调查发现，顾客享受的只是“特卖”的感觉，或是享受“就算便宜30元也好”的游戏而已，并不是真心想要省下多少钱。当然，不可能100%的顾客都在享受这种游戏，因为确实有真想省钱的人。

　　那么，这些人是如何分布的呢？可以用俗称的“2·6·2法则”来说明。上面的两成是“绝不买特价品”的阶层，最下面的两成是“只买特价品”的阶层，中间的六成则是“两边通吃”的阶层。

　　“高消费力顾客行销”争取的是上层的20人与中间的60人，加起来共80人。如何掌握这一类“两边通吃的人”，就是高消费力顾客行销的精髓。

　　如何在不变更商品内容的情况下让消费者感到价值的提升呢？

　　好奇心：将后台变成前台

　　某家美国二手衣专卖店一直困惑于顾客对于修补或改作衣服不感兴趣，而这部分业务的毛利率较高。

　　老板受到迪士尼乐园的启发之后，写了一张“现场修补与改作”的海报，员工开始在营业时间进行修补与改作的工作。前来光顾的客人看到员工正在修补、改作衣服，一开始只是好奇，进而产生兴趣，结果纷纷开始提出了这类要求。

　　一般人会觉得服饰的修补与改作“无法在营业时间内进行”。不过，只要换个想法，将它定位为“现场实际表演”的话，就能在营业时间内作业，而且还可以增加订单，形成一种良性循环。

　　吸引力：讲述与有关的故事

　　NHK曾经播过一个叫做“专案X”（Project X）的节目，真实讲述各种商品不为人知的故事和开发者曾经流下的汗水与泪水。看了这个节目，里面介绍的是商品、服务的价值都大幅增加了。这就是故事桥段可以提高商品价值的好例子。

　　笔者曾经和一位餐饮业顾问交换名片，他的名片背面印着“目前我正在活用各种由‘将餐厅弄到倒闭的经验’所学习到的技术”，这句话让笔者大吃一惊。由于印象深刻，笔者在他的网页里面看到了很多他的失败经验，看了这些内容，让笔者更加觉得他值得信赖。

　　创造英雄：利用本土情结

　　这里所谓的“英雄”，指的是吸引顾客注意的形象人物。这样一说，很容易让人想到“那就找体育名将老虎伍兹之类的明星艺人或是知名人士担任形象代言人嘛”，然而对于中小企业来说，实际上并不可行。

　　其实，只要活用“事业在当地深耕”的特点就可以了。

　　也许当地有一所大学的篮球打得好，那么运动用品店就可以为那所高中加油，例如办一场“某高中篮球队后援活动”，拿出一点促销费用，作为支持篮球队的资金，或是组团与顾客—起前去加油。

　　最后，成为“英雄”的篮球队势必会变成这家店的忠实顾客，而他们的粉丝也会前来……这样，粉丝的效应会渐渐扩大。

　　推荐：消费者抵挡不了权威

　　即使公司再怎么大力宣称“这是很棒的商品”，说了一百万次，消费者听起来也不过只是“推销”而已。但是，如果经由别人推荐，尤其是那些权威人士，消费者对产品的印象就会整个改观。

　　最好的例子就是电视购物。购物台的主持人天花乱坠地描述某商品的优点，担任特别来宾的权威或艺人接着发表评论，不停地说：“这个东西好棒！”然后现场会涌起一阵“哇”的赞叹声。

　　经过一连串不断提高商品价值的过程之后，最后再来一句：“最让人在意的价格部分是……”报出一个比观众想像的价格低得多的数字，现场再涌起一片“好便宜”的欢呼声，主持人此时再加码：“立刻订购，特别加送……”

　　在每一轮电视购物潮的初期和中期，无论何种商品，只要采用这种手法，都会大卖。

　　稀少化：限定数量与销售期间

　　现在的超市里聚集了各式各样的食材，顾客已经习惯购买温室栽培的东西，越是比笔者年轻的时代，就有越多人误以为食材与季节毫无关系，认为“全年都买得到、随时都吃得到”是理所当然的。

　　因此，你不妨在POP海报上详细地说明：充分沐浴在阳光下的草莓，美味的程度是温室栽培无法相提并论的。请务必吃一口看看。

　　然后，旁边再注明天然采收的期间。这样一来，顾客就能理解“原来只有现在才吃得到”，促使他们立刻购买。