中国传统农业在政府推动下逐步向规模农业过渡，农资行业上下游也处于快速调整过程中。在化肥市场处于供大于求的背景之下，虽然行业整体利润率比较低，却是流通行业发展壮大的战略机会。其他成熟行业的经验告诉我们，在市场初步放开并经过一段时间的恶性竞争之后，行业必将进入市场优化期，行业整合期是打造优秀品牌的最佳时期和最关键时机。随着工厂集中度逐步提高，规模农业逐步推进，化肥流通行业将逐步由单一分销商向综合服务商转型。

　　发展Development

　　流通行业仍在市场化初期

　　近十年是我国化肥行业发展最快速的阶段。在此期间，化肥行业进入一个周期性上升的过程，实现了“全方位”（包括需求、产量、成本、利润、企业总数等）的持续稳定增长。以2009年为界点，化肥流通行业正式进入了市场化阶段。但目前化肥流通行业仍处于相对落后的市场化初期阶段。主要表现为：

　　流通渠道层级众多，小而分散。中国农资市场规模在4000亿-5000亿元，据不完全统计，全国登记注册的各类化肥生产企业有5000多家、农药企业有2000多家、种子企业近2700余家，各级农资流通企业超2万家。以家庭联产承包责任制这种“小而分散”的传统农业经营模式导致了“小而分散”的需求格局，夫妻店以成本低及天时、地利、人和的优势成为当前农资流通渠道最主要的终端供应商。

　　上游生产企业重组洗牌刚刚开始。近年来化肥产能以每年约10%的高速增长，供过于求的局面导致大小生产厂家不得不参与到恶性价格竞争中去，在各项成本压力不断增大的背景下，行业重组加剧。

　　化肥流通良莠不齐且仍处于初级阶段的现状也加剧了行业乱象。流通行业的整合更滞后于生产企业，在供大于求的整体环境下，各层级的化肥经销商之间大打价格战，在新企业加入同时部分老企业经营亏损或倒闭。市场混乱，应收款与预付款风险增加。与此同时，目前化肥流通行业能够提供给农户或零售商的服务仍很单一，农业科技的普及与推广与农民知识和技能的提升找不到有效的渠道，农化服务大部分停留在形式与表面。

　　不仅如此，下游“三农”相关政策仍有不确定性，虽然规模农业、土地集约化是趋势，但中国国情决定了农业产业化之路仍然漫长；此外，当前国家的有关化肥政策的动态调整在一定程度上也扭曲了市场信息，加上国际市场对国内的影响也越来越大，这些因素打乱了市场运行的节奏，使得市场行情更加不稳定且难以预测。

　　机遇Oppotunity  

　　流通行业发展的战略性机遇

　　通常说来，行业整合期是打造优秀品牌的最佳时期和最关键时机。在化肥市场处于供大于求的背景之下，虽然行业整体利润率较低，却是行业发展壮大的机会。

　　中国巨大的农资市场规模及终端零售环节的瓶颈为新的化肥流通体系的创立带来了机遇。农业产业化、集约化经营（专业合作社或农场经营模式）使用户（农场主）对产品、成本、技术服务等方面的要求大幅提高，而传统乡镇零售商无法满足这种多层面综合服务的要求，终端零售商垄断市场的壁垒将打破、小农经济格局发生动摇，规模化的连锁经营在零售终端的实施成为可能。

　　中国化肥产能过剩也为中国化肥流通企业转型升级提供了机遇。由于货源的充足和供应渠道可选择性的扩大，使流通商的话语权有所提升，而且随着流通商的规模、品牌、物流等竞争力的提高，对厂家的谈判将处于更为主动的地位。而随着产能过剩导致生产企业集中度提高的同时也促使流通渠道集中度的提高，使大型生产企业与品牌流通企业形成战略供应联盟成为可能。另外，从化肥商品常年生产、季节需求与需求分散的特点及化肥供求关系将在较长时期内保持供大于求的形势，生产环节的严峻竞争更凸显了化肥流通渠道与网络的价值和意义。

　　传统化肥流通企业单一的商品供应平台模式已遇发展瓶颈，以综合服务为特征的新型农资流通商正在崛起。现代农资流通商将在先进的物流配送体系支持下，致力于向“三农”提供包括化肥、农药、种子等各种农业生产资料、农化技术与综合服务及物流、信息、管理培训等综合配套方案。同时，国家在推进食品安全可追溯制度的要求将对农资行业带来革命。

　　以连锁为载体，建立先进的适应行业特点的农资商品分销体系已具备了客观条件。连锁经营的优势在于：统一采购，批量进货，降低进货成本；统一配送，快捷送货，增加经营利润；标准化的经营管理，有利于提高服务质量，扩大销售；整体广告、统一宣传，增加广告效益。连锁经营的劣势在于标准化的商品政策和行政限制，可能会无法适应不同区域的价格政策和经销策略；精细的标准化管理，使管理费用增加；总店与分店的信息沟通、理念沟通比较困难。

　　转型Transformation

　　流通行业向综合服务商转型

　　其他成熟行业的经验告诉我们，在市场初步放开并经过一段时间的恶性竞争之后，行业必将进入市场优化期，通过整合洗牌，逐步由供大于求向供求平衡转变，随着工厂集中度逐步提高，规模农业逐步推进，化肥流通行业将逐步由单一分销商向综合服务商转型：通过洗牌，供求逐步平衡，市场趋于规范，上游资源集中度提高，形成部分大的生产性集团与流通龙头企业；市场优化配置资源，生产企业与化肥流通渠道的战略性联盟基本形成，供应链竞争是趋势；服务成为竞争的焦点，流通企业的服务品牌逐渐被市场认可，品牌价值逐步呈现。

　　在农业产业化进程不断推进、规模农业迅速发展的趋势下，化肥流通企业必须进行正确的市场定位并实现转型升级。从做贸易（博弈）向做市场转变，从卖商品向卖服务转变，通过搭建物流（提供扁平化、低成本、高效率的物流服务）、技术（产前、产中、产后的技术解决方案，从卖商品转向卖方案，成为系统解决种植问题的综合服务商。

　　目前，终端环节标准化建设带来的市场反应迟钝以及高成本的终端建设制约了农资连锁经营的快速发展，必须根据农资行业的现状制定切实可行的办法。对于农资市场的未来发展，笔者提出以下几点建议：

　　产能适度的供大于求是确保国内供求平衡的前提。淡储旺销的矛盾，结构性不平衡，物流的落后等。

　　工商双方加强战略合作，形成供应链竞争，解决淡储资金、仓储设施、渠道、品牌培育等问题。避免工商之间过分博弈，造成人为的市场混乱。

　　建议由相关机构牵头，工商共同建立诚信者合作联盟。

　　适度的政策调控。如：稳定出口关税政策，适度出口有利于行业稳定；优惠政策逐步取消，以淘汰落后产能，恢复供求平衡；适当增加储备补贴，有利于增强储备积极性等。

化肥流通发展四阶段

　　完全计划经济（1949-1985年）

　　国家规定化肥的收购、调拨、分配和销售等流通业务由供销社系统独家统一经营。在此基础上，确定国产化肥由全国供销总社收购，进口化肥由中国化工进出口公司向国外统一订货。上世纪60年代初，供销社建立了从中央到地方、按行政区域设置的、完全由政府控制的各级化肥供应和调拨机构，形成了中国最初的化肥流通体系。

　　双轨制（1985-2001年）

　　1985-1998年，化肥流通方式由完全的指令性计划向指导性计划转变，化肥价格部分市场化。

　　①化肥价格实行“双轨制”（计划内价格与计划外价格共存）。②农资销售主体“一主二副制”（各级供销社为主，农业三站及生产企业为辅助渠道）。③以国务院1998年39号文件为标志，取消国产化肥计划生产和统购分销，同时赋予中化公司内贸经营权。

　　加入WTO后（2001-2009年）

　　①改变中国传统的化肥进出口管理体制，中国化肥进口管理由过去的绝对配额管理变为关税配额管理及自动进口许可登记管理。 ②引入非国营贸易化肥进口代理渠道，进口化肥实行国营贸易和非国营贸易并行③促进化肥批发与零售进一步开放。

　　完全市场化（2009年后）

　　①2009年1月，国务院通过了关于促进化肥产业稳定发展的六条措施。1月25日，相关部门通知将国产化肥出厂价除钾肥外的进口化肥港口交货价由政府指导价改为市场调节价。取消对已放开的化肥出厂价及对化肥流通环节实行价格管理。②8月24日，国务院31号文决定，取消对化肥经营企业所有制限制，允许具备条件的各种主体进入化肥流通领域。掀开了化肥流通体制改革的新篇章，标志着中国化肥流通正式进入市场化阶段。