传统超市的定价方法为“买打卖罐”，例如：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，可以算出其总售价为：20×12(瓶)=240元，毛利率为：(240－200)÷240=16.6％，这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导，而零售店与消费者只能被动地接受。

　　步入消费导向时代后，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为：

　　19×12(瓶)=228元，而毛利率为(228－200)÷228=12.3％，至于B品牌其一打售价为18×12（瓶）=216元，毛利率为(216－170)÷216=21.3％

　　至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如：1公斤用50元买的水果，则一市斤(1市斤等于0.5公斤)卖50元，此时其每市斤的进货成本为50×0.5=25元，其毛利率为：(50－25)÷50元=50％。

　　乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装，不易保存，容易腐烂的特性，在设定价格时，如果不设定这么高的毛利，可能会亏本。

　　一般而言，果菜因在处理时要去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原来的八成，故其进货成本应先加上二成，即用1公斤的价格实际上只买进了0.8公斤的货，例如1公斤用100元买入，则其实际成本应是：100÷0.8=125元。如果用传统方法去卖，每市斤卖100元，而1市斤的实际成本为125×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100－62.5)÷100元=37.5％。

　　而现代销售中由于影响价格变动的因素越来越多，因此价格的决定方法与步骤大致如下：

　　确认定价目标

　　企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格制定必须牵涉到利益的回收，即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为： 

　　损益平衡点=固定营业费用÷（1－变动成本÷销货净额）=固定营业费用÷（1－成本率）=固定营业费用÷（毛利率－变动费用率）

　　假设一家400平方米的超市，每月需要500万元费用，而超市平均的毛利率为20％，且变动费用率为“0”，损益平衡点为：500万÷0.2=2500万元，即该超市每个月要销售2500万元才不会亏本。

　　如果从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可销售3000万元，而该超市估计的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率必须控制在600万÷3000万=20％才算平衡，即毛利率如低于20％则会产生亏损，高出才有利润。

　　而此损益平衡点需要的毛利率就是最简单的订价基准。如某项商品其进货成本是80元，预定的毛利率是20％，则该商品的售价应为100元，则可采用下列计算方法： 

　　售价=购入成本÷（1－预定销售毛利率）=80÷（1－0.2）=80÷0.8=100

　　若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67％，其算法如下：80+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率变成(96－80)÷96=16.67％，而非20％。

　　商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。

　　确认真正的成本

　　要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有80公斤，则80÷100=80％，其步留率就是80％。

　　超市各部门经营者都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类的步留率有深入了解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考相关单位或同业，但在经营的过程中，仍要不断印证。例如：超市每天都要卖鱼类产品，只要了解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=65÷80×100％=81.25％。

　　经过一段时间总计后，可算出其平均值，这个平均值就是算出原价的依据。如上述的鱼类例子，80公斤的进价花了2000元，进价每公斤为2000÷80=25元，但实际上可以卖给消费者的只有65公斤，所以真正的原价是2000÷65=30.77元。

　　如果用步留率求解出原价，则其公式为：原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元，通常在每日进货后，都一定要先将其进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。

　　至于干货、饮料等，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元，在促销期间的优惠如：10箱以上，每10箱送1箱；30箱以上，每箱折让5元；50箱以上，每箱折让10元；100箱以上，每箱折让20元。

　　某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100×300－100×20元/箱）÷100+10箱（搭赠）=（30000－2000）÷110=254.5元／箱。

　　该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300÷24=12.5元，大量进货后以后，每罐的成本为254.5÷24=10.6元。

　　这个价格就是成本容许值。在没有竞争的情况下，仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5÷0.8=15.6元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途。

　　访查竞争者的价格

　　“访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎没有“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。

　　在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价；如超市必须了解量贩店的卖价。

　　访价不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价的依据。

　　有了同业价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。

　　如果从访价或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或费用率太高，这些都值得检讨。

　　找出消费者心目中的价格带

　　消费者在购物时，对各种商品都有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例如消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应在20～30元之间，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品就很难被接受。

　　如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2～3公斤间，每个在超市中须卖80～100元。今年超市把握契机，乘机办了榴莲促销活动，以每个约30～50元的价格出售，结果平常每天只能卖出1～2个，促销期间，每天可卖出20～30个。

　　之所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应在80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。

　　商品计划人员在规划商品时必须依据消费者的价格带，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。 （一凡）