贵州省贵阳市南明区农村信用合作联社自运用新型“客户经理”管理模式以来，受到了众多客户的广泛赞誉。

　　南明区农信社业务发展二部是由该社组织领导班子成员及部分业务骨干在吸收他行先进经验的基础上，结合自身实际，组建成立的试点部门，主要负责“客户经理”管理模式的开展。在一年多来的“试水”经营里，该部截至2011年7月，累计发放贷款2.31亿元，余额2.1亿元，笔数200余笔，存款余额1.37亿元。之所以能取得如此骄人的成绩，主要在于业务发展二部在“试水”管理中始终围绕“四个做”开展工作。

　　做准市场定位

　　业务发展二部认真分析6年来的发展成果发现，比较成熟的钢材市场、汽车市场、汽配市场、家电市场、轮胎市场内的批发贸易类中小企业及个体工商户（以下简称中小企业）是该社的主要客户群体。因此，业务发展二部根据该社的经验，将为各个批发贸易行业中的中小企业提供金融服务作为自己的市场定位。

　　做好服务赢市场

　　在当前大型银行对中小企业客户“冷漠”，外来银行对中小企业客户“疯狂蚕食”的机遇与挑战下，该社唯有做好服务工作、切实解决客户的需求，以优质的服务和良好的口碑来赢得市场占有率，才能守好该社的“阵地”，应对残酷、严峻的竞争。该社业务发展二部顺势作出积极调整，从以下方面入手赢得客户：客户经理通过直接上门、侧面打听、客户介绍等方式了解到客户需求后，第一时间联系到客户，并以最快捷的速度，让客户能以最简单的方法、最满意的价格从农信社拿到所需资金。

　　做实风险控制

　　该社业务发展二部运用“3注重+1参考+1绑定”风险识别方法，扎实做好贷前调查工作。“3注重”即注重客户在市场内以实体（门面）方式经营的年限、注重客户匹配经营的库存量、注重客户账单上正常的符合经营规律的现金流水；“1参考”即鉴于部分中小企业财务制度不健全、报表不规范、财务报表数据随意性大的现实，该社业务发展二部对中小企业的财务报表仅作为参考，不作为是否发放贷款的决定性条件评判依据；“1绑定”即基于中小企业的资产和企业实际控制人家庭的资产相互掺杂难以界定和区分这一现实特征，为了避免控制人因道德问题而恶意逃债，该社业务发展二部对所有企业类贷款均要求实际控制人承担个人无限连带担保责任，将个人甚至家庭资产和企业债务绑定在一起，督促企业控制人合法经营、诚信做人，真正做好贷后风险控制。

　　由于经营模式的特殊性，放款后很有可能在短时间内就发生重大变化，影响到还款能力。为解决这个问题，该社业务发展二部要求客户经理每个月必须做一次贷后检查，同时按月召开“风险控制通报会议”，客户经理在会上将本月了解到的客户各方面信息及变化情况进行通报，大家一起研究、分析并提出风险防控意见，发现存在巨大潜在风险的贷款能及时采取应对补救措施。

　　做优团队

　　为做好客户经理道德层面的风险控制，该社业务发展二部首先要求认真执行好该社的规章制度，并在此基础上制订了《业务二部客户经理风险管理金管理办法》，将客户经理收入中的50%作为对该社的道德风险承诺，若因道德上的问题致使贷款有风险、联社形象受影响，全额扣划该客户经理的风险管理金。同时，该社业务发展二部建立了客户经理个人积分管理机制，要求对每笔业务由一名主调查客户经理和一名协助调查客户经理通过该机制督促客户经理尽职做好“贷款三查”工作。

　　其次，培育团队成员信心。该社业务发展二部在传统业务发展上进行新突破，要求团队全体出动，通过扫楼、填写《市场走访登记表》、开展市场调研等方式，提升客户经理信心，帮助其在挫折中成长。

　　此外，创新绩效考核机制。该社发展二部建立了不同于传统客户经理考核方法的绩效考核机制，使部门员工的薪酬收入与工作态度、工作能力、工作业绩直接挂钩。

　　在新型“客户经理”管理模式的探索中，该社将始终以为客户提供优质、快捷的金融服务，切实解决客户需求为己任，不断总结成功经验、创新业务模式、完善内部管理，为该社的健康、稳步发展探索新的路径。