在食品饮料的销售中，卖场陈列的投入产出比常常是令销售人员比较纠结的问题。在一线城市市场，一个1.2平方米的卖场卡板一个月可能要收费2000～3000元，如果碰到年节，甚至可能高到1万元，费用率则可以达到20%或者更高。销售费用的使用效率，不仅影响到销量，也影响到销售人员的奖金，所以利用好费用才能增加产出、增加销售人员奖金。

　　下面就介绍几种提高费用产出的方法，在实行这些方法之前，要提前做好基数测算，确定出费用率的合理基数。例如，以10%为基数，高于10%的就是问题陈列，低于10%的就是合理陈列。

　　撤掉陈列

　　对于费用率过高，比如达到40%～50%的特殊陈列，如果不是在产品导入期，不是厂家坚持主推项目，还是取消为好。因为即使销售人员将销量提升1～2倍，费用率还是会高于设定的10%的基数。当然，取消并不意味着放弃，相关费用可以转移到费用较低的卖场。

　　以娃哈哈的营养快线举例，某国内卖场在春节期间进货2000箱，厂家提供5000元的两个卡板费用，春节期间卖场销售1500箱，费用率为6.7%（按单箱价格50元计，费用率=5000÷（1500×50）），比较合理；春节过后，销量大幅下滑，月销量只有100箱。厂家销售人员预计到销量会在年后减少，打算终止费用投入，可如果终止卖场就会将剩余的几百箱库存返货，这是销售人员和物流配送系统不愿看到的，所以决定将费用减为3000元，但是相对于每月只有5000元的产出来讲，费用率已经达到60%，这样看来，节后还是返货另行消化比较合适。

　　转换产品

　　有时费用比例过高并不是卖场原因，有可能是陈列促销的产品不对路，不是当季应销产品，如康师傅厂家在春季开始乌龙茶的堆头陈列，而有的陈列实际月销售可能达不到100件，如果用果汁效果可能会更好，费比能趋于合理些。

　　再有一种原因是就是陈列衰减期问题：如果以第一周销量为100%作为基数的话，第二周销量会下滑到80%左右，第三周销量会下滑到70%以下。即固定产品在某一位置长期促销陈列会导致销量逐步衰减。这也是卖场对单一产品的档期（快报、印花等）时间控制在7～14天的原因。因此，如果厂家有丰富的产品线，对于长期固定陈列，建议半月到一月就进行产品更新替换。

　　增加品项

　　许多销售人员还在困惑：到底是单一产品陈列好还是多品陈列好？单一产品陈列形象突出，还能利用气势吸引消费者购买；而多品陈列让消费者多了些选择，有时销量确实比单品陈列大。到底哪种陈列更吸引消费者？ 

　　1、公司要求某一单品主推，且有广告、费用各方面全力支持，建议还是以主推单品进行陈列。

　　2、某一单品促销力度比较大时建议单品陈列，此时利用气势和优惠结合更能吸引消费者，也更能产出销量。

　　3、产品生命周期的每个节点没有实际依据，但销售人员可以根据同类产品判断其所处阶段。在产品引入期、成长期时且公司主推，则进行单一产品陈列，如果为渗透产品则进行多品陈列。在产品成熟期、衰退期，如果没有较大的促销力度建议多品陈列。

　　4、节假日属于食品饮料的销售黄金时段，卖场客源较多，厂家陈列投入也较多，所以要形象醒目突出，产品尽量单一化。每个卡板的促销陈列建议以单品为主，如果销量比较大，业务员可能出现补货不及时，也可以2～4卡板放置单一产品。

　　5、公司奖金考核中如果形象陈列所占比例较大，如有些厂家达到60%，那当然要以单品为主；而有些厂家还是以销量考核为主，建议在不满足以上4个条件时以多品陈列为主。

　　加大促销力度

　　有些销售人员一看费用过高，感觉不合理，就想办法节省费用。其实还有一条出路就是增加费用投入，加大促销力度，通过提升销量摊减费用，降低费比。如果区域费用固定，操作可能比较有难度，需要减少其他地区费用，增加此卖场投入力度。

　　仍以营养快线举例。测量开始是3000元费用投入产出300箱，即1．5万元销售额，费用率为20%。此时可以尝试增加营养快线的促销力度，在促销价上再降每箱3元或者更大，销量提升150%，此时费用增加到3900元（3000+3×300），而费用率降为3900除以3．75万（15000×2.5）等于10.4%，趋于合理的费比基数。这种投入方式仅仅需要改变一下观念和思维，但有时效果非常好。

　　提升形象

　　形象包括产品形象和辅助宣传，产品形象提升方法主要是依据陈列原则，辅助宣传主要是传达产品或促销信息的围板、装饰物等。形象改善能提高多少销量没有具体数据，因为形象之间也有差距，但从多方资料和经验来看肯定是有用的。形象也是产品的附加值，同样的产品摆放整齐、有层次、有辅助宣传肯定会获得消费者好感，适当增加购买机会。

　　换方式，进货奖励？

　　对于低于设定的10%基数投入一定是最佳或合理投入吗？10%仅仅是全国或区域的平均标准。当高费比的陈列消失时，可以重新设定基数，根据不同时机延续上面的几种方法继续压缩费用率，进一步提升特殊陈列的质量。

　　以上几种方法没有固定的运用方式，有时同时应用效果更好。这几种方法的效果测算存在一个重要问题，就是销售数据迟滞，即已经投入了，等到半月或一月后才计算产出，发现不合理的时候费用已经浪费一阶段了，虽然此时做调整有点亡羊补牢的味道，但为时未晚。