编者观点

　　把握发展契机  夺羹黄金市场

　　随着农村金融市场竞争的加剧，积极探索、创新金融产品，提供多元化的金融服务，已然成为新时期农村金融机构业务发展的一大趋势，开办黄金中间业务，不失为这“一大趋势”中的“一大亮点”。

　　开办黄金中间业务，对于农村金融机构而言，无疑是对其综合实力的一种变相考核。在农村金融机构与黄金公司洽谈业务合作的过程中，虽然没有像申请上海黄金交易所会员那般严格的规章制度和客观化的考核标准，但黄金公司自定的对合作伙伴的个性化考核条款，也不是一道容易跨过的门槛：是否具有现代营销理念、是否具有良好的商誉和商德、是否拥有较强的经营管理能力、是否拥有良好的协作配合精神、是否具备相当的经济实力……。可见，每一条都是宽泛化的考核条款，因此，通过者必然需要通过黄金公司的一番筛选、比较与衡量。这种预先设定下限、随需调整上限，且按上限分数录取的考核，不得不说是申请者之间综合实力的较量。

　　开办黄金中间业务，是农场金融机构满足农村客户发展需求的需要。当前，农村金融机构若想继续稳坐农村市场，必须与时俱进。随着大农村、农产品产业化发展等概念的出现，今日的农村、农民，与几年前相比，已是“不可同日而语”。农村经济的发展，带动的是农民对金融服务需求的日益多元化。因此，开办黄金中间业务，不失为农村金融机构满足客户新时期金融需求的新业务。

　　开办黄金中间业务，是与农村金融机构市场战略调整相呼应的一项业务。当前，各大金融机构先后进驻农村金融市场，国外银行的抢滩登陆，更证明了农村金融市场的发展潜力。为了应对竞争，很多农村金融机构在坚守农村市场的同时，将开拓城区市场列入了新时期的市场发展战略。针对城区的新客户，各个农村金融机构不断地开发研制新的金融产品，以适应新区域客户的金融需求。而黄金业务的开办，便是适应新区域客户需求而开办的业务之一，是完善新型市场战略的有益补充。

　　必备运作技巧：

　　一、宣传。制定黄金业务营销方案，以及全年营销计划。利用张贴宣传海报、印制产品手册、传单、报纸、电视台、宣传屏等渠道和形式，对代理的黄金产品进行宣传，达到家喻户晓的效果。

　　二、培训。对银行员工开展定期的黄金代理业务培训，使其了解并掌握与业务相关的必备专业知识。

　　三、严把风险关。作为银行的一项中间业务，黄金业务的开展也潜存着一定的风险，例如操作风险、价格风险、系统运行风险等。很多金融机构通过机制构建、加强风险意识教育等措施进行防控。

　　金融问答室

　　实物黄金代理销售风险防控问题

　　□ 周浩球                                

　　风险防控策略一：试点开办，防范内部管理风险。

　　在业务开办的过程中，由于代理个人实物黄金销售业务涉及到实物黄金在银行与黄金公司间的运送、交接和保管，为了能对实物黄金进行有效管理、降低业务发展初期的营运成本和及时掌握实物黄金数量的流转情况，银行在制订开办此业务的计划的过程中，应充分考虑辖内网点较多的实情，坚持“试点开办、循序渐进、逐步推广、加强管理”的原则，先在部分一级支行营业部试点开办。

　　风险防控策略二：提示商品价格风险，加强对客户进行风险教育。

　　黄金价格的波动，使客户购买的实物黄金潜存着贬值的风险，因此，代理银行应当在与客户签订的《代理实物黄金销售业务认购协议书》中，对以上风险做出明确的风险提示，同时，应制订《代理个人实物黄金销售业务销售规范指引》，此外，还应要求网点人员在办理业务过程中，加强对投资者进行风险教育。

　　风险防控策略三：开发系统业务交易，防范操作风险。

　　在综合业务系统中开发代理个人实物黄金销售业务的金价录入、实物黄金认购和查询实物黄金库存等相关交易功能，以避免因手工操作造成的人为错误，有效防范了业务操作风险，使代销黄金业务操作流程更科学、业务处理更高效、业务管理更全面。

　　风险防控策略四：明晰权责关系，降低信誉风险。

　　客户在银行购买实物黄金时，均需签订《代理实物黄金销售业务认购协议书》三方协议，在该协议中，代理银行应明确指出，只对实物黄金进行代理销售，其质量由黄金提供公司负责，客户购买的实物黄金均可到当地任何一家具有黄金质量鉴定资格的黄金鉴定中心进行鉴定。经鉴定，若所购实物黄金的质量与证书上的规格不符，将由黄金供应商支付鉴定费用，同时，按客户购买实物黄金的当时价格全额回购客户的实物黄金。

　　关键词：“聚金宝”、实物黄金业务

　　淘金者：张家港农村商业银行

　　□ 王长江 

　　“聚金宝”黄金业务是张家港农村商业银行于2009年年末推出的，为客户提供指定品牌的个人实物黄金和贵金属纪念币的购买业务。该业务所代理的实物黄金产品种类多样，包括“庞博”投资金条、“金创”标准金、2010版熊猫金银币等，产品成色均为99.99。根据客户及市场需求的不同，每类产品均有不同的种类和规格。

　　实战业绩

　　自2009年年底“聚金宝”黄金业务推出以来，张家港农商行已累计对个人销售实物黄金4公斤，实现中间业务收入近4万元。

　　淘金秘籍

　　仅用几个月的时间，便能成体系地运作，的确是一件不容易的事。凭借农商行在扶持地方经济上的优势，“聚金宝”在张家港农商行一系列推销政策的助推下，逐步推广开来，该行的淘金秘籍是“联动机制”。

　　产品联动。该行除对外推出“庞博”投资金条、“金创”标准金两个系列主打实物黄金产品外，还推出了2010版熊猫金银币、熊猫金币珍藏版套币、十二生肖珍藏版套币等款式新颖、造型各异、规格不一的产品，为客户提供了较大的选择余地，大大提升了客户的关注程度。同时，该行针对不同客户群体制订了有针对性的优惠条款，让利广大客户。如，按客户等级提供优惠，巩固了高端客户群体；按指定人群给予优惠，吸引了行外有需求的客户。

　　活动推动。为增强VIP客户投资理财知识和黄金鉴赏能力，该行成功举办了实物黄金投资及中国金币投资鉴赏会，邀请国内知名的理财专家讲课，通过现场展示黄金实物和贵金属纪念币、讲解黄金理财投资知识，使广大客户进一步了解该行推出的“聚金宝”黄金买卖业务。现场展示的总价值达千万元的投资金银实物，为与会的VIP客户带来了一场黄金投资鉴赏的视觉盛宴。同时，强化客户风险意识教育，使客户能够理性参与上海黄金交易所的黄金交易，合理规避风险，实现稳健盈利，达到黄金投资理财保值、增值的目的。

　　机制促动。该行建立健全绩效考核机制，明确地把黄金业务营销实现的中间业务收入纳入支行全年业务经营目标任务考核当中。出台专门的黄金业务营销考核办法，增强理财人员营销的动力，推动理财经理对辖内VIP客户的营销和服务力度。落实各支行实施辖内村居服务包片制，鼓励理财经理及时了解客户需求状况，实施有效营销。前台销售人员和相关的后台服务人员团结协作，认真做好营销、记账、清点、组织等工作。春节期间是实物黄金销售旺季，该行组织客户经理深入一线，采取到单位、电话联系客户等方式适时适度地宣传、讲解黄金新产品。

　　2009年6月，寿光农村商业银行与上海金创黄金有限公司签订“居间业务合同”，以黄金业务为核心建立面向城乡客户深层次战略合作关系，旨在充分发挥寿光农村商业银行的信用优势和上海金创黄金有限公司作为上海黄金交易所资深会员的黄金市场开发能力，深入拓展黄金投资渠道，为广大客户带来更为多样化的理财手段。目前，该行开办的黄金业务主要包括实物黄金代理销售和黄金现货延期交易。

　　策略2：以超值服务揽客

　　关键词：实物黄金业务、黄金现货延期交易

　　淘金者：山东寿光农村商业银行

　　□ 张志鹏 刘滋润

　　实战业绩

　　自黄金业务开办以来，寿光农村商业银行已累计代理销售黄金实物2.2万克，黄金现货延期交易量达1400余万元，通过收取代理手续费的方式实现中间业务收入15万元，在为客户提供便利的理财服务的同时，实现了自身中间业务收入的稳步提升。

　　淘金秘籍

　　为推动黄金业务的健康快速发展，各个银行在开拓市场的过程中，都使出了自己的“必杀技”。

　　为黄金客户提供形式多样的超值服务。具体做法包括：邀请上海黄金交易所专家、投资顾问李骏先生为客户传授理财知识，同时，不定期地邀请专家对高端客户进行理财培训；对购买实物黄金或由寿光农村商业银行代理进行黄金现货延期交易的客户，提供为期半年的免费保管箱服务；推出黄金质押贷款，购买黄金的客户可在该行申请黄金质押贷款，一方面满足了客户购金藏金的需求，另一方面也保证了客户充足的流动性；通过短信方式为客户免费提供黄金实时价格及走势。

　　审慎对待黄金延期业务风险。根据该行与上海金创公司所签订的居间合同，作为居间方，该行只负责向委托方介绍客户，并协助客户办理开户手续，客户自行参与上海黄金交易所的黄金延期交易，该行不承担客户交易风险。但是，该行有责任向客户进行风险提示。

 　　策略3：与强者共舞

 　　关键词：创富金、实物黄金业务

 　　淘金者：东莞农村商业银行

 　　□黎仲昌

　　“创富金”是由广东粤宝黄金投资有限公司利用自有技术研发的金条，2010年1月起，广东东莞农村商业银行与该公司合作，开始代理销售该产品。“创富金”金条的特色主要表现在，工艺精美、价格透明、变现方便、质量有保证等。

　　实战简讯

　　近日，东莞农村商业银行正式代销广东粤宝黄金投资有限公司的“创富金”金条，成色标准为Au 99.99，规格分别有10克/条、20克/条、50克/条和100克/条。此次为试点代销，分别只在总行营业部、南城支行营业部和厚街支行营业部开办，每一个营业部库存为1000克。

　　东莞投资者阔绰的出手，让东莞农村商业银行的职员十分惊讶。据了解，该行总行营业部代销的1公斤黄金，在两天内便被东莞的投资者抢购一空。

　　淘金秘籍

　　在黄金代理业务上，选择一个好的合作伙伴，不仅能够确保银行所代理的产品质量，而且，可以凭借合作伙伴的企业实力等优势，及早为代理业务开辟出一条通向成功的便捷之路。在合作伙伴的选择上，东莞农商行的做法颇值得借鉴。

　　该行所选择的合作伙伴是广东粤宝黄金有限公司（以下简称“粤宝公司”）。在东莞农商行看来，促成双方达成合作的重要因素之一，便是粤宝公司的企业实力。粤宝公司是中国人民银行特许的黄金及钱币经销机构、上海黄金交易所的综合类会员、中国金币总公司和康银阁钱币有限责任公司在广州地区的总经销商，同时还承担着上海造币厂、沈阳造币厂、南京造币厂在广东省的业务总代理，负责广州地区金银币的宣传推广和市场营销工作，是目前广东省（深圳除外）交易量最大的黄金交易商和钱币经销商。

　　对于粤宝公司而言，他们所看好的，则是东莞农商行稳健的业务系统和内部风控管理。据悉，为了开办代理个人实物黄金销售业务，该行在综合业务系统开发了金价录入、实物黄金认购和实物黄金库存查询等的专门交易系统，同时，严抓内部的风险防控工作。