随着今年茶市的疲弱，市场普遍在寻找新的增长点。“定制茶”的兴起，拓宽了茶品销售的商业模式，成为新的营销亮点。

    “定制茶”细分市场存效益

    “定制茶”是指茶企根据客户的特定需求打造专属茶礼，相对面向大众销售的茶礼更突出产品的个性化和服务对象的针对性。客户可从茶叶品种、品质选择及礼盒包装设计等方面提出自身要求，如选择茶款组合拼配、包装风格、加印企业LOGO等体现企业个性的专项服务。“定制茶”可分为中端茶礼与高端茶礼，市场上普遍认为中端茶礼零售价格为500元—1000元，高端茶礼零售价格约为1000元以上。

    对于定制客户群体，可以划分为个人定制客户和集团企业定制客户。个人定制客户根据相应的消费能力进行中端、高端定制；集团定制客户多为金融机构、体育公司、连锁酒店等实力强的客户群体，他们经常为活动庆典、福利嘉奖、客户关系维护等用途定制茶礼，成为“定制茶”的主流消费群体。

    对于茶企来说，“定制茶”的客户群体可划分为一类客户和二类客户，一类客户为主要指的是茶企直接进行终端销售的客户，他们自主选择性强，流动性较大；二类客户则会对“定制茶”进行二次销售，比如星级酒店、旅游公司、礼品公司等，他们比较注重合作的稳定性与延续性，容易达成长期合作的关系。“定制茶”服务已逐渐形成一种趋势，可以为茶企带来相对固定的客户群体，在细分市场中维持部分稳定的销售效益。

    一些茶企反映在今年高端茶礼销售受限的情况下，针对高端客户进行高端茶礼销售的品牌企业受到的冲击比较大。业内人士认为，“定制茶”市场空间还很大，虽然政府机构客户会大量减少，但还是存在企业个性化定制需求，“定制茶”将会以企业定制为主，价格会略有下调。

    跨过“定制茶”门槛有多高？

    “定制茶”是不是所有的茶企都能胜任呢，它对茶企的门槛设置又有多高呢？记者在调查中发现，开展“定制茶”项目的多为品牌茶企，而且多为较强生产力的综合实力企业。“定制茶”市场的主要客户更愿意选择这类品牌企业。一位金融企业的高管告诉记者，之所以选择品牌企业，除去考虑品牌带来的增值影响外，主要因为综合实力强的茶企不但能满足大量订单生产，同时还可以确保品质，这一点是大部分生产能力较弱的中小型企业难以做到或不具备的。

    福建茶业商会执行副秘书长汪朝江认为，品牌茶企除了开发生态茶园进行种植、建立产品质量可追溯体系外，更有各种食品认证，容易获得客户信赖。八马茶业打造的八马赛珍珠正是“定制茶”的典范，在行业内有口皆碑，它的品牌塑造为其吸引了大批高端客户和集团企业定制消费，其稳定个性的品质基础，高端雅致的产品形象，公关活动打造的知名度，为其赢得了不少高端客户的拥护。 

    在“定制茶”市场上，茶企的品牌实力固然重要，但并不意味着品牌知名度不高的中小企业无路可寻。记者了解到，在今年市场形势的影响下，有些中高端客户和集团企业会寻找品牌不是很突出的茶企，选择中小型信誉好的茶企定制中端茶礼，这对中小型企业是个契机。北京茗芳苑茶叶有限公司的徐经理介绍，客户会先考虑茶企的可信度，对茶叶质量、定制流程进行比对，然后选择一些综合实力可观的中小型茶企。以茗芳苑为例，自2007年实施“定制茶”开始，虽然合作的知名企业集团不多，但客户关系多数相对稳定，这正是源于企业多年来积攒的信誉。在定制流程上，茗芳苑会首先根据集团企业的文化、特点和需求提出定制方案，站在顾客需求的角度考虑文化诉求、包装要求、产品组合等，为客户考虑送礼群体，如送青年人的茶礼包装会更为青春靓丽，送老茶客的茶礼更注重茶叶口感韵味等。徐经理认为，中小型茶企的市场优势还是存在的，除去定制价格整体相对品牌企业优惠外，有更多精力进行“一对一”的具体服务，如果再保持价位稳定、品质稳定，将定制流程的细节做好，就能为自身赢得更多持久合作的客户。

    推陈出新为“定制茶”增魅力

    茶企要在“定制茶”的激烈市场竞争中抢得客户份额，除了以茶叶品质和企业品牌作为竞争根本，还要注重创新营销与增值服务。目前，单纯地对产品包装进行风格设计、加印定制企业LOGO的模式已太过简单，茶企应不断在模式上推陈出新，譬如以附赠茶具礼品、打造明星产品等方式来吸引客户关注。此外，定制不单只是按照客户的要求去做，茶企还要帮助他们从市场的角度提出更有利于销售的方案，突破固有的顺从服务模式。

    不少茶企认为，“定制茶”的市场空间很大，未来的礼品属性会增多。茗芳苑徐经理介绍，茗芳苑曾为中国邮政特别提供了中华茶礼卡，不同价格标注的礼卡享有专属定制的茶礼盒，持卡人可以上网兑换或者电话兑换，虽然茶企多了线上服务、快递发货等流程，但对于客户来说较为便利。茗芳苑还将根据“定制茶”客户提出的需求与建议，在网上进行定制的茶礼展示，收到茶礼转赠的客户可以查阅到零售价格，由此帮助“定制茶”客户体现茶礼的价值。

    汪朝江建议茶企拓广定制思路，多种形式开展定制服务，同时要注重成立专门的定制管理团队，进行售后追踪服务，更加重视这个市场，维护好已有的客户关系。他认为，“定制茶”市场前景被广为看好，但像茶帮手这样专门为企业定制茶叶、茶具礼盒的茶企并不多，客户或许更需要这种专业性的茶企定制团队，进行更具针对性的专业化服务。