调查背景

　　加多宝与广药集团已交恶，双方皆在寻找杀手锏，商标争夺初步落定后，真正的战场转向了销售市场。

　　5月28日，广药集团宣布将红罐和红瓶王老吉的生产经营权授予广州王老吉大健康产业有限公司，并将于6月份正式推出新的王老吉凉茶。

　　商标争夺过后，失去品牌核心优势的加多宝随即开始召集新装凉茶经销商。

　　据了解，深耕市场多年的加多宝与众核心经销商签署了排他性的合作协议，以其盘踞凉茶饮料市场的绝对渠道优势封杀广药王老吉。

　　调查经过

　　就在加多宝还在极力维持产品更换商标前后的市场稳定工作之际，广药集团的重点是增加绿盒王老吉的营销投入，加快抢占红罐王老吉的市场空间。

　　据了解，一瓶红罐王老吉成本中，罐和包装盒约0.8元，饮料约0.5元，24瓶装的箱装红罐王老吉卖给经销商的出厂价约66元或67元，经销商卖给批发商的价格一般是70.2元一箱，批发商卖给终端零售商的价格是72元每箱。

　　“红罐王老吉的终端利润每罐超过0.5元，吸管还要自己进，绿盒的终端利润更低，只有0.33元，而其他饮料到终端至少都有0.7元的利润，所以士多店等终端零售商通常都不想卖红罐或绿盒王老吉。”该人士说。

　　1毛7的利润差异决定着终端零售商的推销选择。

　　而此状况正在改变，上述成本价位是之前红罐王老吉和绿盒王老吉分别以3.5元/罐、2元/盒的价格而言，目前，红罐和绿盒王老吉先后已经提价，分别以4元/罐、2.5元/盒的终端价出现，同时提高了0.5元，对于零售商来说，绿盒王老吉的销售利润增速更大，因此，此次调价后，终端零售商销售绿盒王老吉的积极性大大高于红罐王老吉。

　　调查结果

　　尽管红罐王老吉即将登场，但加多宝依然有其稳固的软性优势，即强大的销售团队。

　　从加多宝内部员工获悉，早在今年4月份开始，加多宝广东分公司给所有业务员涨工资，基本工资每月涨200元，绩效奖金基数每月涨100元，摩托车油费每月涨150元。

　　据该人士介绍，加多宝业务员工资构成为：基本工资+完成任务率的奖金基数百分数+生活补贴+油费补贴。

　　类似的业务员工资上涨在5月份延伸到了加多宝上海，并正在各个区域扩散。

　　与此同时，广药集团王老吉大健康产业公司急聘3000名快消行业人才，仅广药广州KA渠道增加50%的业务，从35个增加到51个，说明广药集团也急于沿袭红罐王老吉统治性的市场地位。

　　但据上述加多宝员工表示，广药集团绿盒王老吉的业务员薪资在行业内基本没有竞争力，过去平均基本工资比加多宝要低200-300元，现在要低至少400元了。

（王志灵）