编者按:

　　随着我国市场经济体制的不断完善和加速发展，小微企业群体已成为成长最快的“新兴市场主体”，为农村信用社提供了广阔的市场机会，成为农村信用社寻求“差异化”竞争定位和新的利润增长点。

　　实践证明，农村信用社积极优化信贷结构，以“区别对待、有扶有控”的原则，坚持“服务实体经济发展”的工作总基调，把拓展“小微企业信贷市场”放在突出位置，努力发展小微企业信贷业务，实现了农村信用社与小微企业的协调可持续发展。

　　笔者以山东省德州市德城区农村信用合作联社为例，探讨支持小微企业与农信社自身发展的双赢效应。

对小微企业信贷业务的探索

　　实施主动“走进小微企业”战略。农村信用社长期服务“三农”，是农村金融的主力军，充分认识到解决好小微企业贷款难这一问题有利于优化银行资源配置、降低资本风险、提高核心竞争力，进而增强盈利水平。面对这一现实问题，山东省德州市德城区农村信用合作联社大胆尝试、不断探索，积极实施主动“走进小微企业”战略，走进小微企业实地调查，主动了解小微企业客户的特点和融资需求，逐步建立了既从企业实际出发，又符合该联社实际的小微企业信贷服务体系。

　　实施积极“引进小微企业”战略。农村信用社应积极贯彻落实国家支持小微企业的调控政策，实施“引进小微企业”战略。立足小微企业信贷需求“短、频、快”的实际，实施“四项”信贷服务体系：一是在考核机制上实行激励措施，充分调动信贷人员做好小微企业信贷服务的积极性；二是在管理额度上实行额度优先，有限额度优先用于对小微企业的支持，使小微企业贷款的增速快于全部贷款的平均增速；三是在审批流程上，建立高效审批机制。推行“阳光办贷”，限时审贷服务，提高办贷效率，将调查重心落在小微企业客户、了解小微企业的真实业务需求；四是在定价策略上，新发展的信贷业务向在市区创办实业、讲诚信、有效益的小微企业客户和个人客户倾斜，坚持“服务优惠和利率优惠”的原则，真正解决小微企业和个体经济融资难的问题。

促进小微企业信贷发展的建议

　　树立服务理念。理念是行动的先导，要积极支持小微企业发展，必须树立为小微企业服务理念。一是树立真抓、实抓、紧抓、牢抓为小微企业的服务精神。服务小微企业，积极为小微企业配备“专业服务区”、“专业金融产品”贷款模式、金融产品和服务创新的“三线一体”支持体系。二是树立服务小微企业的责任心。切实加强信贷队伍建设，充实客户经理队伍，开展全方位的培训，提高客户经理的素质，承担起支持小微企业发展的社会责任。小微企业虽然普遍规模小、实力弱，但它在活跃市场、增加就业方面发挥了不可替代的作用。作为以服务地方经济为己任的农信社，应肩负起这一社会责任，积极支持小微企业的发展。三是树立服务小微企业发展的坚定信心。虽然小微企业发展往往不够稳定，抗风险能力较弱，贷款风险相对大一点。但小微企业普遍经营灵活、效率较高，只要控制好风险，贷款一样能按期收回，客户经理完全不必惧贷，而应坚定支持小微企业发展的信心。

　　强化营销手段。在服务小微企业发展上，农村信用社要主动出击，积极主动地营销贷款。一是实地调查。对辖内所有小微企业进行调查摸底，摸清企业的现状，包括行业、产业形势，企业基本情况、经营状况，贷款需求及满足情况等等，针对小微企业贷款考察、发放与管理，要作到“不看报表看原始、不看抵押看原值、不看法人治理看家庭”，先调查了解市场需求，做到心中有数，再制定攻关计划和措施。二是建立档案。与成功研发的“客户关系管理系统”相结合，将新能源和节能环保、电子信息等战略性新兴产业、特色优势产业中的小微企业纳入系统进行营销管理，建立小微企业档案，通过建档，了解企业经营规模、经营效益，对目标客户群体进行细分，筛选出ＡＢＣＤ四大客户类型，分别对应黄金客户、优质客户、潜在客户和一般客户，并建立客户资源数据库，对限控行业存量贷款实施台账式管理，严密进行监测，对大额超比例贷款制定压缩计划。三是强化营销，“借钱生财”。加强对客户经理的考核，根据客户经理等级、营销业绩、风险控制能力，完善薪酬绩效考核，考核结果按月排名、每月通报，提高客户经理主动营销的积极性。客户经理推行“承诺服务”、“上门服务”，定期上门对黄金客户和优质客户进行走访，了解小微企业客户信贷需求，通过“了解客户”，形成一种诚信互动，主动营销贷款，加大贷款投放，在现有资金有限的基础上，运用其他联社的资金巩固维护拓展好自己的客户，实现“借钱生财”，真正为那些急需资金的小微企业“雪中送炭”。

　　丰富产品品种。小微企业贷款需求具有“短、频、快”的特点，农村信用社必须建立相应的信贷流程，为不同行业、不同需求的农村“小微企业”办理不同方式的贷款业务，做到快速决策，服务灵活。

　　德城区联社通过创新社团贷款方式，办理小微社团贷款，同时“量体裁衣”，开发特色金融产品。根据小微企业和个体经济的融资需求特点，“量体裁衣”开发了流动资金循环贷款、中小企业信用联盟贷款、仓单质押贷款、房产抵押贷款等四大系列30多项金融产品，全力满足优质小微企业的信贷需求。实施贷款转型。严格落实“贷款三调”，即调小、调散、调短和“一禁两控三提”，即严禁“两高一剩”行业新增贷款，严控大额贷款发放，严控房地产行业贷款，努力提高小额贷款占比、提高收回再贷贷款、提高抵质押贷款比重。积极贯彻落实国家宏观政策，支持重点转向环保型、节约型、科技型、成长型行业或产业，不断完善贷款利率定价机制，准确测算资金成本，依据优质客户、诚信客户、贡献度等进行定价，有效提高市场竞争力。拓宽信贷投向，对实体贷款投放工作“把握好方向”。农村信用社认真贯彻落实国家支持小微企业的调控政策，不但积极支持种植业、养殖业等农村产业园项目和农业龙头基地，更要加大对农产品转化加工业、乡镇企业、个体工商户以及农村“小微企业”的实体经济的资金投入，以信贷投向调整，促进小微企业的快速健康发展

　　加强非现金业务。在当今科技飞速发展的新时代，农村信用社也应创新理念，畅通非现金结算渠道，重磅打造“网上银行+手机银行”电子产品，力争实现电子银行“全覆盖”，满足小微企业客户个性化服务需求。

　　一是使小微企业客户畅销“零费用”的网上银行服务，积极开展电子银行交易全部免费活动，小微企业客户可对账户资金进行全方位的打理，提供账户查询、存款管理、转账汇款、代付服务、电子汇票、功能申请、客户服务等金融服务。客户可以足不出户，即可享受7×24小时便捷、安全、可靠的现代化金融服务。二是“财富在手卡”手机银行业务为小微企业客户提供便捷服务。对于业务往来比较频繁的小微企业客户、个体工商户，开通农村信用社的“财富在手卡”手机银行业务，即可享受安全级别高、操作方便简单、功能实用的银行服务，并可以直接利用手机界面完成行内转账结算、实时汇款、自助缴费、主动收款等非现金银行业务。三是在所有营业场所设置宣传展板，摆放宣传材料，制作统一的“切实履行社会责任，支持小微企业发展”的宣传标语，在全辖各网点充分利用LED电子屏滚动播放，电视广播网络媒体、设立咨询台、散发明白纸等方式，让广大小微客户充分了解该联社的信贷产品、金融产品、办理流程及金融消费者所应有的权益，积极支持小微企业的发展，实现农村信用社与小微企业的协调可持续发展。