所有的营销实践者都知道定价对于市场营销成功的重要性，有人甚至把定价提高到“定价定天下”的认知高度，可见商品定价对于企业来说是多么重要的一件事。

    据说在改革开放初期，有一位北方商人从广州批发了一批牛仔裤到某城市销售，批发价格是10元一条，他认为自己赚一倍的利润就可以了，于是把售价格标到20元一条，结果卖了好久也没有卖出几条，他特别郁闷。一天，他实在不想去店里去面对那些滞销的牛仔裤了，于是就用那时流行的呼叫机（BP机）编了个降价处理的信息给店员，直接卖2元一条。结果店员工作失误，没有擦掉20元后面的0，反而在20后面增加了一个0，售价就变成了200元一条，没想到奇迹出现了，当天几乎形成了抢购的局面，那批20元售价滞销的牛仔裤结果以200元的价格卖到脱销。

    原因在哪里？不是所有商品都是价格越低越好卖，而是价格必须要符合消费者心理价值需求。在一个没有品牌信任的市场里，消费者往往就只有通过价格来判断商品价值和质量。消费的价值认知需要进行引导，最普遍的就是运用品牌工具来引导价值认知，也可以利用资源的稀缺性来提升价值认知，比如“冬虫夏草”和“野生灵芝”之类。定价的原理有很多，可以依据成本来定价，也可参考目标利润来定价，还可以运用分析消费者心理需求来定价。苹果手机每款上市初期都会高价销售，然后将逐步减低售价，这种定价策略通常被总结为“撇奶脂定价”。

    我们茶叶企业目前零售定价都普遍过高，好一点的茶叶在专卖店里每斤售价都要超过1000元，更有甚者要高到每斤万元以上。偏高的价格为何还能销售出去呢？因为中国是全球最大的“面子”市场，这种价格策略只有在中国才能出现。随着新的中央领导集体倡导节俭政策的出台，这样定价的商品销售就直接受到打击，甚至面临退市的危险。中国人均收入还很低，高价茶叶阻碍了人们正常的消费，也造成了茶叶产业规模发展缓慢和产能过剩的局面，因此，茶叶价格回归合理区间是当务之急。价格合理回归不是盲目降价，一是要依据产品的实际成本和消费者的价格承受能力来进行价格制定；二是要塑造品牌，用品牌去引导消费者对价值进行认知；三是要根据产品的品种、质量和工艺的特殊性进行定价，物以稀为贵，少数的名优茶叶完全需要手工来制作的，也可以用“奢侈品”的逻辑进行定价。

    企业的利润需要通过定价策略来实现，而定价不只是一个简单地制定价格的过程，定价需要有详细的市场数据分析和消费者心理研究，在尊重消费者需求的前提下依据客观的市场数据来进行科学的价格制定，这是中国茶叶企业需要及时补上的一课。只有合理的茶叶价格市场才能真正地引导中国消费者进行茶业消费，由消费者支撑的产品价格才是最科学的定价，科学的定价才会实现市场的最大化发展并满足消费者的潜在需求。