通过一系列的本土化改革，微贷技术被植入了“四川信合”基因，越发适应当地市场。截至目前，四川农信社累计为50余万户小微企业、个体经营户发放贷款2577亿元，使他们走上了快速发展之路。

　　源于国外的微贷技术在巴山蜀水间开出了绚烂的花朵。

　　“微小贷款符合四川农信社‘服务“三农”、服务中小企业、服务县域经济’的市场定位，既有助于缓解小微企业融资难问题，也有利于四川农信社推进精细化管理，扩大市场份额。”谈到推广微小贷款的初衷，四川省农村信用社联合社理事长王华说。

　　通过一系列的本土化改革，微贷技术被植入了“四川信合”基因，越发适应当地市场。截至目前，四川农信社累计为50余万户小微企业、个体经营户发放贷款2577亿元，使他们走上了快速发展之路。

　　在市场细分、个性化服务以及信贷管理、推广模式等方面具有独特优势的微小贷款业务，为四川信合的战略转型提供了契机。

　　转型契机

　　世界银行数据显示，发展中国家企业数量的典型分布呈“金字塔”形状，1%的大型企业在塔尖，信贷竞争最激烈；在金字塔底部的微小企业占65%-75%，目前信贷竞争还很不充分。而“金字塔”底部的微小企业正是农村信用社最为熟悉的市场之一。

　　同时，随着城乡一体化进程的加快，越来越多的转型农民来到城市，微小企业、个体工商户逐渐增加。

　　“这一群体由于经商时间短、资金积累少，如果按传统贷款模式则贷不到款。微贷业务，就是要将传统贷款的重抵押转向重分析、重信用，以先进的管理机制和技术支撑，支持弱势、微小企业发展。”王华告诉记者。

　　另一方面，改变曾经粗放式的经营管理模式，推进精细化管理、实现向现代银行的战略转型已成为四川省农信社的重要着力点。

　　在市场细分、个性化服务以及信贷管理、推广模式等方面具有独特优势的微小贷款业务，为四川信合的战略转型提供了契机。

　　“微贷业务采用‘重分析、轻抵押、注重客户现金流、交叉检验’的信贷新技术，十分注重对客户经营能力的分析和判断，以及借款客户的个人品质和还款现金流。”四川省联社业务处工作人员蒋帆介绍，这一操作模式使得微贷业务人员能够为客户一一制订更具针对性的信贷方案，有助于农信社细分市场并控制风险。

　　分配机制方面的突破则调动起了员工的工作积极性。“微贷工作人员的收入与业务数量、贷款质量密切挂钩，科学的薪酬考核机制突出了其个人价值、岗位重要性及贡献度。”四川省农村信用社联合社德阳办事处党委副书记陈家吕说。

　　为使源自国外的微贷业务更适合四川“水土”，四川省农信社进行了一系列的本土化改造，植入了“四川信合”基因。

　　除前述基于操作流程、薪酬管理办法的本土化改造外，四川省农信社还广泛推广“扫街”、“扫楼”等上门推介业务的主动营销方式，建立客户分布图，面对面地向客户宣传微贷产品。

　　“这种主动营销的方式完全颠覆了农村信用社传统的‘坐商’理念，”在微小贷款试点单位德阳市旌阳区农村信用合作联社，理事长许兵告诉记者，“扫街”、“扫楼”等营销方式让农信社更为主动、直观地了解到客户的经营信息和资金需求，带来了更多的优质客户。

　　新业务、新管理办法、新营销方式为四川省农信社带来了新机遇。

　　以旌阳区联社为例，该联社微贷业务客户中，通过微贷工作人员主动上门营销争取到的客户达75%以上。

　　　　在四川省联社德阳办事处的统筹下，微贷业务在德阳市旌阳区联社、罗江联社试点成功，不仅成为其他联社的业务范本，也为他们提供了培训基地。

　　试点先行

　　“我虽然是小人物，但也有大梦想。”站在全国销售战略图前，四川德阳万洁日用品有限公司总经理夏清贵信心十足，描述着“五年内覆盖四川80%的乡镇、十年内成为全国知名品牌”的发展蓝图。

　　夏清贵的底气来自于德阳市旌阳区联社的微小贷款支持。

　　他的公司成立于1998年，受制于“有技术但没资金”，一直没发展起来，直到旌阳联社的10万元贷款到账，为他带来了流动资金和大干一番的勇气。

　　“我们的厂子小，没有抵押物，其他银行根本瞧不上我们。” 夏清贵一边在水盆中抖着手中的抹布，向记者演示其公司生产的洗洁精的去污能力，一边回顾从旌阳联社获得贷款的过程，“旌阳区联社的工作人员找到我，说不用抵押也能贷款的时候，我都不相信。”

　　在调查分析了万洁公司的进出货明细、现金流、还款能力及还款意愿后，旌阳区联社为万洁公司发放了10万元的微小贷款。

　　“拿到存有10万元贷款的蜀信卡后，我立刻扩大了厂房，增加了原材料，生意终于越做越大了。”说话间，夏清贵手中那块倒上了机油的抹布已经恢复洁白本色，“有好产品，还有信用社的支持，我的‘大梦想’一定会实现。”

　　旌阳区联社微贷中心早在2010年9月就开门营业了，夏清贵正是其第一批客户之一。为了让微贷业务与小微企业、创业者更贴近，微贷中心对外称为“中小客户贷款中心”。

　　在微贷业务推广过程中，旌阳区联社在按照既定流程操作的同时，还通过充分论证，合理调整了贷款的审批权限，将联社信贷统筹管理变为分级管理：对10万元以下的信用贷款、20万元以下的一般自然人保证贷款、200万元的房产抵押贷款，由微贷部门贷款审批小组（两人）即时分析、限时审查、快速决策，体现了微贷业务操作决策链短、审批快捷、信贷人员贴身服务、效率高等特点。

　　旌阳区联社理事长许兵介绍，微贷业务的操作模式和管理创新也为其他业务提供了参考，该联社已将其复制到“三农”、中小企业贷款中。

　　正是由于微贷业务的试点成功，四川省联社于2011年在全省范围内开始推广微贷业务。旌阳、罗江两家试点联社不仅成为其他联社的业务范本，也为他们提供了培训基地。

　　据了解，作为四川省联社微贷经验横向复制教学基地，旌阳区联社在四川省联社的统筹安排下，已接待4批次县联社交流学习，并多次派出师资外出授课和实地辅导，将其微贷经验向全省农村信用社推广。

　　为确保微贷业务推广工作顺利进行，四川省联社推动成立了省、市（州）、县等各级微贷业务推广工作领导小组，使微贷业务的推广实施有了稳固的组织保障。

　　“我们按照各地情况，分批对全省县级联社推广微贷业务，目前已经推广至78家联社。”四川省联社业务处工作人员蒋帆介绍。

　　微贷的星星之火，在巴山蜀水中渐渐燎原。

　　吃苦耐劳、严守道德准则、沟通能力强、行业知识过硬、综合分析能力强等专业素质，正是一名优秀微贷工作人员的必备条件。

　　人才战略

　　“两年多以来，我见证了180多位客户通过微小贷款致富、买房、买车的经历，这种经历给我带来了极大的幸福感和满足感。” 旌阳区联社微贷业务高级客户经理张丝丝说。

　　“要说辛苦那是一定的，加班加点的贷前调查、夜里10点的审贷小组会议、午后两点迟来的午饭、让人尴尬的闭门羹……这些都是常事。”说起从事微贷工作的酸甜苦辣，张丝丝感慨良多，“不过一份耕耘一份收获，我们累并快乐着，我们和联社微贷业务同发展共成长。”

　　如今，张丝丝依然记得两年前的一天，还是“菜鸟”的她和同事冒着酷暑去“扫街”时，从竞争对手手中“抢到”一名优质客户的情景。

　　“那天，我和同事在炙热阳光下行走了几个小时，已是双脚发软，唇干舌燥，却没找到一位有贷款意向的客户，直到遇到了一家空调经营商，他见到我们竟然说已经准备好了贷款资料，正打算申请一笔贷款。”通过交谈，她们得知这是竞争对手的老客户，赶紧详细地向客户介绍了旌阳区联社微贷办理流程快捷、便利、高效，以及贷款利率优惠等优势。

　　一番了解和对比过后，客户心中的天平倾向了旌阳区联社。经过详细调查、召开审贷会等环节后，第二天下午，这位客户就拿到了存有贷款的蜀信卡。“如果再晚一点，客户就是竞争对手的了。”张丝丝说。

　　“张丝丝所具备的吃苦耐劳、严守道德准则、沟通能力强、行业知识过硬、综合分析能力强等专业素质，正是一名优秀微贷工作人员的必备条件。”旌阳区联社中小客户贷款中心主任肖刚说，张丝丝等第一批微贷工作人员，已经当了两轮“师父”，带出了不少“徒弟”。

　　四川省联社业务处工作人员蒋帆介绍，这种“师父带徒弟”的模式针对性较强，被广泛应用于微贷业务的推广中。据了解，四川省联社分批次从微贷业务推广较好的单位抽调了综合素质较高的员工，作为内训师，为其他联社选派的微贷工作人员进行培训。

　　经过培训的微贷人员作为“种子”，“播撒”到各市（州）县机构，推动了微贷业务的迅速发展。

　　截止到目前，开展微贷业务的78家农村信用联社（农合行、农商行）已“贷”动50余万户小微企业、个体经营户的发展。越来越多的客户，因微贷业务实现了创业梦。