先“撒网”揽用户也未尝不可，毕竟不是所有人用完免费Wi-Fi都会取消关注商户的公众号，总有那么一部分用户能留下来，至于能否转化成“粉丝”，就看商户运营公众号的能耐了，要是Wi-Fi企业能把这部分业务也纳入到服务里，那对商户的价值更大。也有Wi-Fi企业另辟蹊径，比如树熊网络，为了尽可能不影响用户体验，把各种验证、关注统统抹掉，之所以有这样的底气，是因为其前不久与支付宝达成战略合作，双方打通数据。

    服务用户“剩者为王”

    Wi-Fi企业为商户各出心思、积累用户，但对于商户而言，Wi-Fi只是他们给顾客提供的服务之一，并且现阶段还看不出能带来多大的商业收入。戈壁投资合伙人徐晨指出，这个市场的问题还在于，随着Wi-Fi市场的发展，商户对使用哪一家服务的差别会越来越小，也就是说，只要竞争存在，Wi-Fi服务提供商必须更多地让利给商户才能继续扩张，也就是所谓的“剩者为王”。

    为了“笼络”商户、尽快占领市场，Wi-Fi企业可谓招数频出，不少企业不惜以免费硬件、巨额补贴作诱饵。然而，如此“烧钱”真的能粘住商户吗？对此，树熊网络联合创始人华璐坷认为，现阶段用“烧钱”来拓展市场确实在所难免，但光追求速度还远远不够，因为商户买不买账取决于硬件质量，哪怕短时间内赢得覆盖量，但商户若觉得路由器性能不好，过后还是会撤掉。

    卜凯军也认同产品质量的重要性，无意不惜成本地去“抢地盘”。在他看来，与商户建立“强关系”不在于一时的价格让利，而是靠持续的产品和服务。他坦言，潮Wi-Fi的路由器价格不是市场上最低的，他自己也坚决排斥免费。究其原因，他分析，Wi-Fi企业的投入有两块：一是研发投入，二是硬件投入。如果现阶段在硬件上投入过大，将来可能没有办法在软件上持续提供给商户更有价值的服务，比如Wi-Fi与智能摄像头、电子标签、客户关系管理结合等，都是商户需求强烈且需要大投入的业务，从商户的反馈来看，他们也确实更重视合作企业的后续实力。

    张程则更着眼于从产品到服务、到应用一整个链条去粘住商户。例如迈外迪不是给商户铺了设备就完事，以机场为例，他们还会驻扎服务人员，在现场给旅客解决上网的问题。“免费本身不是价值，有价值的免费才有价值，才是商户需要的，从我们2008年开始投身商用Wi-Fi市场到现在，商户的流失率并不高。”张程说。

    王维玮建议，Wi-Fi企业应该把眼光放长远些，商户基于Wi-Fi入口的需求多种多样，需要企业不断推出适合的产品和服务，给他们真正创造价值。“也许一开始企业在产品和服务上没能完全跟上跑马圈地的速度，但是，当企业圈到足够多商户时，就可细分应用场景、给不同行业提供不同解决方案。”王维玮相信，过了跑马圈地的阶段，会看到更多新的行业变化。

    商业变现or用户体验

    凭借获得的商户资源，不少Wi-Fi企业开始谋求商业变现。作为移动互联网的一个入口，使用广告是最直接的方式，然而，在上网过程中出现广告，或多或少会影响用户体验。正如徐晨分析，既要用广告来产生盈利，同时又要兼顾用户体验，这里面多少存在悖论。于是有的企业以体验为重，选择不发展广告业务，比如潮Wi-Fi目前只是直接销售硬件，以后再往O2O、大数据等方面延伸。

    而现阶段以Wi-Fi广告作为盈利模式的迈外迪，则不认同广告会对用户体验有太大影响，在张程看来，“免费+广告”已经是互联网的通行模式，用户都是认可的。对于广告设置形式的把握，张程说，迈外迪只是在用户登录的时候出现广告，广告的内容也有一定的针对性，会在用户可接受的范围。不过，他也表示，除了广告，迈外迪以后的盈利方式会更多地体现在基于Wi-Fi的应用价值。

    “不管怎么样，Wi-Fi广告只是个初级模式，最终要做成的是一个媒体平台。”王维玮说，Wi-Fi企业的思路应该往本地部署、应用下载的方向走，基于商户网络环境的基础建设，把周边其他商户的营销需求也嫁接过来。

    徐晨建议，在广告之外，Wi-Fi企业在覆盖范围和用户群体达到一定量之后，引入数据挖掘和分析等商业模式也是可行的，但从目前国内的商户发展现状来看，这个还需要一段时间，同时这个模式会牵涉到用户隐私问题，也存在不确定的因素。“海外的Wi-Fi市场主要还是收费运营和技术为主，或者是类似Fon这种通过共享做虚拟运营的，和国内的格局差别还是比较大。但是从Wi-Fi本身的模式和中国国情来看，如何走上收费的道路还是一个值得创业者仔细思索的问题。”徐晨表示。