目前的零售业市场愈发难行，各商家都有必要提前进行经营方面的调整。在制定门店或区域性经营战略计划时，可利用客单价价格段分析，为制定计划提供重要的数据参考，以便重新定位、重新组织商品、重新确定盈利模式。下文就以一家中型销售规模门店的一周数据为例进行分析。

    基本分析

    1.来客数主产区在低单价客群，低单价客群约占总来客数的80%，占销售的20%；销售主产区在高单价客群，高单价客群约占来客数的20%，占销售额的80%。低消费顾客分解购物次数较多，收入相对较低，以计划消费、购买民生及中低价商品为主，空闲时间较多；高消费顾客恰恰相反。

    2.商场的商圈覆盖力一般会受几大要素影响，例如商品定位、购物环境、商业氛围、市场策划……短期内这些要素变化是微弱的，但来客数相对固定，因此想要在短期内大幅提升良性稳定来客数，难度相当大。

    总结与思考

    1.想让这80%低消费客群提高消费，就要增加物超所值的商品，商场的关键工作应放在促销单品的选品定价、促销活动、宣传工作等。这需要通过重复多次的短期性功利性工作来完成。

    2.想让这20%高消费客群提高消费，就要让这一群体的心理体验更加实在，那么商场的关键工作应放在增加高品质品牌商品，提升购物便利性（如停车场），快捷服务等方面。这需要制定策略和坚定的领导意志。

    商品结构调整

    1.做商圈调查，制定每个店每个部门的单品数、必卖品牌、陈列布局等。

    2.减少重复性单品，提升员工工作效率，节约顾客购物选择时间。

    3.采购部需引进高品质商品或品类，而门店则要依商圈分析率先提出需求。

    4.商品行政部应独立于商品采购部，与审计部等同，严格审核商品定编。

    5.以生鲜为龙头带动客流量及销售。生鲜上升，则非生鲜商品区域也能同步分享客流，从而增加非生鲜商品的返佣和毛利等，以抵消“因减少新品引进等费用收取”的损失，使公司财务呈良性收益状态。

    6.促销的频率及力度要做到物超所值，单品不要多，要劲爆。

    7.对于畅销类、补充类、功能性商品毛利率与返佣率应当重新制定标准。劳动力成本不断上升，应在原有基础上提升非畅销、非民生类商品及精品类商品的毛利率，同时降低促销商品价格来吸引客流，达到新的毛利收益平衡。

    人员激励

    1.对店总进行激励，做“可以让店总幸福的公司”，在管理上、薪酬上强调领导者的重要性。

    2.开展由店总为首的全面性工作，如改善购物环境、提升服务、减少“重复性”商品以及滞销品项数、提升毛利、提升团队向心力等，同时需建立及时有效的店总考评体系，及时做出奖惩。

    3.企业应组织专家团队，对顾客需求、市场环境、商品创新等进行分析，适时进行改善与调整；为店总安排各类别的课程，提升核心经营层的能力。

（刘伟飞）