我们常听到顾客在讲：“某某商场的商品很低档”，这是什么原因？是顾客对商场有偏见还是商场本身存在问题？其实是卖场在商品构成的组合上出现了问题。

　　广东A集团，现拥有百货、超市卖场共123家，其新店筹备的做法是不论到什么地方开店，商品资料都不是直接照搬过去，而是安排相关人员对当地最好的商场进行全面商品调查，用该地70%至80%的商品作为建店的商品构成，待开业1到3个月后根据自身商圈的消费群体和消费商品情况进行调整。

　　这里有一个问题就是有的行内人会讲：我们也是这样做的，但做出来也起不到任何效果，这是为什么？

　　大部分企业在筹备商场的过程中，采购在进入市场时，因为对市场和渠道不熟，在商品引进时无法做到商品构成合理。而高档商品要么是畅销商品，要么是价格较高的商品或者是所谓白领阶层消费的商品，这些供应商都比较“牛”，在签订合同时对商场的结款方式、商品订货量、商品销售量等方面的谈判过程中对商家要求较高，导致商家无法引进，还有就是一些管理者、采购员、营运人员没有优秀的零售企业的经营管理经验，一直都是在B、C类商场工作，他们常说的一句话是：“这些商品不好卖，在我原来的商场也卖不出去，没人要，引不引进都没关系”。

　　是真的没人要吗？是没有必要引进吗？

　　当然不是，问题在于你是否做了引导消费？另外，在商品构成中还有几个重点，就是做商场要执着和坚持，还要对自己的目标消费群体有信心，以及在经营的过程中，在商品构成上如何组织高、中、低档商品中也要有坚定的信心，商品引进来，会出现卖不出去或者会造成过期、发霉、生锈种种情况，这些问题的出现就要考验我们在经营管理过程中的方法和调整的措施。

　　这里举一个例子：广东B公司的东莞XX店，雪糕、冰棋淋品牌“阿波罗”，卖到供应商最后不愿意供货，开业的时候该品牌商品的销量非常乐观，为什么会不供货？这里也有两个问题，就是商场的管理、订货不到位，假设1个月商场能够卖1000盒，商场的订货人员把握不好，图方便或因相关费用等等一次性订回2000至3000盒，这2000至3000盒一个月是销售不完的，在岛柜里被顾客翻来翻去，包装损坏了、商品的新鲜度不够了，营业员整理不及时等等，商场的营运、采购就开始与供应商交涉退货、换货。

　　周而复始的退换货，时间一长供应商如何承受得了，就会经常断货或不供货，一些对这种商品情有独钟的顾客，过来经常买不到，渐渐地就不来了，一些新顾客到来看不到这个品位的商品，就会讲这个商场经营的商品太低档，“阿波罗”冰棋淋都没有卖，这样连锁反应下去，商场失去了中高档商品、失去了中高档消费群，失去了中高档供应商，商场在消费者的心目中就理所当然的变成了一家卖低档货，卖假货的商场。商场保留在货架上的一些剩下的同档次的商品，如蓝罐曲奇、台湾食品等品类因为缺少同类同档商品的结构辅助，肯定会卖到过期、生锈、发霉……

　　因此，不是商场没有中高档商品，也不是这个区域、商圈只能做低档消费群，我们今天探讨的“商品档次”的问题是商家自己造成的。 （一凡）