惠友首次登陆石家庄市场，当地的竞争对手为了给这个新来的“分羹者”一个下马威，对自己的供应商施压，要求他们不准给惠友供货。至于结果，看看目前石家庄5家惠友门店销售的盛况，就知道许多供应商绝不会有利不图的。

　　三年前，惠友集团董事长张健就在谋划一件“具有里程碑意义”的事情——进入石家庄市场。与他的设想有点不一样的是，这个里程碑提前一年实现。

　　从县级市发家，到全面布局地级市，最后到省会城市。还没有哪家企业能像河北惠友集团这样，硬是从四线市场一路摸索，摸爬滚打占据保定市这个三线市场，最后闯入二级市场石家庄市的零售市场。

　　在这期间，惠友曾经因进军新市场而犹豫徘徊过，也因农超对接引人注目过，更多的是，与本土狼、外来虎抢夺市场，一片一片地扩大自己的“地盘”。纵观这几年惠友的发展，虽没有像火箭般直冲上天，但其60多家门店（其中40家标超、10家大卖场、2个物流配送中心和10家便利店）也让许多竞争者侧目、惊叹。

　　每次攻占一个“山头”

　　“野生的才有生命力。”商务部流通业发展司副司长吴国华在考察了惠友集团后这样评价道。他对惠友目前54家门店，20个亿的销售额流露出了赞叹之情，并表示，中国需要惠友这样的企业。

　　这一番赞叹让张健觉得这18年的努力没有白费，也让他看到了真正草根企业的力量。

　　在18年前的1994年，张健在河北省保定市下的县级市——涿州市创办了自己的第一家超市。虽然白手起家，但是张健从一开始就为自己制订了一套颇具眼光的战略——不管是多大的市场，每次只攻打一个“山头”，就这样，从涿州出发，张健花了10年的时间，一步一步占领了涿州市场。

　　到了2006年，张健开始准备向高一级的保定市场发展。而当时正是中国超市各业态纷纷跑马圈地的黄金十年，张健做了一次大胆的尝试——收购保定超市企业“万家福”13家门店，由此进入保定市场，并在保定市场首次尝试了大卖场业态，此后便一发不可收拾。

　　在保定开出了保定市最大的单层购物广场——面积2.3万平方米的惠友军校店。这家店目前是惠友超市所有门店中的龙头店铺，年营业额2个亿。

　　此外，惠友还收购了美特好超市在保定的一家大卖场，收购了一家物流配送中心，接手了物美在保定市场的最后一家门店。

　　挤掉物美对于惠友而言上不了其光荣榜，而与大润发相抗衡才是让惠友真正骄傲的地方，这也是惟一一个被惠友认可的竞争对手。凭借着做强生鲜的策略和在本地的优势，大润发有时候被惠友军校店“弄得一点儿办法也没有。”

　　站稳保定后，在经历了石家庄市场那场“恶战”后，张健才觉得之前在保定市场的那些斗争策略根本算不了什么。

　　今年年初，惠友首次登陆石家庄市场，当地的竞争对手为了给这个新来的“分羹者”一个下马威，对自己的供应商施压，要求他们不准给惠友供货，甚至在惠友开业时，竞争对手直接在惠友门口摄像，看哪些供货商敢偷偷给惠友送货。至于结果，看看目前石家庄5家惠友门店盛况，就知道许多供应商绝不会有利不图的。

　　在吃的上下功夫

　　之所以能够迅速开辟新市场，并且稳住阵脚。在张健看来，惠友超市善于在“吃的方面”下功夫，包括肉类、熟食、生鲜等商品。

　　“价格始终薄利多销。惠友所有超市在同类商品价格上比其他超市要低5~10个点。”这样的优势也离不开惠友在全国进行直采的采购团队，当然，更重要的是惠友将采购的链条向上延伸。

　　肉类产品就是这样一例。张健说，除了定点养殖，惠友有自己的鲜猪肉流水线，经过自己养猪场控水，定点屠宰，冷冻排酸，第二天将新鲜猪肉配发到各店。在价格上，省去中间成本，每斤的价格可下降0.7~0.8元。

　　另一个就是其主食厨房。在河北保定惠友超市军校店，记者参观了其主食厨房。在这个上万平方米的大卖场里，主食厨房被分成了3个区域，一个80平方米左右的面点类厨房，包括新鲜面条的制作、煎饼包子、饺子馅等半成品的初加工，厨房为回形结构。

　　紧挨着的是一个小型回形厨房，主要售卖凉皮、凉面、卤肉、煎炸制品等直接入口的食品；第三个厨房则是柜台内的一个大开间，面积是前两个厨房面积之和，包括生鲜类、肉类等初级加工流程。据了解，这个大厨房同时可以给惠友自有的餐饮提供配料等。

　　张健告诉记者，主食已经成了惠友超市的一大特色。尤其是过年时，惠友的大馒头经常被抢购一空，为此，每年要购买这种馒头时，消费者必须先排号拿号，然后凭号购买。

　　“占比10%以上。”这是惠友超市一家大卖场的主食销售额占比。

　　而另一个对惠友贡献率更高的是就是生鲜经营，这也是大润发的生鲜根本无法与惠友匹敌的最重要原因。

　　惠友生鲜与其蔬菜基地和采摘园不无关系。张健告诉记者，惠友投入1.2亿元建设完成两个蔬菜生产基地， 2011年度共销售“农超对接”产品2.98亿元，占公司全年销售额的16%以上。

　　为了全面发展，2008年8月，惠友正式介入百货业态，张健介绍，目前有时尚百货、淘宝城、商店街的形式存在。

　　还不止这些。“未来发展的结果必然是物流、配送先行。”张健这样判断，并打造了惠友农产品高新技术产业园，该项目总投资3.7亿元。

　　凭借蔬菜基地和物流园，如今惠友在石家庄奋战的同时，也向保定周边的县域城市逐渐渗透，包括易县、定兴等市场已经被惠友占领。