编者观点

　　同台竞技  有谋者胜

　　开门见山地说，银行业代理保险产品，资讯不是新资讯、市场不是新市场、业务也不是新业务。但这却是同行业一较高下的舞台。仅此一点，也值得农村合作金融机构们去争先恐后地“插一手”。

　　作为在地方摸爬滚打了多年的金融主力，农村合作金融机构拥有着得天独厚的优势，如地理优势、人缘优势。这正是保险公司选择与农村合作金融机构合作，拓展农村市场的原因之一。

　　但是，随着在农村落户的金融机构的增多，农村金融市场的竞争浪潮一波勇于一波、竞争手段一招高于一招，这时候再谈代办保险产品这一中间业务，吸引人们眼球的，已不再是又有谁开始参与这一中间业务、不再是谁又跻身于这一舞台，而是谁的招数会更胜一筹。

　　正是，同台竞技，有谋者胜。

　　策略之1     

　　走科技化路线  赢在起点 

　　关键词：“银保通”（保险代理业务系统）

　　运作机构：四川省农村信用社

　　□ 孙 凯  郑尚军

　　“银保通”所指的是一个保险代理业务网上办理通道。为了能够切实与各保险公司展开全方位的合作，四川省农村信用社根据不同保险品种的对象、类别、性质等特征，开发了“银保通”保险代理业务系统，为客户提供方便快捷的代理保险业务服务。 

　　优良业绩

　　四川省农信社有5619个营业网点，覆盖了全省21个市州、181个县（市、区）和3424个乡镇。

　　凭借人力、网络、网点和优质客户群体等优势以及“银保通”系统，四川农信社开展保险代理业务的力度大大增强。目前，该省农信社已与中国人寿、新华人寿、华泰人寿、太保人寿四家寿险公司展开合作，已实现代理保险170996笔，代理金额14.86亿元、代理保险手续费收入0.64亿元。

　　实战宝典

　　“银保通”系统的开通，增强了农信社网络的服务功能，拓宽了代理业务的品种和范围；更加有效地利用和整合了现有的人力资源，降低了业务运行的成本；增加了农信社的收入来源，实现了业务收入的多元化，提高了农信社的赢利能力；有利代理保险业务的监督管理，降低监督管理难度，有效预防“飞单”业务，私自截留、挪用、占用客户保费，保费收入不及时入账或不入账等违法行为的发生。在此基础上，解决了该省农信社长期以来代理保险业务手工操作、流程繁琐、客户投保不方便、银保双方业务数据难以共享等瓶颈问题，实现了快速核保和相关信息的传递。

　　“银保通”业务为提高信贷资产质量、防范金融风险、金融产品互补与融合创造了条件。一是可以通过保险公司对信贷资金风险和安全进行审定，为信贷风险防控增设了一道屏障。二是通过合作可以共同开发与信贷业务相关的保险产品，使信贷风险得到分散和化解，如针对农户小额信用贷款开发的“安贷宝”保险业务品种，较好地防范了借款人因人身意外造成的贷款损失。三是更加方便投保人（受益人）在农信社办理保单质押贷款业务。

　　策略之2

　　秉持“客户至上”黄金定律

　　品 牌：“保易贷”（小额信用保证保险贷款产品）

　　运作机构：天津农村合作银行

　　□ 王志纲

　　“保易贷”是天津农村合作银行于2009年6月与中国平安财产保险有限公司合作，采用“信贷＋保险”的合作模式，适时推出的小额信用保证保险贷款产品，也是天津首款通过保险公司向银行申请的个人贷款产品，产品特点是无抵押，无担保，贷款额度为1-10万，3至5个工作日即可成功放款。 

　　案  例

　　庞女士是一名戏曲演员，从小受父亲熏陶，喜欢上了戏剧，可是就在她参加工作后不久，她的父亲便重病住院，需要8万元医药费。即便是将家中所有的积蓄都拿出来，也仅能凑齐5万元。

　　正当她愁眉不展的时候，天津农村合作银行推出的“保易贷”帮了她的大忙。“保易贷”无抵押、无担保，办理起来方便快捷，这让她很快就凑齐了父亲的手术费。由于治疗及时，如今，庞女士父亲的身体已基本康复。

　　庞女士感激地说，是“保易贷”让她拥有了一个幸福、美满的家庭。

　　实战宝典

　　在运作过程中，天津农村合作银行始终如一地奉行“客户至上”的金融服务理念。“保易贷”产品的推行，既为天津普通大众提供了快捷方便的贷款服务，有效地刺激了市民消费、带动了区域经济的发展，同时，也实现了该行扩大客户群的目标。

　　通过创新经营，诚挚服务，该行不仅在风险可控的情况下赢得了利润，而且赢得了广大客户的称赞，实现了经济效益和社会效益的双丰收。自推行“保易贷”产品以来，该行业务稳步发展，贷款初具规模。目前，该行已累计发放“保易贷”369笔，发放贷款1121万元。

　　策略之3

　　一体化的“银保合作”原则 

　　关键词：《全面战略合作协议》

　　代表机构：河北省农村信用社联合社廊坊办事处

　　□ 张庆涛

　　业绩与规划

　　经过多年的发展，廊坊市农村信用社代理保险业务的发展势头良好，截至2009年末，廊坊辖区农信社代理保险保费收入达到3273万元，保险金额达到117亿元，代理保险手续费收入也达到了898万元，手续费收入比上年增长了484万元，增幅达到117%。

　　据悉，下一步，该辖区的代理保险业务将要借助河北省农村信用社银行卡——“信通卡”的发行，寻求“卡险合作”。

　　2010年3月初，河北省保监局对廊坊信用社代理的太平洋寿险的“安贷保”险种进行了现场专项检查，对廊坊市农村信用社代理保险业务的发展规模、业务的合规性以及业务流程给予了高度评价。

　　经营宝典

　　在开展“银保合作”的过程中，关键之处，是要充分认识并坚持合作双方的“一体化”原则，即，要努力实现农信社与保险公司的优势互补、政策互动、资源共享和产品互联。2009年8月，廊坊市农村信用社与17家保险公司驻廊坊分支机构签署了战略合作框架协议，这标志着双方的“银保合作”已进入全面战略合作阶段。该社独具一格的经营宝典有二：

　　1、业务政策互动，形成定期交流、随时调整合作战略的制度。协议框架中规定，“协议双方需定期召开业务座谈会，完善已有的合作项目，探讨新的合作领域；双方互派业务人员讲解各自的业务知识和操作实务，增进了解，促进合作。”有关“业务交流”的这一规定，既有利于推进双方的合作，又有利于代理的保险产品的升级。 

　　2、培训互动，以实现资源共享，优势互补。双方在合作协议中商定，保险公司要针对信用社实际情况制定详细的培训计划与课程，负责对信用社的业务人员进行包括单证管理在内的相关保险知识和实务操作的培训，协助信用社员工取得《保险代理从业人员资格证书》和进行证书年检；农信社有责任对保险公司分支机构的有关人员进行相关银行知识和实务操作的培训。

　　策略之4     

　　将代理业务品牌化

　　品 牌：“安贷宝”（借款人意外伤害保险业务）

　　运作机构：广东肇庆农村信用社

　　□ 杨凌艳 张 继

　　“安贷宝借款人意外伤害保险”业务是由肇庆农村信用社与太平洋人寿保险公司肇庆中心支公司联合推出的保险业务产品。按照规定，当贷款投保人在保险期间内出现意外伤残或身故时，由保险公司代投保人根据保险额度偿还贷款的业务。 

　　优良业绩

　　截至2009年12月底，在肇庆农信社借款并参加“安贷宝”的投保人数已达52495户，累计代理保费966.8万元，保额27.51亿元，对应贷款19.85亿元，理赔案件46起,金额235.12万元，实现手续费收入184.12万元。

　　实战宝典

　　作为多年来服务地方经济发展的金融主力军，农信社在农村已然拥有了品牌化的声誉，通过“信保合作”，农信社可以借助自己积累的品牌优势，和规范化、本土化的运作模式，将代理的保险产品做进一步的“品牌化”加工，从而顺利地将业务推广开来。而这，也是保险公司选择与农信社合作的一个重要原因。广东肇庆农信社便是借助自己的品牌优势打造保险产品品牌的典范之一。

　　建立健全和完善“安贷宝”贷款保险业务管理制度及操作流程。“业务创新，制度先行”。为加强“安贷宝”贷款的保险业务管理和业务发展，肇庆办事处根据高要市农村信用合作联社试点情况专门制定了《肇庆农村信用社保险代理业务管理办法（试行）》等一系列管理章程，对“安贷宝”贷款保险业务的内容、范围、具体操作流程和实施细则作出了详细规定，并在实践中不断规范和完善业务操作流程，管理办法。

　　加强领导，落实专门部门负责管理。为加强业务推广与风险管理，促进“安贷宝”贷款保险业务迅速健康发展，肇庆办事处要求各联社成立了“安贷宝”贷款保险业务推广领导小组，由各联社业务拓展部、信贷部专门负责代理业务的推广和日常管理，制定完善管理机制和风险管理体系，制定营销推广方案，开发创新业务品种等。

　　加强业务培训和对外宣传。主要做法包括，加大对信用社员工保险知识的培训力度，提高员工对保险业务的业务水平；通过召开保险知识讲座会、印发“安贷宝”贷款保险业务宣传单等形式，向农户介绍“安贷宝”贷款保险业务的有关知识，加深农民对保险的认识，提高贷款户自觉投保的积极性。

　　及时延伸“安贷宝”贷款保险业务范围。农户大部分时间都是在户外从事一些有一定风险的工作，农村各种安全保障系统也很不完善，农户发生意外风险（如遭受车祸、电击等意外事故，重大或突发疾病等）的概率比较高，针对这一特点，该信用社在借贷者意外伤害保险业务的基础上，开发出了员工团体人身意外保险等贷款保险产品。

　　做好优质跟踪服务，确保理赔工作及时跟进。为充分实现“安贷宝”贷款保险业务能够有效保障借款人实际利益的功能，肇庆农信社认真做好优质跟踪服务，及时了解借款户情况，主动协助借款人亲属做好保险理赔申请工作，由主管部门督促保险公司加快理赔速度，确保保险索赔工作的有效期限，切实维护借款户及其家属、农信社的利益。

　　代理保险难点攻略

　　□ 董金泉  任毅华

　　难点一：业务发展初期，干部员工认识不到位，工作积极性不高。

　　对策：加强对干部员工的思想教育，转变经营理念。为了充分挖掘人力资源的潜力，应首先强化对中层干部和业务骨干的教育培训工作，可采用专家授课、以会代训等方式，认真分析行业竞争态势，积极灌输现代化商业银行的经营理念，自上而下、以点带面，彻底转变固有理念，增强危机意识，使每位员工都充分认识到中间业务发展水平是衡量银行商业化程度的重要标杆，是在同业竞争中制胜的筹码，为业务的开展奠定稳固的思想基础。

　　难点二：营销观念缺失、营销策略不到位。

　　对策：讲营销就要有策略，应当一方面进行金融产品的组合销售，形成各项产品的优势互补，提高金融产品的附加值。如，农户联保贷款与借款人意外伤害险组合销售，在意外事件来临时，由保险公司还贷，从而解除了借款人及家属的后顾之忧。另一方面，加大宣传力度，采用宣传单、黑板报等形式向客户介绍保险常识，并配合典型的理赔案例，用身边事来说服人，逐步提高辖内居民的保险意识，使客户从以前的拒绝保险到主动购买保险，打开代理保险业务的营销局面。

　　难点三：合作伙伴少，保险产品单一。

　　对策：应积极引入实力强、效率高、资质优的新公司，增加合作伙伴，建立起严格的保险机构准入与退出机制，通过竞争推动保险业务的发展。 

　　打开业务局面的重点是要细分客户的需求。针对近郊农民的社会医疗保障水平较低和城乡结合部个体工商户、乡镇企业较多的特点，适时推出以意外伤害、住院医疗为主的定额卡式单证，以及家财险、企财险等业务品种，为客户的身体健康和个人财产提供有力保障，满足客户的不同需求。

　　难点四：内控管理机制不够完善。

　　对策：应时刻注重完善内控机制、控制业务风险。在加快业务发展的同时，应始终把风险控制放在首位，以保险法为依据，加强对保险产品和保险单位的合法、合规性审核，强化主管部门的管理职能，建立起保险产品的备案审批制度，要求所有签约保险公司的产品和单证必须经联社主管部门审核，审核通过后，才可在各营业网点销售。同时完善账务核对、单证管理制度，严格保费的划转和手续费的返还，坚持收支两条线，严禁管理，以有效防范业务风险，确保代理保险业务的健康发展。

　　行业新资讯

　　北京农村商业银行推出“凤凰随心保”

　　本报讯  2010年3月17日，北京农村商业银行在京举办发布会，创立并推出银行同业第一个专属银保品牌——“凤凰随心保”。

　　“凤凰随心保”把各保险公司专门为该行打造的优势产品整合成 “保险产品池”，客户将不用费时费力寻找各家保险公司的产品，只要到该行的营业网点，就可以自由比较“保险产品池”中十几家保险公司的不同产品，轻松完成“一站式”保险购买。

　　北京农商行推出的“凤凰随心保”品牌，针对不同客户，尤其是广大农村地区客户的经济环境、保障需求、消费心理等的不同特点，从险种设计、保障程度、保险期限、保险费率到责任范围等各个环节周密考虑，堪称为客户量身定制的保险产品。

　　“凤凰随心保”品牌以三手相扣的盾牌为标志，寓意为银行、保险公司及客户携手创造价值，实现合作共赢的愿望。 （李 燕）