你无法与“免费”竞争

    任何一种商业模式都无法与“免费”相抗衡。如果我开了家比萨店，我的比萨售价1.5美元，而某人在我的店附近也开了家比萨店并免费赠送比萨，你认为谁将赢得这笔买卖呢？

    ——杰克·瓦伦蒂，美国电影协会前主席

    简而言之就是，很容易与对手的免费政策进行竞争；仅需提供某些更好的商品或者至少与免费版本不同的商品。白领们对厨房中现成的免费咖啡不屑一顾，而要去星巴克买一杯4美元的大杯拿铁咖啡——只因星巴克咖啡的味道更好。此外也有一点消费者心态在起作用——去星巴克喝咖啡可以说是一件乐事，也是稍微纵容自己奢侈一把的老办法。找到免费咖啡很容易，但星巴克提供的不只是咖啡。

    这正是瓦伦蒂先生假设的很少见的一种情况：在一家普通比萨店旁边开了一家免费比萨店。事实上，开在旁边的比萨店应该是像达美乐（Domino）一样的运营模式：如果配送时间超过30分钟，那该店将提供免费比萨。服务类型多种多样，而免费只是决定选择何种服务的其中一项因素。

    与免费展开竞争的方式是跨过充裕找到与其毗邻的匮乏。如果软件是免费的，就对相应的支持服务收费。如果电话是免费的，就对那些进行免费呼叫所需的远距离人力和技术收费（简言之就像印度软件外包业务模式）。如果你掌握的技能正被转化为一种可以用软件进行开发的商品（例如旅行社、股票经纪人和房地产经纪人所具备的特殊资质），而后你会接触到需要人工操作才能解决的更为复杂的问题。在这种情况下，你不仅能够与免费展开竞争，而且需要这些需要定制解决方案的人通常也是最愿意为它们支付高额费用的人。

    如果另有人买单，那么“免费”就再好不过了

    我们不想在一件商品或一项服务上浪费我们的时间——如果它没有任何价值。我们想要有价值的东西，而且我们不想花大把时间来确定提供给我们的东西是否能派上用场。作出判断的最简单方法，就是看看是否有其他人在用并付了钱。

    ——马克·库班，身价亿万的科技企业家和NBA达拉斯小牛队老板

    库班有这么一套理论：我们经常根据我们自认为的市场价格对某一免费物品的价值进行主观判定。就像“五折”特卖会诱使你购买那些其实并不需要的东西，因为你无法抵挡省钱的诱惑，免费得到那些别人付钱才能买到的东西能使其看起来更有吸引力——这显然是戴着涂有“免费色彩”的眼镜看问题。

    从以下两点看这更多的是例外而非规律。其一，占据优势地位的免费加收费模式可以在实际上不符合其具体解释的情况下很好的应对库班所说的挑战。在免费加收费模式中，其他人会为服务或产品买单，而他们购买的是你所得到的免费产品的升级版。这表明即便免费版无法让你满意，但它的“姊妹版”已经通过了“钱包测试”，而且你会对这一系列的产品充满信心。例如，你也许感到“Google地球”具有专业品质，因为它与“Google地球专业版”相同，只是去除了几项特色服务。

    认为库班的理论仅限于此的第二点理由是，现实生活中有众多反例。没有人会因为Facebook免费而看低Facebook，也没有人会渴望得到一款人们为其付费的Web浏览器。当某件商品或某项服务过去收费而现在免费时，你可能会认为它不像过去那么值钱了——例如一家之前一向很火的俱乐部现在免收门票。但如果某个东西一直是免费的，而且在收费方面预期不会出现其他变化，那么人们就几乎不会看低它。人们会根据功用对Web网站进行评估，而且如今的网站访问者已经意识到，较免费网站而言，收费网站更有可能存在“敲诈问题”，因为它浪费的不仅仅是访问者宝贵的时间。

    (摘录自《免费》，作者：［美］克里斯·安德森）