今年开春以来，很多北方城市的超市、农贸市场上都在热卖一种长相“丑陋”的柑橘新品种——丑橘。这种原产于日本的柑橘品种早在2005年就被引进到四川种植，虽然口感好，但因外形丑陋，而且售价高，一直属于小众水果，在北方市场更难见踪影。学名“不知火”的丑橘是如何突然就“火”了呢？笔者近日来到北京新发地农产品批发市场一探究竟，了解丑橘营销的来龙去脉。

    家有“丑女”出嫁难

    在新发地众多的丑橘批发商中，笔者发现一户批发商与众不同。别的商户所售卖的丑橘大都装在水果筐里，没有任何包装。与这些商户相比，这个商户的丑橘有着与众不同的“着装”：统一的包装、统一的标识、统一的运输装卸标准。

    这些丑橘的包装上都印着“丑八怪”3个字以及出生家庭——四川眉山红源果业合作社。

    合作社北京销售公司负责人李来财告诉记者，其实早在3年前丑橘就登陆北京市场了，但那时因丑橘长相难看，大部分零售商及批发商都对它没有信心，不愿意购进。再加上沙糖橘、脐橙、芦柑基本统治了整个柑橘市场，所以丑橘根本没有市场。

    在这3年里，红源果业大部分精力都放在丑橘的销售上，亲身经历了一种新品种水果从不被消费者认识、到略有了解、再到完全接受的全过程。

    别出心裁做“嫁妆”

    红源果业合作社是从2009年开始种植丑橘的，如今推出了丑橘系列产品。据李来财介绍，“丑八怪”系列丑橘共有3个品种，分别是“春见”、“不知火”、“青见”，而当前最知名的是“不知火”。

    “‘不知火’富含维生素C，就单纯的含糖量来说都在17%左右，大大高于普通柑橘的12%，所以‘不知火’的热卖是有其缘由的。”李来财滔滔不绝地向记者介绍着。

    在李来财看来，“不知火”的热卖虽然是自身品质使然，但红源果业合作社的营销策略才是“丑八怪”牌系列丑橘热卖的真正原因。

    3年前，丑橘销售的低潮着实让红源果业合作社尝到了苦头。因为没有适销对路的营销策略，导致众多丑橘烂在市场而无人问津，甚至最后近乎白送也没有经销商愿意收购。再加上四川到北京的物流成本又非常高昂，所以最初的丑橘销售让红源果业合作社几近血本无归。红源果业合作社理事长刘献红看在眼里急在心里，但是市场形势让他也颇为无奈，最后只得自己进京花大费用举办推介会，但是收效依然甚微。

    面对这样的情况，刘献红和社员们重新分析市场，他们得出丑橘之所以卖不出去的原因是，长相难看并且消费者对它不甚了解。红源果业合作社重新调整了营销策略，将营销重点放在推广和体验上，针对现代消费者猎奇和追求安全、健康的心理，推出了以“我很丑可是我很温柔”为宣传语的“丑八怪”系列有机丑橘，并带着全新包装的产品于2013年底再次进京，以极低的价格入驻各大超市，且可让消费者免费品尝。以往丑陋的长相如今却成了丑橘宣传的噱头，红源果业合作社还别出心裁地将果树直接运到品尝会、推介会现场，让消费者亲自采摘品尝。

    在这些营销措施的推动下，“丑八怪”牌丑橘逐渐得到消费者的认可，并誉满京城。于是，红源果业合作社趁热打铁，建立了自己的物流队伍，实现了丑橘与超市、二级批发市场的直接对接。

    据李来财介绍，现在合作社拥有丑橘专业种植基地500亩，平均亩产5000斤，拥有载货卡车8辆，每次可运输丑橘40吨。如今随着丑橘的热销，合作社的运输团队平均每两天就要运输一次产品到北京。

    火爆背后有隐忧

    笔者在调查时发现，新发地丑橘专卖场里大部分商户都是二级批发商。据了解这些销售商都是今年丑橘火爆后才进入市场的，没有固定的货源，都是临时在田间地头向农民收购的，没有包装，产品的品质也无法保证。

    如今，随着丑橘的火爆，不但经销商多了起来，种植区域也走出四川。据不完全统计，当前丑橘种植已经从四川的西南部扩展到了云南、广西、福建的部分地区。

    随着销量的增大，丑橘的售价也水涨船高，由最初每斤2.5元涨到现在的6.5元。当然丑橘价格的上涨也为农民带来了更多的收益，据李来财介绍现在合作社社员每年每人凭借丑橘就可增收1.8万余元，较之以往收入增长近一倍。

    丑橘热卖所带来的经济效益还引起了种植地区政府的关注。2014年3月，四川丹棱县副县长就曾经亲自带队来到北京新发地农产品批发市场举办丑橘推介会，推广丹棱种植文化。市场的火热说明丑橘拥有巨大的发展潜力，更重要的是，丑橘种植面积势必不断扩大，丑橘生产经营者还将越来越多。

    面对当前丑橘销售的大好形势，红源果业合作社却有着深深的忧虑。

    李来财说：“丑橘是日本近年销售价格最高的柑桔品种。也正是因为利润高，所以现在市场打开了，各地都蜂拥而上种植。但丑橘因为产地、品种不同，口感也有不小的差别，我们用了三年多时间做市场推广，初步创出了牌子，还是希望这个优质品种能保持良好的品质。而且下一步怎么拓宽销售路子，对于我们合作社来说也很迷茫。都是泥腿子出身的农民，还是缺乏人才。”

    丑橘火了，种植经营者多了，今后该怎么卖？这不仅是红源果业合作社的顾虑，也是大多数丑橘生产经营者的疑问。毕竟，像红源果业合作社这样，有自己的营销团队、运输队伍，有实力打开销售市场，并最终占有一席之地的生产经营者并不多。

    今年全国两会上就有代表建议，农产品品牌要搞好规划引导，促进有序发展。从区域、行业和企业等多个层面制定农产品品牌发展规划。特别是应对新型经营主体创品牌给予政策扶持，创立有关农产品品牌培育和发展咨询服务机构，充分发挥行业协会和社会中介组织在推进品牌建设方面的作用，提高专业化服务水平。此外，专家建议，政府机构要通过提供信息、信贷、科技等公共服务，促进分散农产品品牌整合壮大，对产地环境治理进行补贴。同时，严格市场监管，严查假冒伪劣，鼓励全社会参与品牌培育和监管。