淘汰商品，说简单了，只要店主勤快，就能迅速起色；但它又不是一件简单的事情，在实际工作中，零售商经常遇到一些这样那样的问题，笔者一一给出答案，供业内人士参考。

　　勿跨品类删除商品

　　有些门店管理者习惯将所有商品的前几名和后几名进行分析，这种全品类下的分析不仅没有可比性，甚至难以判断什么是滞销商品，什么是畅销品。

　　难道便利店中食用盐的利润没有巧克力高，就可以淘汰它吗？难道某些高档白酒的销售数量没有口香糖多，就可以淘汰它吗？

　　跨品类的商品对比是没有意义的，所有商品的淘汰必须是在一个品类下进行对比。

　　而一些习惯了“跨”品类分析的管理者常遇到这样的问题，他们在删除某些单品后，回头发现整个品类都消失了。所以要习惯用品类定位和品类角色的设定去考核品类，如果该种商品有潜质（如：成为形象品），那么你可以思考该品类/单品的一些突破口，通过其他方式来赢得出其不意的胜利。

　　淘汰品类的处理办法

　　有些门店不经过分析，冒然就将整个品类的商品拿掉，这是不正确的。在进行淘汰商品的过程中，首先应当做的是对品类结构进行再次认定和调整，然后变更门店的品类计划。

　　例如：由于某品类商品的整个消费品市场份额在不断下滑，同时在该门店内的销售也长期徘徊在比较低的数量和利润水平上。门店需要经过全方位考评和消费者购物篮分析才能决定是否该品类对于消费者的吸引力在不断减少，是否整个品类的商品正在逐步退出市场。然后，再决定是否删除品类。

　　此时，该品类下的商品可能面临全部被淘汰掉。其中包括该品类的品类首领，这种商品的销售曾经是门店的畅销商品，但是现在正在不断地没落，销售不见太多好转。但这不影响淘汰整个品类的决定。

　　其次是有些面临淘汰的品类中的商品经过商品定位、包装、形象、价格等多方面的调整后，获得了销售的新生。这种情况通常是已经脱离了原有的品类定义和判定，所以此时的新商品应该重新划分品类，不应当属于原先的经营品类。

　　销售数据中排除大金额销售

　　在分析某种商品是否是“滞销”时，总要分析它的销售数据。那么，是否在销售数据中保留超出平时销售很多倍的特殊销售事件？

　　例如某个商品在1～30日的销售数量为3个，而在31日商品的销售数量为100个，这个数据如果参与数据分析，那么下周的订货数字就会产生巨大差异。门店的库存数量是为了保证正常的商品销售情况，不是为了某一次的突发销售事件而在囤积商品。因此，对于零售门店的大型团购销售是绝对不能参与到商品的经营分析中的。

　　当然，当前大部分零售软件都会将这种异常数字予以排除在外，因为这种情况的数据保留并参与销售分析，容易产生巨大的分析差异，不符合门店的实际销售情况。

　　有些零售企业对于团购销售的商品，并不是在前台收款机上进行收款结算，而是统一由门店的客户服务部或者团购服务部门进行相关的服务，并将其团购脱离正常的数据类型进行销售统计。因此也使团购数据不会出现在“滞销”判断中。

　　灵活对待滞销商品大客户

　　有时零售门店会遇到这样一种尴尬的局面：该种商品的正常销售不是很好，一直处于淘汰边缘，但是有一个固定的大客户会定期对其购买。

　　基于这种情况，门店应当从3个方面进行分析解决：

　　其一，从商品的自身角度发现销售潜力，这个商品是否具有可扩大销售的特点，能否吸引更多的消费者购买？是否能够通过销售该种商品拉动其他商品的销售？

　　其二，从消费者的角度出发，这种商品能够满足消费者的哪些需求？门店内是否有可替代的商品？

　　其三，该集团客户的消费能力是多少？门店能否通过该种商品获得一定的利益？

　　在经过上述评估之后，如果通过商品的分析找出改变商品销售的突破点，那么这是最好的现象。如果不成功，门店可通过介绍比较畅销的可替代品改变消费者的消费习惯，从而达到平稳调整商品品类结构的目的。

　　下策就只有合理评估消费者的消费能力和绩效，选择是否放弃该客户。如果门店需要继续服务该客户，那么可以通过了解客户的需求情况，根据客户的周期性需求规律，直接由配送中心（如果是厂商发货，容易影响到零售终端的利益）发货到客户办公地址进行验收，这样既不影响门店的单位销售业绩，也能够保住这个重要的零售客户。

　　不要删除备选方案

　　某零售商以前一直销售中档价位的家用面包机，后来他又增加了一种价格比原面包机价格高出50%的新面包机，而这种新面包机除了比原来的面包机更大以外，其他属性都一样。结果，新面包机并没有卖出几台，但原面包机的销量却几乎翻了一番。这一现象说明了什么？

　　改变供消费者选择的商品品类可对消费者的购买行为产生影响。新面包机对原面包机销量的影响表明，如果给消费者提供一种比原来商品更差的商品，就可以提高原有商品的销量。这主要是因为消费者很难孤立地评价某一商品的价值——他总是需要一个参照物。

　　零售商在设计备选品时，其中某一商品明显优于其他商品，消费者购买较优商品的可能性会提高；如果在备选系列加入一个和目标商品相比更差的商品，而且该商品与备选系列中的其他商品没有关系，就可以提高目标商品的销量。

　　针对上述备选商品的分析，在实际操作中应当注意，当在该品类下仅仅有一个单品，即该品类的货架上只有一个商品可以供顾客选择的时候是比较危险的。备选商品没有产品特色，没有销售业绩，这些条件看上去简直是天生“滞销胚”，是否应该马上删除？不是，在你删除该备选商品的时候，必须要引入一个新的单品来弥补备选商品的位置，否则将会影响该品类商品的整体销售绩效——那就不如先留着。

　　谨慎处理重点品类中的滞销品

　　在零售门店中，有些品类被设定为重点经营的销售品类，但是对于这个品类下的滞销商品应当如何处理呢？

　　作为重点获得销售额或者销售利润的品类，所面对的压力是非常大的。所以在这种品类下的商品表现不佳，将会带来的影响也非常巨大。重点品类的销售变动可能会影响整个门店的销售绩效。所以对于这部分滞销商品一定要进行谨慎合理的判断，不要因小失大——如果竞争店有货，而该滞销品又常出现在“购物篮”的搭配中，就不应删除。

　　那么，销售下降幅度很大的商品，是否一定是滞销商品呢？不一定，销售起伏比较大，往往是由于该种商品具有季节性。但零售商很有可能对于季节性产品管理不到位，结果到了第二年，根据销售数据却把该商品给删除了。

　　对于季节性商品管理，可以在商品的基本属性中进行标注，在商品的物流属性中限定其订货的月份。由于其在基本属性中的标注就可以在非季节的时候，将季节性商品排除在日常经营的商品之外，当进入其销售月度的时候，季节性商品再次出现。这样就可以避免季节性商品的管理麻烦。

　　而有些商品原本销售业绩不错，但是因为制造商或者供应商的问题，其经营的商品正在逐步退出市场，销售绩效正在不断下滑。面对这种情况，零售商所能做的是一方面协调厂商关系看是否能够再次提升该种商品的销售业绩，另一种方法就是寻找新的商品引入或者在所经营的商品中培养新的可替代力量，让其他商品补充该种商品的销售地位，减少因为厂商的退市而带来的影响。 （一凡）

　　■相关链接:滞销商品删除后做什么

　　备选商品的删除引发了我们对于删除滞销商品后的商品结构调整问题。可能我们都知道什么时候应该删除商品，但是却不知道删除商品之后该怎么做。一般可以考虑三种选择：

　　1、删除滞销商品后，不做出品类的其他调整，而是引入了新的品类。因为他们认为删除这种商品就是在调整商品结构，删除单品后，既不会影响品类的总体销售又不会影响消费者的正常购物，这样是可以的。同时，门店发现了新商品经营的空白点，于是决定引入新的商品进行销售。

　　2、删除滞销商品后，引入一个新的替代商品，但是品牌不一样了。因为消费者还需要这类型的商品。

　　3、删除滞销商品后，引入新的定位商品。例如某个门店经过消费者购物行为分析发现，门店所经营的商品单品大都是在10元以下的巧克力，这一部分商品定位相互交织，冲突很大，而在10～15元档次的巧克力商品是门店的经营空白，而这一部分的商品又存在一定的销售空间，所以需要在10元以下的巧克力品种中删除某些单品，引入一些稍高价位的巧克力品种来扩大门店的商品价格带，满足尽量多的消费者购买。