(接上期)

　　3、定价时要考虑影响因素

　　市场需求、竞争对手、季节、政策法规等方面因素都会影响商品的定价。如一家房地产销售公司要为新盘定价，此时其他地产公司的楼盘对其新盘价格将产生很大影响，而政府对行业的监督与调控也影响着价格的制定，其他还有如外来人口、当地房屋出租价格、当地经济潜力、收入水平等，都会对定价产生间接影响。任何产品与行业都是如此，再如平安夜销售的苹果，可以借助“平安”的口彩来提高苹果的价值，自然可以相对提高销售价格，那天苹果的价格是平时的几倍，商家多赚了很多钱，消费者也乐于接受。

　　4、定价的战略作用

　　一些企业将商品价格定得很高，以差异于中低端市场，产生价值感与稀缺效应。劳斯莱斯曾经就用高昂的价格来控制拥有者的数量，让产品成为极少数人拥有的奢侈品，这种价格策略使产品的价值感大大提高，不仅赚足了暴利，还使消费者趋之若骛。

　　也可战略性地把产品价格定得很低，甚至无利润销售，以此打击对手或扩大市场份额，如家电行业中的科龙空调，高端品牌为科龙，但高价往往意味着市场份额将不会很大，为了争夺市场份额与行业地位又不损害科龙的高端品牌形象，于是推出了两个价格便宜的低端品牌——华宝、康百恩，以此争夺低端市场份额。

　　5、价格波动不波及其他产品

　　降价促销等调整产品价格行为一定要划分出清晰的界限，不要让模糊的降价影响了其他产品，就如上期讲到的派克钢笔的例子。

　　涨价时也是一样，要明确区分开，不要给人以你的产品都涨价了，或都很贵的印象。如某定位低端的饭店，为了获得更高的利润，推出了几款高价菜品，因为未做明显的区分，混在其他菜品中，使顾客产生了这家饭店的菜都很贵的感觉。

　　6、差别定价

　　为了不流失顾客，可以采用差别化定价策略，如以高价著称的星巴克咖啡店，为了不流失在意价格的顾客，推出了低价和特价的咖啡。家电行业多数厂家都是高中低端产品具全。这样就可以最大程度地满足各层级顾客的需求，降低顾客流失比率，但前提是不可对品牌产生负面影响，说到这里，就不得不再次强调定价时的战略性整体思考了。

　　还有一种方法是采用推出子品牌的策略，使彼此不产生品牌形象冲突。如海尔品牌以“海尔”为主品牌，同时通过推出“小小神童”、“卡萨帝”等众多子品牌来区隔商品的价格区间，不错过由高端到低端的任何市场，成效显著。

　　7、模糊定价

　　把一些畅销产品与滞销商品或两种滞销商品进行组合定价销售，这样可以把高利润或附加利润隐藏在低价产品背后。变换产品包装也可以模糊定价，如推出小包装产品，价格较低，让顾客产生产品很便宜的错觉，其实这样的产品利润更高，而降低了购买的门槛，很容易使顾客产生冲动购买的欲望。还可以把产品与服务等增值品组合后定价，比如电器类商品推出的加一点钱可提高保修期或附赠其他商品等。

　　8、不可轻易上涨或下调价格

　　要认清这样一个概念：降价不仅容易损伤整体品牌形象，而且一旦降价就很难再涨回去，而涨价也容易降低消费者对品牌的好感度，甚至产生严重的拒买现象。但并非绝对，很多商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值，而成功的降价也可达到大量销售及增强亲和力的作用，关键是要制定科学的定价策略并谨慎地进行价格调整，防止这柄利剑伤到自己。

　　总之，商品低价不仅不是营销利器，有时还是一个陷阱，只有以整体营销战略，甚至是经营战略的思维与高度来定出商品最适合的价格，商品才最有竞争力。