背景

　　目前,越来越多的中国企业参与跨国企业配套协作，融入全球生产配套体系和跨国公司采购供应体系。这些跨国公司在发出分包生产合同给中国企业的同时，往往会指定专门的原料供应商以保证其工艺品质，这些供应商往往分布在欧美各地。因此，国内企业在安排好生产的同时，也卷入到国际采购行列中。这样就加大了这些国内企业在采购和供应上的成本和经营风险，尤其是遇到某些原料只有一个可选供应商的情况。

　　经过

　　T公司的主要业务是为世界某知名整机厂制造和加工部件。整机厂某部件耗材指定唯一供应商W公司。长期以来T公司一直从W公司在英国的工厂进口这一物料。某天，T公司收到W公司加价20%的要求。根据T公司与整机厂的合作协议，这类耗材成本由T公司包干，没法转嫁到整机厂身上，意味着T公司的利润会大幅降低。T公司为此进行了一系列努力。

　　T公司一方面要求W公司解释大幅加价原因。W公司只简单解释加价是因为“成本增加”。T公司判断，W公司一直作为T公司该物料的唯一供应商，可能认为采购方别无选择，借机提价，盘剥采购方。T公司继续联系W公司要求解释具体是哪方面的成本增加，同时向整机厂反映情况，要求整机厂在手册中增加可选的供应商，引入竞争，打破W公司唯一供应的垄断地位。整机厂答复可以考虑，但表示试验新样品和认证新供应商的时间会比较长。

　　另一方面，T公司根据工艺手册中说明的该耗材的技术参数向相关的供应商询价，了解行情，很快就收到了不少厂家回复。在同等的规格下，价格要比W公司低很多。

　　对此，W公司解释，这次物料提价除了每年例行2%的涨价以外，主要是其原料来自中国，而中国当时刚取消了出口补贴，导致了成本大幅上升。T公司迅速查证，证实该物料的原料的确来自中国并且中国政府确实刚刚对该原料取消了5%退税。但T公司的采购人员进行了简单测算。假定中国的原料生产者为补偿退税损失而向W公司提价5%，而该原料约占该耗材成本的50%，反映为成品价格上升2.5%，加上例行的每年涨价2%，合计为4.5%。考虑到英镑对人民币持续升值，保守估计W公司的外汇收益可以在1.5%左右。因此，T公司向W公司还价：只同意加价3%。经过艰难的谈判，最后双方同意加价5%。大致符合T公司的预期，避免了资金损失。

　　启示

　　通过这次事情，T公司认识到W公司的价格已高过市场行情，并且还会不断地借机提价，任其发展下去，对公司的营利目标相当不利。当务之急要推动整机厂尽快增加新供应商。但整机厂庞大的机构和拖拉的作风，新供应商的认证工作迟迟不见有实质的进展。T公司再次建议，根据整机厂工艺手册上的材料规格对应一个同等的或更高的行业标准，将这个标准写入工艺手册。由此一来，只要符合这个行业标准并取得该认证的众多厂家就可以自动地获得该整机厂合格供应商的资格。从而解决了唯一供应商的问题。这也省去了整机厂认证新供应商的手续。为了给整机厂施加压力，T公司表示如果整机厂没有在日程内完成相应的事项，T公司会在将来的合同中收取相应附加费以转嫁W公司的提价。

　　（易 国）