零售最近几年发展，客流量没有以前多了，客流量没有以前的质量高了，因此要不断地培养店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义，我这里给大家总结了店面销售的十个关键按钮：

　　真心地去帮助客户

　　要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，也是我们经常谈到的销售产品之前先销售自己，而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性地去算计客户，这样客户会感觉到，甚至会让客户反感。

　　适度热情

　　模式化、机械化的一句“欢迎光临”，或者过度的热情，来一个九十度的鞠躬，有时会让顾客感觉过度热情，这些都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。

　　热情和服务，是给客户一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围，说话的方式，语速语调一定要平缓、自信、坚定、抑扬顿挫，体现出公司的形象。

　　聆听顾客的心声

　　顾客一走进门，就滔滔不绝地给他介绍产品卖点，企业规模、产品很好、企业实力很强，客户对你的介绍没有回应，这些似乎是无用功。优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法，认真倾听客户，是对客户的最好尊重。

　　问清楚顾客的需求

　　我们一定要明白，不了解顾客的需求之前，盲目介绍很多产品只能让顾客更加的迷茫。导购经常看到顾客进店后不说话，自我感觉很强大。当顾客面临无数的选择，他是盲目的、脆弱的，顾客其实很痛苦，也想找一个值得相信的导购人员进行诉说。

　　那么，我们如果探寻顾客的需求，我就觉得要问对几个关键的问题(我举例电动车行业导购)：请问电动车是您自己骑还是你的家人共用？您买电动车最关心的是什么？您的预算大概在什么范围？您购车主要是上下班代步，还是接送孩子，载货？每天骑行的距离是多少？您对颜色有没有特别的要求？

　　优秀的导购会根据顾客的性别、年龄、着装和身份有针对性问清楚客户的需求。

　　有针对性地引导

　　在日常的店面销售中间，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？

　　顾客他随便看看，没有拿定买什么样的？没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。导购人员自己又没有专业度，把握不了客户的需求点、兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对导购人员的言谈举止不感兴趣。

　　重点介绍客户最关心的卖点

　　顾客细看一款产品，顾客注意力集中，顾客问你一些细节的时候，顾客变得主动的时候，这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机，说明客户内心慢慢接受了，心门已经打开，介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和对客户的好处，以及竞品进行有效的比较，讲一个卖点，就要把它讲透。

　　顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住，甚至客户会觉得你在吹嘘。

　　让客户尽情地体验产品

　　介绍产品，不但会说，还要学会演练产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。现在中国的消费者，很多时候准备买一个产品，并没有明确的心理准备，而是根据自己看过很多产品的感受作出的决定。

　　顾客需要成功案例和证明

　　耳听为虚，眼见为实。我们不断地向客户展示企业规模、品牌、质量保证、产品卖点，很多销售人员讲完之后，客户听后的感觉一般。这就需要我们给他们一些资料、彩页、证书、收据、客户档案等证明。

　　顾客需要承诺

　　顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。

　　同时也更不要夸大和胡乱承诺。比如客户关心售后服务，你可以说，买了我们的产品，我们承诺再出现什么问题是，我们的售后人员20分钟赶到等等可以实现的，而竞争对手没有的服务。

　　不要轻易降价

　　价格是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。顾客说太贵了。

　　他是真的感觉贵吗？这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱？也可能没有那么多预算？也可能感觉害怕上当受骗。

　　总之，当客户感觉产品价格贵是，销售人员要不断地增加产品的价值和附加价值，而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果比其他地方贵，双倍退还。

（王华）