在零售业中，一种商品价格的变动，不只影响该种商品的需求量，还会对与之有关的其他商品的需求量产生影响。即在商品之间存在着一种交叉关系。

　　商品之间可以存在着替代性、互补性和无关性。如果是替代关系，一种商品提价，它本身需求量减少，替代品的需求量将升高。

　　例如可口可乐提价后，百事可乐需求量增加。如果是互补关系，一种商品提价，另一种商品需求量会减少。

　　例如照相机提价后，胶卷的需求量会减少。如果是互相独立的，两者的需求量基本不会互相干扰。

　　这样，在促销选品时就又多了一个标准——交叉弹性。

　　替代品的交叉弹性

　　某零售商洗发水促销实验表明，日本Lavenus（蓝蓓丝）和棕榄以及宝洁（海飞丝、潘婷）之间存在着严重的相互蚕食。

　　这3家公司只要有一家搞促销活动，其销售增加额基本和其他两家的销售额的下降额接近，如图1所示。

　　同样以洗发水为例，在零售企业内部，以商品本身的价格弹性以及对其替代品的交叉弹性作为标准，把商品分成4种，如图2所示。这样可以进一步了解，哪些SKU会引起品类内部的相互蚕食，而不是为品类带来净利润增长。

　　根据各品牌在图2上的区域，我们发现，除了带来销售增长，沙宣只产生了很缓和的相互蚕食，比较适合做价格促销。

　　同时我们也不推荐对这些会产生相互蚕食的SKU进行促销，如图3所示。

　　当然，如果这些不同的SKU分属不同零售商的话（制造商越来越娴熟地运用分渠道分单品战术），出于蚕食竞争对手市场份额的考虑，可以一试。

　　如果满足条件的促销SKU较多，确定促销SKU时要善于取舍。考虑到有可能产生的相互蚕食，零售商要尽量学会量化每一个SKU所受到的影响。

　　同一促销活动不建议有性质相近的商品出现，要突出促销品之间的差异性，减少替代性，以免效果相互抵消。

　　某公司的DM快讯商品选择就避免了这一问题。

　　该期快讯中选择了一支售价11.20元的黑人清新牙膏和一支售价2.6元的高露洁超强牙膏。

　　这两款商品针对不同的购物者，能有效推动两款商品的销售。

　　互补品的交叉弹性

　　如果是互补品，一般买了A会买B，关键是要想办法让他们买其中的一种，那么另外一种的销售就会有所上升。

　　利用互补品的交叉弹性进行促销已经比较普遍，如移动公司交话费送手机的活动，手机便宜之后，大家买得多了，好像在手机上赔钱了，但是话费你总得交吧，移动公司照样赢利。

　　最失败的促销就是顾客拿了移动的手机回去找业内人士改改芯片，装上联通的卡。

　　所以移动公司搞成了机卡合一，就是为了更好地进一步加大其互补性。

　　在有些促销中，许多消费者直奔惊爆品而去，拿了惊爆品之后，对其他商品不闻不问，这就是选品时对互补品的交叉弹性考虑不周，或考虑到了，但在布局陈列上没有将它们放在一起。

　　笔者有几次在家电卖场购买小家电和数码产品时，电池柜组不在附近，备感不便，最后就抽时间在超市买电池了。

　　想想看，一组高能电池十几元甚至几十元，顾客多买一点，其毛利比那些杀价杀破底的数码产品还高，但家电卖场就这样失去了利润机会。