针对众多的社区和老年消费者，李燕川还有一个更宏大的业态，叫做超市发邻里中心，在社区开辟上万平方米的卖场，其中5000平方米为超市，另外5000平方米作为便民服务和超市业态捆绑起来，比如擦鞋、改衣、药店、理发等生活服务业态。

　　未来超市发自有品牌的品类要达到300~400多种，销售额占比要到10%左右。

　　早在2010年为企业制定第二个五年计划时，北京超市发连锁股份有限公司总裁李燕川就将2012~2013年定位为超市发的调整年，也就是把前两年的快速度降下来，休整一下再继续驶入快车道。

　　而纵观今年零售业整体形势，迅速降温的零售环境让李燕川的第二个五年计划颇具前瞻性，而正是这样超前的预测，让超市发在北京超市大多出现利润下降的疲态中，仍能保持20%以上的增长，成为2012年零售业中的传奇。

　　NO，1门店升级后的惊喜

　　截至今年10月，超市发今年仅仅开了3个新门店，这让京城其他竞争对手猜不透超市发的葫芦里卖的是什么药。

　　李燕川告诉记者，今年消费疲软，市场竞争却还在加剧。比如超市发双榆树店1.5公里的商圈内，就有3个家乐福、1家沃尔玛、2家物美……在消费者消费水平并没有很大提升的情况下，冒然开新店只能与其他店瓜分利润。

　　“预期培育新店，承受培育期加长的重担，还不如把老店改造改造，提升单店盈利能力。”在李燕川看来，开一个新店需要亏损3~5年，还不如从成本入手，只要节约了成本，从另一个角度看，也是对利润的一种贡献。

　　从今年下半年开始，超市发投入2000余万元陆续对青塔店、天通苑东区店、厢红旗店、永泰店、美欣店5家连锁店进行升级改造。

　　改造后的连锁店增加了营业面积，更换了部分冷链设备，扩大了生鲜经营面积。新增果菜经营面积数千平方米。

　　此外，在调整改造的连锁店中还添置了低温冷藏设施、冷藏运输车等设备，增加中高档蔬菜水果的经营品种，延长了果菜的保质期，同时还增加了现场果菜分装加工间。

　　在天通苑东区店、青塔店、永泰店、厢红旗店四家的改造中，超市发突出节能环保机制，启用了更为节能环保的LED灯具，并在后续升级改造中逐步推广。超市发所属70余家连锁店已全部完成了第一阶段的节能改造，仅照明一项就节约了20%的用电量，“光电费一个月就下降了25%左右，这样估算下来一年至少可以省数百万元，这都是实实在在的利润。”

　　改造不仅节约了用电成本，另一个更直观的效果就是：升级后客流大增，营业额也随之有大幅度上升。在青塔店，开业当天的客流达到1万人次，销售额84万元，增长了20%；同样在天通苑东区店，在其完成了“超市+菜市场”的改造后，前3天的销售额达到了50万元。

　　NO，2抓住年轻顾客的心

　　其实，超市发在今年的改造，很重要一个原因也是受去年双榆树店和玉泉路店完成升级后的效果所启发。

　　2011年双榆树店升级为第三代店铺后，李燕川再一次认识到，此前没有非常重视的店铺环境，让双榆树和玉泉路店大放异彩。

　　据最新测算，双榆树店年轻顾客比例从之前的20%一下增长到40%~45%，而且这一部分客流越来越稳定。

　　当然，这样的增长得益于对顾客心理的分析和双榆树店动线的改变。在确定了大部分购买者为女性顾客的前提下，超市发根据女性购物心理，研究出女性消费者购物习惯，也就是说，在超市购物时，她们最先想到的是自己的东西，比如护肤、洗化、服装等产品，然后是家庭用品，比如日常用品、厨房用品等，最后是熟食、酸奶等食品。

　　为此，超市发双榆树店就将货架按这样的顺序来排，并在灯光柔和度、货架装饰等方面仔细做了调整，让消费者按着这样的动线去购物，客单价明显有所提升。

　　在尝到了双榆树店的甜头后，最近，李燕川打算在超市发发起一场分析顾客心理的学习活动，真正做到研究顾客心理。“我们也发会员卡，也掌握了大量的会员信息。但是这些信息都在后台睡觉，没有被我们好好利用起来。”

　　李燕川给记者讲述了自己在英国考察时听说的某零售巨头如何分析顾客习惯的例子。一个年轻女孩一天接到自己常去的这家超市的客服电话，对方先问她是否已经怀孕2~3个月，那位女孩很吃惊，因为这么隐私的信息自己并没有告诉过对方。

　　原来该企业根据自己的会员信息、最近购物记录和购物习惯，发现这个女孩最近3个月没有购买卫生巾（此前几乎每月必买），猜测其已经怀孕，此外，客服还告诉女孩本店为其准备了哪些备孕用品等。这让李燕川感慨道：能够如此细致的为会员顾客服务，顾客还有什么理由不忠诚呢？ 

　　NO，3以需求挖掘新业态

　　正是出于对主要客户群的精准分析，李燕川逐渐感觉到业态细分的重要性了。

　　“超市发不做什么生活馆，更不想做什么高端超市。”李燕川告诉记者，毕竟高端超市的顾客群太少，只想在业态上细分一个类似于精品超市的新业态出来，面积大概1000~2000平方米，超市内服务贴心、音乐轻柔，客流量不是很高，商品都是各个品类中的精选，品种也无需太多，但是要精致，比如蔬菜必须是净菜和切好的半成品。

　　在这样的超市里，客单价差不多100~200元左右。事实上，有这样的想法，是李燕川对科学城商圈的研究结果。科学城周围的主要消费者多为院士等高知识分子，而他们目前可以选择的超市有两家。

　　李燕川亲自到这些卖场调研，并向许多知识分子消费群体目前的购物体验，得到的回答是，每次购物得花一个多小时，因为卖场太大，人很多，结账要排较长时间的队；而他们真正想要的体验是：40分钟之内可以出来，环境舒适、不是很拥挤的小超市。

　　这正是李燕川想做精品超市的初衷，目前超市发并没有对精品超市在品牌上加以区分，只是将部分适合的店面改造成精品超市业态进行试点。

　　不仅如此，针对众多的社区和老年消费者，李燕川还有一个更宏大的业态，叫做邻里中心，在社区开辟上万平方米的卖场，其中5000平方米为超市，另外5000平方米作为便民服务和超市业态捆绑起来，比如擦鞋、改衣、药店、理发等生活服务业态。

　　“超市发打算明年开始尝试这样的业态，目前苏州已经有企业开始这样做了，不过据说最后做成了家乐福那种业态，也就是说无法控制那些捆绑的业态。”

　　而李燕川认为，超市发的做法与他们会不一样，因为超市发的邻里中心遵循的首要原则是引进的服务类品牌注重的是周边老百姓的生活，而绝对不是租金或盈利，甚至会零利润。

　　NO，4休整只为蓄势

　　虽然社区型大卖场的设想还在计划中，但是让超市发切实感受到甜头并真正助力其高增长还有另外一个杀手锏，那就是超市发自有品牌商品。

　　目前超市发80余种自有品牌产品中，41种都是超市发自己加工开发的品类，另外34种则交给经过严格筛选的供应商进行加工。

　　在筛选供货商时，李燕川告诉记者，超市发通常的做法是选行业里做得比较好的几家企业，比较他们的品质，包括其产品的产地。比如卷纸，在超市发维达的销量是最好的，超市发自有品牌伍富卫生纸就是和维达的生产商合作的。“未来超市发自有品牌的品类要达到300~400多种，销售额占比要到10%左右。”李燕川说。

　　而超市发现在的直采也由生鲜向日杂和百货类商品渗透，并效果突出。

　　“一些塑料制品、沙滩裤等利润都非常高，我们直采后才发现，以前供应商的利润高得吓人，甚至超过100%。” 李燕川说，这些商品纳入超市发直采后，企业的利润也有了很大提升。

　　在超市发第二个五年规划里，今年已经按计划提前完成了42亿的销售额，而到2015年60个亿的目标还要靠其严密的门店布局。

　　“我们立足海淀，辐射北京，沿京张京承，河北承德和张家口是我们的两条新线。”李燕川告诉记者，目前超市发在张家口已经有11家店，在承德有5家店，沿着这两条线再连成面。目前，河北张家口和宣化地区的竞争对手基本上已经在超市发的攻势下退出市场。

　　虽然在外省区域稳步拓展，李燕川仍然觉得这速度有些快，多次开会要求企业发展慢下来，“走慢一点会更稳，休整也是蓄势，是为了更好地发力。”