在现代经济条件下，客户对金融的需求度很高，金融对客户的依赖性也很大。各家金融机构纷纷在服务上下功夫，在产品上推陈出新，目的就是为了争夺客户。在这场争夺战中，服务质量是赢得这场持久战的制胜法宝。

    “天时不如地利，地利不如人和。”与商业银行相比，农信社要打这张“人和”牌，打“人熟、地熟、情况熟”的地理优势牌，打“方便、灵活、快捷”的经营优势牌，以此来弥补“在科技上较为滞后、管理上较为粗放、产品上不尽丰富”的短板，扬长避短，取长补短。

    笔者认为，通过以下几条路径可以有效增加农信社的存款规模和市场：

    路径之一：对存量贷款客户的维护

    自2006年推广普及信用贷款以来，农信社已经为辖内符合条件的农户、城镇单位职工和居民建立了经济档案，建档面非常高，通过持有信用证或贷款证获得贷款的客户也占了相当高的比例。

    近日举办的银企座谈会上，建设银行推荐了其开发的一款专门针对“存量贷款200万元以上、年存款交易100次以上、日均存款量在3万元的小微企业”的纯信用贷款产品，以此创新优质企业的融资方式。这就是维护存量贷款客户的典型示范。

    对于银行与客户而言，一笔贷款的发放就意味着双方利益的绑定、感情的加深和加固、长期的合作，而农信社正好利用这种特殊情结，做好“以贷引存”，主动增强相互信任度，维护好银企、银农关系，为后期稳定的存款作铺垫。同时对这些存量贷款客户细心维护，利用政策传导快、信息灵通的优势给予“手把手”式帮扶，帮助其及时调整产品生产量和投资方向，通过精细化服务，既培养了客户对银行的忠诚度和依存度，也保证了贷款的安全性、流动性和效益性，同时也为农信社巩固客户存款、实现可持续发展、有效化解客户风险积累经验。

    路径之二：对股东社员的全面动员

    自1997年以来，农信社一直在法人治理结构及产权制度的明晰方面进行尝试和探索，也吸纳了不少的股东社员，农信社与股东社员保持的是被投资者和投资者的关系，双方之间是战略同盟、利益同盟和利益共同体的关系。按照章程规定，股东社员可以享有参与其经营管理的权利，得到高额的分红和丰厚的回报。

    股东社员（包括持股的地方百姓和企业法人）与农信社的这层关系，是农信社独有的，也是其他商业银行无法比拟的，农信社作为老百姓身边的银行，其人缘优势更加凸显。农信社应以此为突破口，加快步伐，发挥“1+1>2”的效应，全面动员股东社员发动其亲戚朋友将资金存入农信社。如果股东社员将资金存入其他银行，农信社存款会受到影响，其盈利能力就弱，收入不高则利润不高，利润不高则其分红就不高，分红不高还会损伤股东社员的积极性，负面作用就会加大。

    为巩固与股东社员的关系，农信社可以选择每年或每半年召开一次答谢会，鼓励有条件的地方实现按季提取分红并兑现，以此守信于股东，激励股东动员等一切社会力量将存款存入当地农信社，牢牢绑定投资人与被投资人之间的关系，以此提高股东100%的忠诚度。

    路径之三：对VIP客户的维护

    对于银行而言，存贷款大户、大股东等都可以纳入VIP客户之列，由于其个人或单位存款资金比较稳定或稳中有升，堪称黄金客户，自然而然地就成为众多银行炙手可热的“抢手货”。

    存款是立行（社）之本。农信社由于地处农村，与城区相比，其VIP客户虽然有限，但汇总后总量仍然很大，农信社应站在“VIP客户是最为重要的客户”的高度，认真审视、建立台账、分析原因、调整战略战术，同时，要定期或不定期召开客户座谈会，虚心听取他们可采纳的意见和建议，及时研究和制定有效的维护方案，与他们永远保持着“铁哥们儿”、“好姐妹”的关系。

    路径之四：加强公关 按贡献度分配对公存款

    要向当地党委、政府汇报并呼吁按贷款贡献度分配对公存款，特别是分配地方财政性公共存款资源，是实现存款增长的另一重要路径。

    目前，农信社对公存款份额与贷款贡献度极不匹配，以某地区13家联社3月末业务情况为例，各项存款294.35亿元，市场份额为42.28%；各项贷款207.1亿元，市场份额为49.88%；存贷比例为70.36%；对公存款64.33亿元，占本行（社）存款总额的21.85%，仅占全辖对公存款总额的29.72%。同时农信社再以分配的对公存款账户，代发工资、代收费用等代理业务为机遇，加速储蓄存款的增长，可以预见，农信社将迎来一个新的业务快速发展期。

    农信社要以开展信用工程建设和推进“三大工程”为宣传突破口，善沟通勤汇报，加强公关，加强舆论造势，引起党委、政府及领导对农信社的重视。合理建议把地方的贡献度和开展农村信用工程建设串联起来，作为招商引资工作来落实，调配财政性对公存款资源，进一步增强农信社存款资金实力。

    路径之五：打好网点战、人力战

    农信社增加存款的途径还包括与其他商业银行拼网点战、拼人力战、拼人海战。在众多银行纷纷下县下乡设点的今天，农信社就是要利用点多、面广、战线长的区域和网点优势，打好网点战，实行包片、包区域，保证乡镇一级存款不流向县域外的银行，确保“存款全部归社，粮食全部归仓”。利用农信社员工多的人力优势，发扬团队精神，分工协作，在存款增长上实行“人盯人”制度，确保“一级抓一级，层层抓落实”。

    具体做法为：乡镇网点员工要做到包村（组）、包单位不漏户；城区网点员工（含机关员工、客户经理）要做到包楼宇、包社区、包街道、包开户单位和个体工商户；联社领导包同级财政、农口单位、学校、医院、铁路、电力、旅游、通信企业等单位大额存款客户；省联社驻地领导负责驻地单位及其职工的存款协调工作；省联社领导及处室负责省委省政府机关厅局、中央驻省单位等及其职工的存款协调工作，实现省、地（州、市）、县（市、区）和乡镇四级联动、“四轮驱动”、“立体公关”、“立体作业”，从而实现“颗粒归仓”、“滴水不漏”的目标。