如果企业和销售人员偏离了礼品促销的正确轨迹，忽略礼品促销的本质，就会偏离其正确方向，背离礼品促销本意，会让企业和营销人员看到其本不希望看到的结果。

　　让礼品促销回归本质，不违背礼品促销的基本原理，就至少要漂亮地回答以下几个问题：

　　消费者是谁

　　在实际操作过程中，企业可以利用报纸、杂志、电视、网络、广播、终端等很多传播工具来达到本次营销宣传目的。在这一过程中，企业需要注意以下三点：并不是知道的人越多越好，企业要考虑到告知的成本；在媒介选择上要“分众”；成功的礼品促销总是花最少的钱达到最好的效果。

　　理想的礼品促销结果是：企业希望1000个人当中有20%～30%的人直接参与(抽奖促销另当别论)；70%～80%的人由于礼品促销的影响会在促销活动结束后购买产品；100%的人知道这次礼品促销活动。

　　消费者想不想来

　　礼品促销活动的吸引力来自很多方面，比如，消费者可能是为你新奇的促销礼品而来，产品倒是无所谓(外资企业比较擅长这一点)，也可能因为自己的孩子拽着要来等等。总之，如何制造这个吸引点是消费者来不来活动现场的关键。

　　在制造这个吸引点时需要注意以下两点：吸引点要针对你的目标消费群，吸引点制造的最大失败，莫过于该来的没来，却把不相干的人吸引过来，把看热闹的人吸引过来；把握礼品促销的力度，力度的大小直接影响企业牺牲利润的多少，是选择产品利润的10%，还是20%，这是需要考量的。

　　消费者能不能来

　　一般而言，企业的短期促销都安排在节假日或周末，基本避免了与消费者工作时间产生冲突的矛盾。但除了这个大的时间点的选择外，其他一些容易被许多企业忽略的细节也必须要考虑到。

　　在快速消费品行业，礼品促销的地点通常会选择在闹市或人流量大的卖场。但企业同时也要关注相关的其他信息，比如选择在闹市和其他较好的地点，费用往往会相对比较高。因此在具体选择地点时，企业应考虑会不会有一个费用相对较低却又能达到同样效果的不在闹市的地点。

　　参与得是否满意

　　有家企业做了一个“凭报纸广告兑换礼品”的礼品促销活动。但由于销售人员操作缺乏经验，在活动过程中出现了两个问题：一是没有告知消费者领取奖品时要出示身份证，但在活动现场却提出了这样的要求；二是让参与的消费者在领取礼品时签名，但有一些年龄较大的消费者不会签名，而现场的兑奖人员却未能更好地灵活处理，造成礼品促销现场混乱并一度失控。

　　济南泉城广场的某购物广场，在一次促销活动中，当天赶来参加活动的消费者很多，但在兑换礼品的开始时间，兑换礼品的人员却没有按时赶到，这使前来兑换礼品的消费者在卖场出口排起了长队，导致对此不满的消费者对沃尔玛进行了投诉。 (李童)