卖场是零售企业的衣食父母，可谓成也卖场，败也卖场。决胜零售终端卖场日益成为营销人员的日常频繁用语，零售终端卖场与消费者的沟通能力成为了企业越来越关注的焦点。许多行业、企业等都在品牌建设的同时，特别加强在零售终端卖场的建设，强化品牌与产品信息的落地，强调终端卖场对消费者吸引力、竞争力、生动化等。

    现在的零售终端店面运营费用不断水涨船高，一方面市场竞争不够规范，部分小品牌企业打价格战，另一方面通货膨胀，原材料涨价，可能卖出去的产品跟以前保持相同的水平或者涨了一点，但利润却越来越薄了。而如何在零售终端卖场制胜，怎样创新零售终端卖场，从零售终端卖场取得优势，形成顾客群体，成为众多企业重点关注的问题。

    升级终端卖场原有功能

    实际上对于过去的产品卖场来说，经营方式过于单一也是制约其发展的主要原因之一，以至于在整个行业面临生死难关之际，大部分企业由于没有灵活的应对机制而无法渡过行业危机。有专家预言，产品卖场经营将由此开始一蹶不振，而实际上，传统卖场经营依旧有其优势，另外也早有企业进行模式探索，如今传统经营已经呈现多零售终端卖场趋势。

    1、卖场经营优势犹在。随着消费者的购买趋于理性，卖场经营模式具有服务方面的优势，在固有消费习惯的引导下，这种模式依旧为大多数消费者的首选。

    2、店面延伸，进驻社区。近两年来，一些产品企业开始转变经营思路，由过去的在卖场等待消费者上门的模式转变为走进生活，在各大生活社区内摆起展位！据某知名产品企业相关负责人表示，这种走入社区的方式是商家主动迈出的与消费者交流的第一步，从过去的卖场主导到如今的买家主导，商家与消费者之间的距离拉得更近，这种直接贴近消费者的模式就是最终的出路。

    3、体验馆式经营。今年许多企业都在进行电商革命，由此看来电子商务已经成了无数企业的选择。对于一直困扰着电商企业的服务本地化问题，大部分企业选择采用O2O模式，即线上选购与线下体验相结合，以此来消除网购所存在的疑虑。

    培训经销商，培养导购

    调查显示表明：在零售终端卖场业务员、店长、导购员中有55%的销售人员没有销售能力。有25%的销售员用错误的方法销售商品。而通常只有20%的人完成了80%的销售业绩。一个优秀的导购员可以解放一个售点，一群优秀的导购员可以解放一座城市。因此，如何提高零售终端卖场导购员的销售能力，才是赢在零售终端卖场的关键。

    任何产品从生产到渠道流通，再到消费者这个环节，必须通过零售终端卖场来实现。市场上的产品是由企业生产的，有什么优势？卖点是什么？所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时，企业提供的不应当仅仅是产品，而应该同时提供销售该产品的特定的导购话术、导购方法和常见问题处理要领，也就是“特定产品的特定销售技巧”。提供这种服务，应当成为一种惯例，一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量，对生产企业，将有莫大的好处。

    此外，营销管理者不仅要具备零售终端卖场丰富的管理知识，还要掌握销售人员应该具备的行为规范、工作规范、顾客知识、心理知识、商品卖点、掌握促销活动管理等日常工作。将书面的东西口语化，让导购员培训后就能在日常推销中灵活运用，同时使销售流程标准化、模板化，让每个导购员都能说、会说。