编者按：

　　中国茶产业高速发展，产能空前放大，高端礼品、奢侈品绝非产业方向。当前茶行业出现的问题，有政策触发因素，更有产业方向原因。因此，在茶产业发展遇到问题之际，我们需要认清问题根源，明晰产业方向，促进大众消费的质与量，为产能提升后茶产业未来的健康、持久发展探索新路、凝聚共识。为此，我们推出“坚持大众方向  促进茶业健康——聚焦茶产业发展方向”系列报道，介绍茶区、茶企成功发展经验，探讨茶产业健康可持续发展的方向与机遇。

　　中国民生银行是中国最大的以民营资本为主的股份制商业银行，在小微金融及特色产业开发方面处于国内领先地位。民生银行自2011年以来，一直积极推动茶产业金融开发工作，并于2012年6月28日成立茶业金融中心。该机构是国内首家由全国性金融机构在总部层面设立的茶产业金融开发专业机构，所涉业务涵盖全国所有的产茶区，并已成为国内产品及服务最为丰富、投融资规模最大以及最专业的茶产业金融服务机构。中国民生银行茶业金融中心总经理张海鸥2002年加入民生银行，清华大学经济管理学院EMBA，长期从事企业投融资工作，对茶企投融资及茶产业金融开发有较丰富的经验。他的这篇文章看似感时而作，实则集中了他对茶行业全方位的观察及对未来发展的思考，立意诚恳，剖析深刻。我们将此文作为系列报道的第一篇刊登，希望引起全行业的思考。

　　2013年的春节一过，民生银行董事长董文标先生便视察民生银行茶业金融团队，明确提出要研究大众消费，支持大众喜欢的茶和消费模式。近日，笔者拜访了茶界泰斗张天福先生。张老在得知我们以金融资本的方式支持大众茶、放心茶、有机茶，喜悦之情溢于言表，并言道：“你们一定要支持老百姓买得起的放心茶”。两位行业大家如此一致的理念，让我们能够更好地从银行家与茶学家的不同角度找到焦点，进而理解这一产业发展的机会与投资的方向。

　　产业定位是基础

　　茶将以独特的中国印记再次影响世界，但其发展阶段的滞后也是现实。十多年来，中国茶随着普洱、铁观音等品种一轮轮的助推，产业规模有了较快发展，但这种发展主要集聚在高端礼品茶，大众茶却投入不足。在商政礼品茶市场面临压力的今天，布局于此的企业应该快速调整定位，用最大的力气向大众茶转向。是危，是机，到了考验企业经营者的关键时刻。

　　消费研究是动力

　　消费者研究是任何消费型行业发展的前提，而茶行业鲜有这一领域的研究成果与著作。没有很好地理解广大消费者的心理、习惯与爱好，就不能开发出让广大消费者喜欢的产品，尽管我们不能用“像开发苹果手机一样研究消费者”的标准来要求我们的茶企，但仅通过故事牵强地包装产品，而缺乏对消费者的理解的做法是很难大规模商业化的，这样的企业也缺乏投资价值。

　　与其他饮料相比，中国茶多以半成品的形式呈现给消费者。从固态茶转化为消费者手中的一杯饮品，这一看似简单的环节，却把千千万万的潜在消费者挡在门外，无法把他们的潜在需求转化为有效消费。更好地理解消费者，把产品以最便捷的方式传递给他们去享受，是中国茶必须解决的问题。值得高兴的是，一批有创新理念的人已经在这些领域开展积极的探索与尝试，并取得了积极的成果。

　　渠道变革是关键

　　渠道是现代茶行业发展的关键因素，也是制约茶行业发展的重要瓶颈。中国茶既不缺优质茶资源，更不缺潜在消费者，但缺乏真正意义上的现代大流通渠道。巨大的共同市场，但却没有像国美、苏宁一样效率更高、成本更低的渠道体系。这样的落差形成了茶行业巨大的“堰塞湖”。一方面巨大的产能不断累积，另一方面大众消费端的潜在需求得不到释放，是化湖为福，还是积湖成害，值得行业警惕。尤其产能充沛、但缺乏品牌和渠道的区域，不断扩大产能却无通路，将会对茶企及茶农带来风险及伤害。

　　单品牌门店的形式开启了中国茶跨地域流通的序幕，但同质化的加入者却越来越难以用同样的模式获得更大的超越与突破。如何让茶的购买与销售更加简单与流畅，渠道变革是关键，苏宁、国美与京东的模式值得茶行业研究。

　　食品安全是命脉

　　食品安全是当下中国老百姓最关心的问题之一，回避与漠视都不是长久之计，政府、企业必须齐心协力，从政策、技术两大方面入手，采取积极措施，通过持续不断的努力，真正构建起让消费者放心的食品安全体系，为产业发展扫清障碍。

　　团队建设是抓手

　　尽管茶行业经历了十多年的快速发展，但相对于汽车、电器、3C，以及白酒等行业，整体上人才还没有大量集聚。白酒行业人才济济，资本积聚，已经具备向茶行业输出一部分优秀人才甚至资本的条件，茶行业应以宽广的胸怀，接纳这些带着先进经营理念及市场意识的人才的进入，并为此创造良好的用人机制及用人环境。

　　分工合作是机会

　　现代产业发展的趋势是分工与协作，分工的价值在于专业化，只有分工、协作才能充分发挥各自领域的专业优势，才具备横向不断扩展的可能。全产业链企业在横向规模扩张时会遇到极大的阻力，只有分工，才可以让产业链上的各环节做到专注与横向可扩张。茶行业的种植、加工、流通，乃至新消费形式都可以专业化及规模化。横向的可扩展性是茶企获得快速规模化发展的前提，只有做到分工与专业，才有可能获得进入资本市场需要的基本条件，即成长性。

　　资本输入是支撑

　　茶企在找到优秀的商业模式及建设了专业的团队后，就具备了快速发展的两个基础，资本的输入成为第三项必须具备的重要条件。

　　那么企业在自己的发展过程中，应该如何更加有效地利用融资工具支持自身的发展呢？企业应该量体裁衣，选择适合自己的资本参与方式。由此，民生银行提出了产业金融的理念，力求在产业资本之上构造一个多层次、多阶段的茶产业金融服务体系，以“金融管家”的理念，“融资”加“融智”的模式，支持茶企实现规模的扩张，进而实现产业升级。

　　民生式的茶业金融服务

　　作为金融机构，民生银行坚定地选择了支持中国茶产业的发展，努力为消费者、茶农、茶企，以及政府提供有别于传统银行的专业服务。

　　民生银行站在全产业链的角度进行产业开发。首先，站在消费者的角度来思考投融资的价值，也就是每一笔投融资都必须很好地传递给消费者，最终让消费者从中得到更好的产品或者服务，否则项目就可能缺乏“最终买单人”，这样的项目就会有风险；第二，对于茶农，民生银行已经在福建、安徽、四川、湖南等区域的茶农及初制社中积极推进“互助基金”的融资模式，让过去贷不到款的茶农获得资金，采购更好的农资，加大茶园的投入及管理，提升茶的品质，最终产出消费者喜欢的好茶，自然能够卖更好的价钱；第三，对于茶企，民生银行提供“金融管家”式的金融总包服务，让各个成长阶段的茶企获得适合他们的金融服务；第四，对于政府，民生银行提供的工作为解决三农、就业等都提供了积极的支持。民生银行的目标就是通过让以上四方满意，打造民生银行服务茶产业的优质品牌，进而提升民生银行的整体品牌价值。

　　茶行业展望

　　茶行业的发展到了十分关键的时刻，十多年快速发展带来的机遇与积累的问题都摆在行业面前，也正是这个行业有许多有待提升与完善的地方，这个行业才具有投资与支持的价值，每一个重要节点的突破与变革，都蕴含巨大的商业价值与投资机会。

　　今天的茶行业应该以更加开放的胸怀，欢迎资本、人才以及更多更好的商业模式的进入，只要其中的参与者拥有信心与决心、耐心与诚心，坚持不懈就一定能够众志成城，迎来茶行业的春天。