读者疑难：我在江苏一家内资连锁超市担任店长。在市调过程中，经常会有下属问我，感觉竞争对手的动线设计特别好，但是却说不清楚到底好在什么地方。在这方面，我也不是很清楚。看动线设计应该重点关注哪些要素，想请教一下相关专家。

　　行家：原华润万家区域营运总经理　常新

　　良策：我看动线，是通过看顾客的走向，看不同类型顾客的走向，看顾客在不同驻留点的停顿时间，从而研究品类布局的合理性与过渡性、促销区域设置和堆放的有效性、视角障碍及视觉疲劳的解决方案。

　　在自己的门店里，我会将自己门店的顾客群进行分析，然后每日随机选择一个具有代表性的顾客，进行跟随。我会带着打印在坐标纸上的门店布局图，从顾客入店伊始，便随着顾客行动，画出顾客的轨迹线，并标注出顾客的每个驻留点以及驻留的时间长度。

　　在掌握了各种类型顾客的行动轨迹线后，将同类顾客的轨迹线进行合并，就能够绘制出不同类型顾客在门店里的主要走向，有重合的、有不重合的，就会在不同顾客群的主动线上设置针对不同类型顾客的商品陈列或促销堆头；同时在顾客较长时间的驻留点上，陈列重点推荐的商品或者悬挂有针对性的促销提示（POP）。

　　而在研究了副通道中视觉疲劳点后，我会在视觉疲劳点处改变商品陈列方式、调整过渡品种、加强促销提示，甚至调整货架长度等。

　　去看竞争对手门店和学习对象门店时，同样也可以采用跟随法。有目的地挑选要跟随的顾客，记录下轨迹线、驻留点和时间、视觉疲劳处等。然后研究别的门店在顾客的主要轨迹线上的促销行为、在动线变化处的品类过渡、在驻留点上的商品陈列以及促销陈列和提示、缓解顾客视觉疲劳度的方法等。