开栏语：为促进全国茶馆业可持续发展，促进茶馆与茶馆之间的交流，探讨茶馆经营中面临的难点，中国茶叶流通协会和中华合作时报·茶周刊从2003年起至2013年陆续举办百佳茶馆评选活动共五届。为总结、推广百佳茶馆中优秀企业的经营管理之道，提升中国茶馆业整体经营水平，从2014年开始，茶周刊在“茶馆·衍生”版面特开设“百佳茶馆解读”栏目，将以文图形式篇幅报道宣传百佳茶馆经营、管理的成功之道。

    顾客群体

    茶馆的功用性决定着顾客群体。很多人都愿意把中式茶馆和星巴克进行对比，但殊不知茶馆比这种连锁型咖啡店更具有私密性和高档性，因而在消费意义上有着本质的差别。非常友普将茶楼顾客群体定位为四点：高层白领、私营业主、企业高管、商务人士，茶馆是他们办公空间的延展；亲朋好友，意味着茶馆将是家庭、朋友聚会的人情味空间延伸；年轻人，这个群体的消费习惯和消费观念会带动他们在茶馆内的消费；文化人士，未来茶馆将更广泛地成为传播文化的承载点。　

    主营产品

    非常友普备有绿白黄青红黑六大茶类，100多种优质茶品，主推普洱茶，其中包括六大茶山普洱茶、非常友普同名品牌普洱茶、陈生号普洱茶、1950年红印蓝印陈年普洱茶等等。茶叶销售额占到总收入的1/3。

    紫砂壶也是重点销售产品之一。馆内存有上世纪70—90年代江苏省宜兴紫砂工艺厂生产的老一厂紫砂壶，堪称京城最大的老一厂紫砂壶和名家壶展示馆。同时还销售名家名壶。通常，紫砂壶的价位为：老一厂紫砂壶中的普品600元—1200元，精品1200元—4800元；名家壶中的中小名家1万元—3万元，大中名家3万元—几十万元。紫砂壶销售收入，占总收入的1/3。

    茶水收入方面，友普茶楼采用量贩式按位消费，每位68元起，包括茶、茶点、中午晚上的免费素斋，凌晨还有免费宵夜。其收入比例占总体的1/3。

    三者相较，茶楼的主要盈利项更多还是前两者，但是友普认为，茶水是一个茶楼的基础业务，至少要保证不亏损。尽可能平衡各业务的经营额，做到不需要用其他项目区弥补亏算项目。此外，茶楼还不断地收藏、投资茶叶和紫砂壶，扩充产品。

    经营管理

    人才培养方面，友普茶楼一直坚持给员工温暖如家的工作环境，不断激励、爱护他们。当然，最重要的是给员工找到合适的并有广阔发展空间的岗位，依据今后发展，茶楼适当会让老员工入股，分给他们股份，做到共赢。

    会员制是友普茶楼的一大特色，当茶馆在市场化下做到了高性价比，会员制其实是水到渠成的事情，其不仅让你的茶馆有稳定的收入，而且能够提前收回所有的投资。非常友普茶楼现有400多名会员，日客户量约60—80人。为了确保服务品质，保证茶楼清雅的环境，茶楼会适时限制会员的数目。

    会员也有级别之分，一次性储值2000元返300元，会员卡面值为2300元；一次性储值4000元返1000元，会员卡面值为5000元；一次性储值6000元返2000元，会员卡面值为8000元；一次性储值10000元返4000元，会员卡面值为14000元；一次性储值20000元返10000元，会员卡面值为30000元。会员在消费上享有优势，坐包间可根据会员卡级别免不同时间包间费，每次消费会比非会员优惠些。茶楼收入有60%到70%都是会员消费。

    经营定位与思路

    非常友普茶楼的消费模式是按位点茶，餐点无限量免费提供，品饮期间免费更换3次茶叶。如此，同一桌的顾客可以在茶单上选择不同的茶，互相品尝。

    诚信经营是茶楼生存的基础，“有谱”的形象一直是非常友普所追求的。而产品独创性，则是让茶馆灵魂熠熠生辉的条件。茶楼以“普洱茶和紫砂壶”为主打专攻，不盲从于茶品的潮流，坚持所提供的一定是可以优质优价、并具有不可复制性的产品，从而积累茶楼品牌价值，凸显茶楼的特色。其理念是，茶水+紫砂壶+普洱茶>所经营项目获得利润，创造茶楼口碑等更多无形力量。而事实上，优质的普洱茶和紫砂壶的销售确实给茶楼带来了稳定的收益，与之相伴的还有更多的专业性、更大的名气和更多的消费者。

    在对外宣传方面，非常友普采用微博、微信、淘宝、展会、接受采访，多平台共同传播。

    未来，非常友普茶楼计划开连锁店，针对于这一点，其建议是将茶楼作为一个产品，配备齐产品、装修设计、服务人员、经营项目等各种元素，标准化茶楼的服务和管理，找到清晰准确的市场定位和盈利模式。尤为重要的是一定要保证每一家单店盈利，因此非常友普在一段时间内会选择自营而不会考虑加盟。