黑茶作为我国独有的一大茶类，是中华民族的文化瑰宝，它独特的加工过程，尤其是微生物发酵造就了黑茶特殊的中医药理功效。然而，在过去数千年中，有着“黑金”之美称的黑茶一直都扮演着边销茶的角色，未能走进内地百姓的日常生活。湖南作为中国最大的黑茶生产基地，其黑茶产量在全国占60%以上。但湖南黑茶产业尚处于刚刚起步的阶段，加工企业规模小，甚至大部分还处于作坊生产阶段，茶叶经营缺乏龙头企业，且湖南黑茶企业营销理念淡薄，营销方式落后。因此，虽然湖南黑茶的工艺、品质、功能和文化影响力，都有云南普洱茶不可企及的地方，但普洱茶丰富的资源、强劲的研发力量和策划营销，以及迅速扩大市场的能力，却正是安化黑茶的短板。在云南普洱茶神话般的风行茶市，普洱茶炙手可热的时候，湖南黑茶仍“养在深闺人未识”。在这样的背景下，对黑茶企业进行营销策略探讨显然是十分必要的。本文从4P营销的四个方面（产品、价格、渠道、促销）来具体谈一下。

>>产品策略

　　加强黑茶饮料的开发

　　从茶类消费的调查表明，消费者的喜好并非一成不变的，很大一部分消费者平时并不是只喝同一种茶类，而会尝试不同的茶类。为了满足消费者多样化的需求，湖南黑茶可以加强黑茶饮料的开发。龙井茶、乌龙茶、茉莉花茶，都能做成茶饮，而黑茶饮料在国内还尚属空白，直到2010年10月18日湖南首届黑茶文化节上，安化县高马二溪茶叶开发有限公司开发的国内第一款黑茶饮料“高马二溪”首度亮相，才填补了国内黑茶饮料的空白。

　　随着湖南黑茶日益被社会各界所接纳，黑茶逐渐改变了往常边销茶的形象，但是要和绿茶、红茶一拼长短，黑茶茶饮的开发是大势所趋，这也使湖南黑茶饮用方便化，成为黑茶转向快速消费领域的重要突破。本土茶企怡清源，国内饮料巨头娃哈哈都对黑茶饮料青睐有加，产品研发已提上日程。毋庸置疑，黑茶饮料的开发是具有广大的市场前景的。

　　除瓶装茶饮料外，袋泡黑茶、一杯量的方便黑茶等符合现代人方便、健康、时尚的消费习惯的新产品，都可以作为湖南黑茶企业完善产品组合的发展方向。

　　增加对黑茶功能的开发

　　问卷调查结果表明，由于健康保健的原因而喝茶的调查对象占比33.43%，其中女性中达到45.51%，因此，加强对黑茶功能的开发是扩大黑茶销量、提高黑茶市场竞争力的重要因素。湖南黑茶企业可以开发茶多酚，作为食用抗氧化剂。近年来，由于BHA、BHT等人工合成抗氧化剂有致癌的嫌疑，各国都开始致力于寻找天然的抗氧化剂。由于茶叶中提取的茶多酚天然抗氧化物质具有非常优异的抗氧化活性，将茶多酚用于食品添加剂中可以用来替代化学合成类抗氧化剂，因此，茶多酚等天然提取物备受人们的关注。

　　湖南黑茶含有丰富的茶多酚、茶多糖及维生素等物质，且生产茶多酚的主要原料只需要黑茶的粗老茶叶、茶叶末、茶叶下脚料或修建后的茶树枝，对于这些原料的利用属于废物利用，可以受到国家产业政策的支持，享受优惠税收，经济效益将更加可观，市场前景十分广阔。因此，湖南黑茶企业可以加大对黑茶茶多酚的开发，推动茶多酚等茶叶功能性有效成份的开发利用，从而提高经济效益。

　　除了增加黑茶的产品种类和功能的开发，其实，既然以茶为发展方向，那么，茶具的销售也可以作为产品系列来完善。

　　总而言之，要使湖南黑茶的销量更大，产品附加值更高，就必须充分发挥茶叶综合利用功能，通过多种途径进行开发，增加产品的种类和功能，以针对不同的细分市场推出推出适销的产品，进一步改善产品的结构，完善产品组合，使湖南黑茶的生产不断增值。

　　突出湖南黑茶悠久的历史

　　有调查显示，12.46%的消费者因为受茶文化影响而饮茶，所以湖南黑茶企业应突出黑茶的悠久的历史和深厚的文化底蕴。

　　早在明朝中期，湖南安化的黑茶就运销西北，从此湖南黑茶逐步发展成为西北市场交易的主流茶，畅销西北各地达数百年，湖南也成为中国最大的黑茶生产省份。悠久的历史赋予了湖南黑茶丰富的文化内涵，因此，在进行营销时，要充分体现湖南黑茶的历史文化底蕴和人文资源，并且将其寓于产品的生产、包装设计的整个过程之中，以借助湖南黑茶的历史知名度来扩大其市场影响力。

　　突出湖南黑茶天然的工艺

　　湖南黑茶的鲜叶原料、加工工艺均为纯天然，无污染，生长环境也是得天独厚，体现了一种人与自然的和谐。湖南(尤其是益阳安化)作为黑茶产业中心，自然环境优越和气候条件适宜，良好的生态环境为湖南黑茶的文化增添了大自然的色彩。湖南黑茶经过杀青、初揉、渥堆、复揉、干燥等五道工序而制造成，使黑茶干茶色泽乌黑油润，条索金卷，香气纯正，汤色红黄明亮，滋味醇和、纯厚，回味舒爽，当年新茶微涩，耐冲泡。独特天然的加工工艺使湖南黑茶拥有优异的品质，符合消费者对天然食品、绿色食品的需求。

　　突出湖南黑茶健康的功效

　　湖南黑茶属于后发酵茶，其特殊功效显著，是其他茶类不可替代的。近年来，从医学或其他方面对湖南黑茶的保健功效的多方位研究发现，其独特的加工过程，尤其是微生物发酵造就了其特殊的中医药理功效，喝黑茶，能降三高、防癌抗癌、提高人体免疫力，让身体各部分机能都能协调。

　　在现在这个人人注重健康的时代，湖南黑茶无疑给消费者带来了福音，让消费者在满足饮茶解渴的同时享受到湖南黑茶的其他功效，身体健康得以保证。调查中发现，在了解黑茶保健功效的情况下，消费者的购买意愿比不知道的情况下要高。因此，要借助湖南黑茶对人体的身心健康的保健功效来推动产品的营销。

>>价格策略

　　近几年来，黑茶消费成为一种时尚，湖南黑茶已经由之前单一的边销转变为内销、侨销和外销，形成了一个庞大的消费群体，显示出强大的市场活力。随着黑茶大受消费者的喜爱，有着“越陈越香”特点的湖南黑茶价格也水涨船高。在2004年第五届广州国际茶文化博览会上，1953年生产的“天尖茶”起拍价就高达20万元。而与此同期的天尖茶更是曾在某电视鉴宝节目中，被专家评估，定下48万元天价。2008年在北京举行的第五届中国茶叶博览会上，一株2008年产的纪念版“千两茶”更是以200万元的高价售出。

　　原料稀缺、品饮保健、收藏增值等原因让湖南黑茶的价格一路飞涨，然而，一路走高的价格策略并不能适应各个目标市场的实际情况。过高的价格可能导致湖南黑茶失去边销市场和收入相对较低的消费者市场，从而丧失一部分市场份额。因此，黑茶企业对部分黑茶价格有必要重新调整，以便更好地开拓市场。

　　可以根据湖南黑茶的不同级别采取差别定价策略。湖南黑茶分为4个级别，一级茶条索紧卷、圆直、叶质较嫩，色泽黑润；二级茶条索尚紧，色泽黑褐尚润；三级茶条索欠紧，呈泥鳅条，色泽纯净呈竹叶青带紫油色或柳青色；四级茶叶张宽大粗老，条松扁皱折，色黄褐。高档茶较细嫩，低档茶较粗老。那么，湖南黑茶企业应对一级到四级茶采取由高到低的价格策略，一二级茶可以定位于高端消费者市场，运用高价策略，当运用到一定时期时，应根据产品的生命周期、市场饱和度、竞争状况以及湖南黑茶的升值空间，对价格进行适当的调整，可以根据实际情况，调高或降低价格。而对于三四级茶，可定位于中低端消费者市场，以增加产品线的长度，迎合部分市场的需求。

　　对于旅游个人或群体，由于这一类消费者购买的一定性特征，完全可以采用高价策略，但在具体定价时，也要根据具体情况灵活应变，使价格具有可接受性和可竞争性。

　　对于政府及企事业单位，可以采用折扣定价策略。在合理的原始定价基础上，根据购买数量或消费金额等变量，给予这类消费群体以适当的折扣方式，灵活地调整价格。

>>渠道策略

　　关于消费者购买茶叶的渠道的调查表明，茶叶专卖店是消费者主要的购茶渠道，42.90%的消费者选择茶叶专卖店，其次是超市，选择在超市购买茶叶的消费者占27.61%，然后是茶叶批发市场、网上购买以及其他购买渠道。

　　由此可知，湖南黑茶在渠道策略上可以发展以下的方式：第一，可以大力发展经销商，建立专营店或在大型商场和各大超市建立专柜。这也是目前湖南安化黑茶选择的主要营销渠道之一。由于商场和超市大都建立在繁华的商业中心地段或大型居民集聚地段，拥有较大的客流量，且顾客的文化层次较高，通过这种方式，能更好地扩展湖南黑茶的品牌知名度；第二，可以向临街的规模较大的茶馆或茶店供货，一般去茶馆的人都是好茶之人，向这些茶馆或茶店供货能使湖南黑茶更容易接触目标消费群，从而使他们直接产生消费行为；第三，可以向茶叶市场批发市场供货。茶叶批发市场通常都有其下端的经销渠道，通过他们的进一步批发可以减少湖南黑茶企业的产品许多流通环节，并且，也有很多个人消费者、旅游团体或企事业单位选择去茶叶市场购买；第四，可以向较大型的酒店、宾馆或旅游景点供货，较大型的星级酒店、宾馆通常都有自己直接经营的店面，并且又是消费需求较高的旅游群体食宿之地，通过这种方式也能使产品更容易接触目标消费群体；第五，要建设直销渠道，针对政府或企、事业单位可以通过人员直销等方式，采用更有针对性的营销手段进行直销；此外，随着网络的普及，网上交易越来越频繁，湖南黑茶企业也可以通过创建网上店铺，发布在线广告，从而带动湖南黑茶的网上销售。

>>促销策略

　　人员推销

　　湖南黑茶企业首先要努力打造一支高素质的销售团队，在推销人员的甄选、培训、激励和考核等各个方面要建立完善的机制，建立起真正富有战斗力的营销团队。根据目标市场的特征，要选派合适的人员进行推销。比如，在政府和企、事业单位等目标市场，要专门安排素质高、形象好的人员，采用直销的方式，与其建立长期的客户合作关系，实现营销目标。同样，在其他的渠道的建设和维护上，要根据不同渠道的特征和需要，安排专门的人才或团队进行拓展。

　　广告宣传

　　目前，关于湖南黑茶的广告也有不少，如安化黑茶的“世界只有中国有，中国只有安化有”，这强调了湖南安化黑茶的稀缺性，对与品牌的宣传大有益处。但要进一步促进销售，湖南黑茶企业在广告宣传策略方面，要做到三首先，要强调湖南黑茶浓厚的文化底蕴，产品无论如何包装还是茶，但是茶除了饮用之外，还要有重要的文化特征，因此，要把湖南黑茶悠久的历史文化底蕴融入广告宣传之中。其次，要根据市场的细分和市场的定位，选择适合的媒介做广告宣传，以使其适合目标消费群体。比如对于喜欢看报纸杂志的目标客户，广告媒体可以选择大众报纸的文化版定期进行宣传；对于喜欢看电视的目标消费群，以电视广告做宣传更能对消费群产生影响；而对于经常网购的消费群体，可以在网上做宣传。这样有针对性的选择广告媒体进行宣传能使目标客户群更熟悉和了解湖南黑茶，从而产生购买行为。

　　公共关系

　　从产品营销而言，消费者是企业的上帝，是企业的命脉。因此，湖南黑茶企业要与其消费者之间建立良好的沟通关系。可以建立客户档案库，并建立专门的热线电话为消费者咨询、处理各种订单以及顾客投诉提供方便；其次，可以长期向消费者传播企业的价值观、理念等；在此，可以把企业的产品定期通过各种渠道向消费者传播。通过加强湖南黑茶企业与消费者的感情联系，间接地推动产品的销售。对于中间商，黑茶企业同样要与其保持良好的关系，可以通过为中间商提供适销对路的优质黑茶，给予中间商各种权利，共同促销，提高中间商的销售服务能力等方式对中间商进行激励。此外，湖南黑茶企业要注意与政府、媒体以及科研学术等各个部门的公共关系，以树立起良好的企业形象。

　　销售促进

　　湖南黑茶企业的销售促进可以从以下几方面来做：首先，可以通过积极参与或策划各种活动来带动茶产品的销售。比如，2008年湖南安化黑茶贡献奥运茶火炬，2010年湖南黑茶又成功入选上海世博十大名茶，进入联合国馆展出，并成为世博园湖南馆唯一指定礼品茶，湖南安化县压制的“万两安化黑砖茶”在世博园湖南馆成功展出并以278万元高价拍卖，成功实现了推介益阳，宣传湖南黑茶的目的，营造了黑茶市场氛围，带动了湖南黑茶的消费；其次，湖南黑茶企业可以利用茶馆的优势，在现有消费群中通过会员制的方式，巩固稳定的客户源，进而通过他们带动其他客源的发展：第三，湖南黑茶企业可以通过举办古道寻访、拍卖捐赠、展览、示范表演、回扣、折让等多种活动方式带动销售。总而言之，销售促进的方式多种多样，关键是根据各企业自身的实际利益合理的利用各种促销的方式和手段。