维护好一手扶持起来的优质企业客户，已成为农村合作金融机构需要随时应对的一场“争夺战”。

　　一边是大型商业银行发展触角的“下移”，另一边是新型农村金融机构的数量的“扩容”，农村金融市场的竞争局势越来越激烈。维护好一手扶持起来的优质企业客户、不被其他银行“挖墙脚”，已成为农村合作金融机构需要随时应对的一场“争夺战”。

　　黄金客户被“挖墙脚”

　　“现在经常会有一些银行主动上门谈贷款的事，给的优惠也不少。”江西樟树农村商业银行的营业部经理罗洁一早赶到维护了多年的大客户——江西省其门堂蔬菜食品有限公司做贷后调查，该公司总经理陈军的这句话，引起了她的注意。

　　其门堂公司是被樟树农商行从“小”扶持到“大”的企业。

　　上世纪90年代，其门堂公司从樟树农商行申请到了第一笔发展资金，其门堂创业；2008年，一场突如其来的冰冻灾害将其门堂仓库压垮，货物尽毁，损失上千万元，“求贷无门”之时，已为该公司发放了1000多万元贷款的樟树农商行，又将100多万元信贷资金送到了“一夜急白了头发”的其门堂董事长李喜如手中，并为该公司原有的贷款办理了展期。熬过了危机，其门堂顺利走上了发展的“快车道”。

　　陈军的话毫不夸张。在其门堂会客室的桌子上，放着一小沓名片。罗洁大概看了一下，大都是银行客户经理留下的名片。

　　被其他银行觊觎、企图来“挖墙脚”，像这样的事情，在罗洁维护的大客户中，并不止其门堂一家。

　　江西绿环牧业有限公司是一家省级龙头企业，发展速度也非常快，从该公司在樟树农商行申请的贷款金额来看：1983年创业之初，该公司只申请了3000元贷款，到今年年初申请的贷款额度已经达到了2200万元。最近，该公司又向樟树农商行递交了一份额度为1亿元的贷款申请。

　　聊起不断登门的多家银行，绿环公司董事长王冬新坦诚地对罗洁说，“大银行不仅能够给出一些优惠政策，像利率优惠。而且，他们能给出较高的单笔贷款额度，能满足企业在壮大后的资金发展需求。”

　　加大助推的“后劲”

　　像罗洁遇到的事情，在金融机构林立的江西省共青城市，也不鲜见。据了解，在2007年，共青城市只有5家金融机构，而现如今，大小金融机构加起来有近20家之多。

　　“在企业发展过程中，农村合作金融机构的作用可分为两种，一种是做企业的‘孵化器’；另一种，是做长久的‘助推器’。”江西共青农商银行董事长陶燕琴分析认为，“后者，更是不容忽视的重点。”

　　助力小微企业安渡资金难关、平稳发展，是农村合作金融机构作为金融机构必须承担的社会责任。但同时，做好大、中企业的信贷服务工作，稳固大客户群，也是作为企业的农村合作金融机构在市场竞争中的“必争之源”。

　　陶燕琴告诉记者，在企业的创业初期，因为存在多种不稳定因素，愿意为其提供金融服务的银行并不多，可一旦将企业扶持到成熟期，信贷资金需求旺盛之时，农商行不仅要做好信贷扶持工作，还需要做好竞争应对工作。

　　在留住大客户方面，据陶燕琴介绍，除了在信贷产品与金融服务方面进行有效创新之外，农村合作金融机构的改制，也是可圈可点的优势之一。

　　以共青农商银行为例。

　　今年6月，在江西省农村信用社联合社的指导下，“共青农商银行”由德安农村合作银行顺利改制而成。通过改制，该行的注册资本达到1.6亿元，总资产规模超过28.17亿元；２８个网点覆盖德安县和共青城两地。此外，名称上的变化，也提升了该行在当地的社会形象、增强了该行的品牌效应。而随着多项综合实力的增强，该行对接客户的能力也大幅度提高。

　　此外，罗洁告诉记者，“通过社团贷款的方式，也可以避免信贷需求过高的大客户流失。”只是，因为社团贷款需要上报省级联社审批，所以时间上会有些耽搁。

　　“不过，我们可以用更方便、更快捷的优质服务，来弥补时间上的不足，留住黄金客户。”罗洁说。