读者疑难：促销水平是节前超市竞争的关键环节，但有时我们在促销前无计划、促销中无分析或跟进、促销后无总结检讨。进行盲目的促销致使商场销售额不稳定，甚至将已有的价格形象损失殆尽、得不偿失。为此，想请教促销商品到底怎么选，各类别的商品占比该如何合理分布？

　　行家：资深零供关系专家 黄静

　　释疑：根据对促销商品的分析，可由以下方案入手进行解决，应遵循以下原则：在促销商品的占比上A、B类商品应占促销品的30%-40%，季节性商品为20%-30%，临期商品20%。

　　从功能性角色来看，商品占比情况为：形象商品（做惊爆价）占10%—30%，销量商品（主要做促销价 也可做超低价）占40%—60%，效益商品（做超低价）占30%。

　　在价格带结构上为：惊爆价商品，促销售价低于正常售价30%-50%，零毛利或负毛利；超低价商品，促销售价低于正常售价15%-25%，毛利率2%-3%；促销价商品，促销售价低于正常售价10%，毛利率与平常持平。

　　在业态与商品组合原则方面，从不同业态促销商品选择的宽度与深度分析，卖场的商品宽度比深度重要，要求商品丰富、种类多。

　　宽度分析：照顾不同消费群的不同需求，如：有适合团购/个人/男/女/吃/用/玩。吸引顾客完成一站式购物。

　　深度分析：不同部门重点品类的商品深度促销，如：月饼类/洋酒类/洗发水，社区店等标超：商品深度比宽度重要，要求中类和小类多，同类商品具有选择性，以吸引目标性顾客的民生必需品为主。深度分析是以某类促销商品（食品类或生鲜类）的深度为重点经营。

　　促销商品的深度规划，应以战略性的商品结构及本地消费习惯来规划品类与单品纵深策略；以季节性商品为准，保证商品宽度，调整深度，以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心，促进销售。

　　促销商品的宽度规划应与区域商圈的竞争对手有差异，符合目标顾客的消费习惯，与其他商品要具有关联性，符合门店的发展模式。要根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整，要具备实施促销门店业态的特定商品，促销商品的功能性角色。