日本促销DM广告宣传册中，笔者看到DM版面中鲜鱼区的主商品是螃蟹，并且螃蟹的广告宣传语是“豪快、美味、海鲜锅”，这个看似简单的DM特价商品实际上包含了很深的含义。超市DM上的螃蟹不是单独一个商品，而是作为海鲜火锅的一个组成部分，这里超市向客户暗示了一种特定的购物篮场景，客户在购买完螃蟹后，应当再购买一些其他商品共同完成海鲜火锅，这样客户的购物篮就会比只买螃蟹丰富得多。

　　零售行业早已在实践中认识到，商品进行促销，会带来另一个关联商品的销售增长，这就是利用商品关联性进行促销的理论基础。

　　零售行业发现，当A商品的购买同时刺激了B商品的购买，则表示A商品增加了B商品的价值，一般将这种增加的价值称为A商品给B商品带来的“联合价值”。因此在促销时不能孤立地考虑促销商品的价值，必须考虑促销商品给购物篮中其他商品增加的价值。也就是说在进行促销商品的价格促销(降价促销)时，销售量受到影响的不仅仅是促销商品本身，还会影响所有与促销商品有关的商品销售。

　　在组织促销时，为了达到吸引客户前来购物的目的，往往会对某些价格敏感商品进行价格促销，这时会出现促销商品的负毛利。所谓负毛利是指商品的促销价格已经低于商品进价，即“赔本赚吆喝”，但是促销商品的真正价值来自于促销商品的“联合价值”，也就是整个购物篮的总体价值。按照商品“联合价值”的意义，在选择促销商品时，可以考虑负毛利商品与高毛利商品的捆绑促销。

　　在竞争激烈的今天，负毛利商品往往会成为客户来购物的关键，很多客户被负毛利商品吸引前来购物，但是如果客户到商店只购买负毛利商品，则商店卖得越多、亏损越大。因此商店在选择负毛利商品作为促销商品时，一定要确定负毛利商品与关联商品的组合营销方案，使客户可以很快接受这种组合方案，让商店的利益得到保证。

　　比如下面的不同毛利的商品组合：啤酒(特价)+油炸辣椒(高毛利)；速冻水饺(特价)+调料(高毛利)；色拉油(特价)+调料(高毛利)。

　　在超市中，啤酒、速冻水饺、色拉油都是价格敏感商品，也是低毛利商品，选择这些商品进行促销，很容易吸引客户前来购物，但是也很容易形成负毛利。

　　为此，将油炸辣椒、调料等高毛利商品与促销商品一起陈列，诱使客户一起购买，弥补促销商品的毛利不足。由于有了特价的促销商品，客户往往会对于其他商品的价格、不再敏感，尤其是在特价的商品旁边出现小规格、高毛利商品，不会引起客户的警觉。